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推荐计划书: 校园市场营销策划书1480字

面对忙碌的生活,我们每个人都想参加活动来消遣,受欢迎的活动都伴随着优秀的活动方案,在一份好的活动策划下执行的活动更受大家欢迎,有没有可以参考的活动策划呢?小编收集并整理了“推荐计划书: 校园市场营销策划书1480字”,供大家借鉴和使用,希望大家分享!

一、前言

在经济和网络并济发展的高速时代,电脑的普及与网络技术的纯熟,已深深的改变了当代大学生的生活习惯,人们对网络购物已不再陌生。相信大家对凡客诚品会有一定的熟悉感,在你平时上网浏览网页的时候80%能看到它的广告影子,VANCL凡客诚品精心打造的产品,舒适的购物流程,周到的服务,以及企业越来越注重营造的品牌文化,吸引了大批客户。我们通过对本校学生网络购物的综合调查分析,以提高凡客诚品在本校的推广,我们做了一整套营销策略方案。

例如:1.对于快要毕业的大学生,仅仅一张毕业照对他们大学生活的怀念是不够的,而我们可以针对这一群体推出怀旧版DIY系列产品。

2.对于网购菜鸟,我们可以通过在QQ空间、博客上分享一些网购经历,进而把凡客诚品在他们之间推广。

3.赞助一些校园活动(校园篮球比赛,社团演出)的服装,以此来推广。

二、环境分析

大学生是网络购物的重要消费群体,他们崇尚美与个性,而通过传统的购物并不能满足他们的需求,但是通过网上购物,能够满他们多样化、多方位的需求。

三、策划目标

通过本方案的实施,以及学校各种活动轰炸式立体传播,迅速扩大凡客诚品在大学中的知名度,让凡客诚品在光谷大学城达到人尽皆知。我们运用体验营销,以顾客为中心,让他们实际感知产品或服务的品质。通过我们在大学校园间的推广,拉近企业与消费者之间的距离,让他们切实感知凡客诚品。

四、营销战略与具体行动

市场分析

就凡客诚品在大学生中的市场来分析,大学生是一群追求个性、时尚且易接受新鲜事物的群体,在现今网络时代的到来,更是为他们多方位,多样性的的需求提供了一个平台。而凡客诚品是一个很好的网购平台,“爱网络,爱自由,爱晚起,爱夜间大排档,爱赛车,也爱29块的T-SHIRT,我不是什么旗手,不是谁的代言,我是韩寒,我只代表我自己。我和你一样,我是凡客。”凡客诚品以“快时尚”和“平民时尚”定位,平民的价格,高端的质量,个性,新潮的服饰是大学生所钟爱的。就如我们学校而言,我们学校地处郊区,而学校后街的服饰根本不能满足我们多样化、个性化的需求。我们大学城的公交车是我们噩梦一样的经历,出行购物更是痛苦,所以网络购物在大学生中是很有市场的,即节约时间又很享受。

消费者分析

我们大学城的消费群大部分没有用经济独立,但他们愿意为他们个性、多彩、绚丽的青春买单,漂亮、独特、时尚的服饰张扬着他们青春的内心。VANCL提倡简单得体的生活方式,坚持国际一线品质、合理价位,致力于为互联网新兴族群提供高品质的精致生活,而当代大学生有比较强的品牌观念,注重品牌的占到了近八成。

产品定位

1.市场定位:光谷的大学城的在校师生及在该区域内上班的白领阶层

2.产品定位:快时尚、平民时尚

五、市场营销运作方案

1、对于即将毕业的学生,仅仅一张毕业照根本不能满足他们对大学时光的怀念,在我们学校每年的11月份就会有一批大三的学生离校,在他们离开之际,他们会组织一些纪念活动,而我们可以针对这一群体推出一系列纪念版的DIY纪念品,也许他们不会穿,但他们会留在心中作为纪念;也许他们会一起穿着他们共同DIY出来的衣服或者饰品来举行他们大学的最后一次毕业聚餐;也许他们会一起穿着他们共同DIY出来的衣服或者饰品来照他们大学里的最后一次毕业照。

2、在11月中旬的时候,我们学校会有很多社团活动,如音乐社的告别大三演唱会,会有很多新老学生前去观看,可以通过给他们赞助一些服饰,来推广凡客诚品。

在10月份的时候校园社团会招募新生,在校2食堂将会有很多社团摆台来展示他们的社团魅力以此来吸引新生,可以赞助街舞社团横幅与服装,在他们展示自我的同时可以推广凡客诚品。

在10月初的时候我校将会举行激情校园炫我风采第五届集体舞蹈大赛,届时各系将会统一服装,我们会在服装问题上与各舞蹈团队领导联系,还可以赞助演出奖品,

3、我们会通过博客、QQ等交流平台,在上面分享自己的网购经历与经验,引导购物菜鸟在网上购物,从而把凡客诚品在大学生中推广。

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篇一

一、计划概要

1、年度销售目标600万元;

2、经销商网点50个;

3、公司在自控产品市场有一定知名度;

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:1、夏秋炎热,春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场,到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;

6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是目标集中的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:

战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳

重点发展型市场----郴州,常德,张家界,怀化

培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳

等待开发型市场----吉首,永州,益阳,

总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场:

遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略:

用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略:

高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略:

(1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。

(2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

(3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。

5、人员策略:

营销团队的基本理念:A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;

(1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。

(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略;

2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络;

3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网;

4、建设一支好的营销团队;

5、选择一套适合公司的市场运作模式;

6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展,经销做销量并作为公司利润增长点;

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点;

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打。

篇二

一、 U-PVC管材市场概况

20xx年我国新住宅室内80%将采用塑料管,城市供水50%采用塑料管。1994年我国塑料管材产量只有14万吨,经过短短几年发展,目前已近150万吨。

塑料管材在今天的生活和工业领域中,以其耐腐蚀、耐老化、环保安全而越来越受青睐。特别是在建筑业,新型塑料管材不仅能大量替代钢、木等传统建材,而且还具有节能、节材、保护生态、改善居住环境、提高建筑功能与质量、降低建筑物自重、竣工便捷等优点,广泛应用于建筑给排水、城镇给排水以及燃气管等领域,成为新世纪管道发展的潮流。

据了解,塑料管材市场的增长速度约为管材市场平均增长速度的4倍,远远高于各个国家国民经济的发展速度。塑料管材在发达国家,特别在欧洲得到了很好的发展和成功的应用。在我国,塑料管道近两年迅速发展,已成为建筑业的新兴材料。

传统的给水管网主要以钢管 、铸铁管 、混凝土管等传统材料为主,从20世纪中期开始,世界各国普遍应用塑料管材代替传统管材,塑料管材一直保持着较高的增长速度,其中亚太地区的管材市场在今后增长速度最快。

塑料管道近两年在我国的发展已是势不可挡,特别是国家化学建材产业制定十五计划和20xx年发展规划纲要以来,在管道行业掀起了一股又一股的投资热潮,如铝塑管、交联管、PP-R管、PE燃气管、PE给水管、排水排污管等等,给我国管材行业的发展创造了一次又一次腾飞的机遇。我国管材树脂用量逐年增加,增速很快,近几年塑料管材增长的速度达20%以上。

目前,国内塑料管材已形成了系列化,包括农用管材、建筑用冷热水PP管材等,一些企业目前正在进行埋地排水管专用料的开发。这一切都来自于市场的巨大需求。

二、 本公司PVC管材生产销售状况(公司,产品,定位,市场走势)

1.产品

品牌是企业整体产品的一个组成部分。目前我公司已有自己的主打产品荆沙,由于在做工上区别于其他品牌,质量好,已有较不错的口碑。由于价格的偏高,面向中高端市场,其市场占有率偏低。公司的其他品牌、质量居中,价格不高,面对中低端市场,销售量较大。

本公司管材规格齐全,可以满足客户的不同需求。管材的包装多为薄膜,在装卸的过程中容易破损,影响产品外观。就目前的销售范围来看我们可以对所有的经销商需要的管材实现当天供货,产品服务及时有效。

综合来看本公司管材产品在同质产品中具有相当大的竞争力,特别是在公司物流辐射区内竞争力尤为明显。

2.价格

a)价格是企业的生存的重要问题。

生活大好的的情势下人们对住房的需求越来越高。PVC管材作为一种新建筑材料越来越受到欢迎,PVC管材市场需求是不断增长的。据此我们预测,消费者将对PVC管材的价格将越来越具有弹性。我们最低价以生产成本加销售成本为准,最高价格按消费者、经销商接受能力为限,中间选择以竞争情况为依据。管材价格根据公司主要竞争者对价格的调整而调整。(附现阶段公司管材价格表)在产品进入某一市场初期(如咸宁市场),为迅速扩大销售,在不影响利润的前提下,可采取低价策略。

b)产品价格调整

企业制定价格以后,当营销环境发生变化,对价格予以适当调整

l 削价策略

原因:A企业急需回笼大量现金

B企业通过削价来开拓新的市场

C企业决策者决定排斥现有市场边际生产者

D企业生产能力过剩,产品供过于求、产品促销手段失败

E预期削价,扩大销售,扩大生产规模、特别成熟期、更多市场份额

F成本降低、费用降低 有条件削价

G考虑中间商的要求,减少中间商资金占用,良好的关系

H政治、法律以及经济环境的变化,迫使企业降价政府物价下调、保护需求、限价、市场疲软、不景气、萧条.

当公司遇到上述情况时使用销价策略。具体方法有:直接目录价格、标价。间接折扣方式、变相(送赠品、样品、有奖、免费服务等)

l 提价策略

原因:A产品成本增加、原材料价格上涨、生产费用提高

B通货膨胀、减少损失、转嫁损失

C产品供不应求、遏制过渡的消费、需求旺盛、生产规模不能及时扩大,供求矛盾环节,高额的利润。

D顾客心理、优质效应。 涨价名牌形象、优质优价

时机:A产品市场上优质地位

B成长期

C销售旺季

D对手提价

3.渠道

公司的销售渠道除在大冶本地有自己的直销网络外,其他销售渠道则为一、二级的批发商。直销(零)渠道的缺失、生产量的扩大以及利润目标的实现,使企业必须依赖一、二级,甚至三级批发商的订单。企业无精力开发短渠道。

公司已有渠道有些还不完善,亟待改进。选择信誉较好的,去掉一些销售额差信誉差的经销商。

就公司目前战略来看,须主要发展的长渠道。即,企业地区级代理商、经销商、经纪人二批发零售

4.促销

由于我企业实力的、人才和经营理念的限制,企业较难开启和运行自己的企业网站,进行网上促销,也不可能斥巨资投放电视广告。所以公司应采取推式促销策略,即以直接方式,运用人员推销手段,把产品推向销售渠道。另外做一些必要的营业推广,如各种商品展示会。还有一种就是汽车广告。

篇三

一、前言

据nic发布的,中国的网民4、2亿,网络购物用户规模达到1、42亿,使用率提升到33%,半年用户增长到31、4%。网络购物在主要网络应用中排名提升一位,其使用率超过了论坛/bbs。截止20xx年底,中国电子商务网络交易额达到20xx亿元,20xx年b2c有望突破全年4300亿元。面对如此在中国如此崛起的电子商务网络购物,让广大企业开始转变传统的实体店营销而向虚拟的网络线上销售转变,也让更多的消费者体验到了网购的便利和乐趣。当然有利也有弊,消费者网购考虑的物美价廉,美不美只能看摸不到,质量值不值价、网购的安全等成为了消费者的顾虑。面对消费者的疑问,广大从事网络销售的公司需要着实为消费者解决这个问题而奋斗,让企业在这个如此激烈的竞争虚拟环境下生存并壮大。

㈠公司简介

唯品会是广州唯品会信息科技有限公司旗下的b2c电子商务网站,是在法国长大的温州洪晓波回国和另一位创始人沈亚联合于20xx年08月成立,是一家致力于打造中国高端品牌特卖的新型电子商务网站,以低至一折起的价格售卖名牌商品,囊括品牌时装、箱包、鞋子、配饰、香水等。唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的

售后服务,全方位的服务于每一位会员,打造成中国最大的名牌折扣网。㈡本策划目的

唯品会于今年3月23日在美国纽交所上市,其上市不久就面临流血上市,上市即破发,市值缩水三成,面对如此大的困境提高毛利率、降低费用率成为唯品会的当务之急。提高毛利率就得降低采购成本,降低费用就得着重降低仓储物流投资。

二、网络营销环境分析

对于任何企业的网络营销环境分析,主要是分析其外部环境和内部环境,接下来让我们逐一分析。

㈠目前市场环境分析

如今电子商务在中国广大网名心中的渗透率越来越高,计算机硬件和基础设施也趋于完善,所以电子商务受到越来越多人的青睐,分羹的相应越来越多。既然如此大的激烈,而且中国从事b2c网站如天猫、京东、凡客、聚美、还有一些团购网站等,当然比起国内从事线上奢侈品销售的优众网,更能成为唯品会的第一竞争者。形势如此激烈生存并要发展下去那是步履维艰,夹缝求生。㈡swot分析

1、企业形象分析

唯品会自20xx年成立以来以正品保证、以消费者满意为最大的追求目标、4f理念为消费者提供优质、高效、愉悦的销售服务,让消费者安心、愉快的购买,再加之上市还有今年开展的提供奢侈品频道,都在消费者心中树立和提升了唯品会的品牌形象,这样有利于网站的推广和口碑营销。

2、产品分析

唯品会销售的都是国际正品品牌,并且与中华保险合作为商品购买正品保险,这样给消费者留下了好的产品形象。而且唯品会的产品定位都是二三线城市时尚著名品牌,适合月收入3000元以上的白领,产品销售模式是线上交易限时限量销售,中间可以省去中间商的费用。产品打折的效应限时抢购很吸引消费者,而且这种效应消费者购买的频率高,产品大进大出、快进快出,可以及时解决库存的问题,以保证不会出现库存产品积压,有助于企业资金运转。唯品会解决的是清理时尚品牌厂商的库存,也就是说线上销售的都是过季服装等,这样一来产品款式单一、过时、并可能会出现断货现象,会影响订单的增加,影响销售业绩。

3、公司目前存在的劣势

除了前面提到的市场竞争激烈,而且竞争者实力强大外。还有唯品会自身的很多不足之处,如产品因为是过季则过时性高、款式单一可选度低,虽然是以低至一折起销售但是采购时很多都没有于品牌商而是于代理商洽谈,所以采购成本高,这样一来毛利润就很低,不到10%。产品采购回去后对仓库的投资和配送在不断的扩大,大概维持在20%以上,即使一年盈利扣除采购成本、仓储物流费用、还有公司的支出,则所剩无几,还处于一种低盈利状态。

㈢目标消费者分析

针对本公司产品则需要准确的确定目标消费者,既然是中高端国际著名品牌,即使是以低于一折限时抢购,那么也要明确产品消费者定位,不能盲目。对于品牌的追求只有在高于基本工资保障之上的人才会想追求,因为这种人会追求时尚,而品牌就是时尚的象征,会提升人的气质,所以唯品会主要针对于白领阶层以上。当然低层的消费者也是顾客,这样唯品会可以在尽量减少成本的情况下为消费者提供更多低折扣的品牌。为了无形中提升企业的品牌形象,提供奢侈品也是可以采取的,因为要针对不同的消费群体制定不同的产品,这样才会有更多的销售渠道和订单。

三、网络营销战略

㈠营销目标和战略重点

在发现了企业目前存在哪些问题后,如何解决问题亟待迫切。那么现在上市的唯品会急需解决流血上市,上市即破发,市值缩水三成,即提高毛利润降低采购成本、降低费用降低仓储物流支出。

1、首先,为了提高毛利润降低采购成本,唯品会需要跨过代理商而直接与品牌商协商低的采购成本,通过上市后订单的增加可以与供应商洽谈降低供应商的回扣率以促进长期合作。可以多采购些销售价高,采购成本低的产品线上销售。还可以销售差价较大的,而有钱人又喜欢购买的奢侈品以提高企业的毛利润。

2、其次,目前唯品会也建立了很多仓库基地来降低仓储物流支出,例如在位于佛山南海普洛斯物流园的华南仓储中心、昆山淀山湖物流中心、成都的西南物流中心及位于北京的华北物流中心,截止到20xx年底,唯品会在全国的物流仓储面积达到近10万平方米。但是随着订单的增多,配送范围的扩大,仓库建立远远满足不了需求。企业可以采购产品回仓库储存包装,也可以对于零星、配送地点大概一致的产品(例如同一省,配送到省再具体分配)进行将包装材料带到供应地,然后在供应地包装立即配送到目的地,这样一来就节省了把产品带回仓库的一面费用,可以缓解仓库的储存压力,也以最快速的速度为顾客送到产品。虽然现在没有本企业自己配送的物流中心,但是随着订单的增加,可以与很多快递公司长期合作,成为长期合作伙伴,降低单一产品或者成批产品的物流配送费用,这样也可以大大降低仓储物流支出。

㈡产品和价格策略

唯品会线上销售的产品对于市价来说已经算是很低很低了,但是对于消费者来说却不是这样的,消费者希望有更物美价廉的产品,这样就给企业在产品定价上施加很大的压力。企业不能保证全部产品都低至一折起销售,但是可以尽量做到以低至一折销售,这样会吸引更多的消费者。实施会员制在发展会员的同时也要发展vip会员制,为会员或者高级会员提供更多优惠,比如会员生日可以赠送生日礼物,为高级会员提供在打折基础上的现金再折扣和数量折扣,这样可以确保网站的会员制,维护好老顾客也便于开发新顾客,也提升了消费者对网站的关注和忠诚度。

㈢渠道和促销策略

传统的营销方式对于网络营销来说可能早已行不通,制定适合自己企业本身发展的网络营销渠道非常重要。网络企业将自身和消费者联系在一起,制作全新的销售渠道,这种销售渠道集销售、售前、售后服务、商品与顾客资料查询于一体,因此具有很大的优势。设置在线商务渠道形式,利用网站在线销售。在线商城销售形式,进行各种新奇的、个性化的、随一定时期、季节、促销活动、消费者活动类型而变化的店面布置以吸引更多的消费者进入网站购物。唯品会本来就是品牌折扣网,除了限时抢购外,还可以采取网上赠品促销、公正的网上抽奖促销、还有积分促销,这样可以提高品牌和网站的知名度,提高网站的点击率。网上抽奖是附加于调查、产品销售庆典,这样可以扩大用户群、推广某项活动。

㈣客户关系管理策略

针对网站消费者制定个性化的客户服务,例如页面定制(我的唯品会、品牌约会等)、e-mail定制,这样消费者可以随时了解著名品牌网络独家销售的开售时间,方便消费者即时购买到中意的产品。提供网站社区,为消费者、会员提供交流平台互相讨论产品,这样不仅可以了解客户的反应、了解产品的优点和不足之处,也可以让消费者更放心的购物下订单。还可以推行套餐定制,企业提供一站式服务,从而根据消费者所属行业和需求进行咨询推荐服务。加强对网站客服人员的培训,保证客服人员对消费者的咨询都热情细心的回答。严密保管会员的个人信息,防止泄露和流失,设置客户数据库加强保管客户的个人资料,加强对核心客户的管理和维护,并不断的发展新客户。

四、策划方案的效果测评

㈠、策划方案的效果测评方法

1、通过一些网站工具来评价网站,例如alexa排名、googlepr值、搜索引擎收录等。

2、售后问卷调查,了解消费者的需求和不满意之处,方便企业即时调整产品战略,以满足消费者的需求,时刻以消费者的需求为企业的第一位。

3、查看行业网站的数据量,这样可以从侧面反映自己网站的流量问题。

面对唯品会的不足需要亟待解决的问题,通过市场环境分析并实施网络营销战略,对毛利率低、仓储物流费用降低会有所改善。本策划对产品和价格、渠道和促销的策略、客户关系管理,这样会提升唯品会产品形象、增加销售订单、扩广销售渠道,并做好售后管理服务,提供真挚的热心服务,抓牢客户群。

餐饮市场营销策划书【荐】


餐饮市场营销策划书范文1

一、前言

重庆的餐饮行业已步入强势竞争时代,市场竞争激烈,阿兴记大饭店奥体中心店,如何在主城西区打开市场终端,提高品牌知名度,抢占重庆餐饮市场最大份额,让她代表着一个产业,引领一个市场?

据我们了解,阿兴记大饭店主要以其高档次的就餐环境和贴心的服务响誉业界。目前,阿兴记大饭店黄泥磅店发展态势良好,生意火爆,具有很大发展潜力。

我们力求全力打造阿兴记大饭店品牌价值,营造热点进行宣传,主要策划有意义的新闻事件及促销活动,以塑造阿兴记大饭店整体的品牌形象,并引起媒体的广泛关注,使目标市场的消费和品牌知名度得到全面的提升。

基于以上考虑,本次策划针对阿兴记大饭店奥体中心店开业前期做了一系列的推广策划,以奥体中心店开业为契机,旨在全面提升阿兴记大饭店在重庆餐饮业的形象,树立良好的口碑,力求将阿兴记大饭店品牌做得更大更强。

二、奥体中心店市场分析

阿兴记大饭店自黄泥磅店开业以来,风格各异的菜系和独具特色的服务,引领了重庆中餐餐饮潮流,赢得了广大消费者的青睐。由此,在渝北区创下了极好的成绩和口碑,从而带来了良好的经济效益和社会效益,同时也对奥体中心店的开业打下了坚实的基础。

奥体中心店由于其特殊的地理位置,本身可对该店带来一定优势:

1、奥体中心是重庆知名的,众所周知的体育中心,所以人们很容易就会找到这里。

2、奥体中心经常会有重大体育比赛和演出活动在此举行,从而引来一部分食客。

3、由于周围建筑的兴起,该地段商业氛围必将增强,引来众多的消费群。

4、将来周边楼盘完工,必然带来旺盛的人气,其发展趋势乐观。

5、周边各企事业单位消费能力巨大。(如:移动、电信、重医、出版社、部队及众多高新企业等等)

然而,就目前来看,奥体中心店也存在一定劣势:

1、阿兴记大饭店还没有比较明确的vi标识和朗朗上口的广告语,没有比较识别系统,给人的印象不深刻。

2、目标客户会受到南方花园饮食街以及直港大道的竞争。

所处机会分析:

1、现目前重庆的餐饮名店很多,但其目标群体各有所异,如陶然居主要是属于大众消费,七十二行以家常菜为主,菜香源以怀古情调为主,而阿兴记大饭店的环境、菜品和服务都属于高档次饭店,与其他酒楼有一定差异,主要适用于商业宴请,这部分目标市场是相当有消费潜力的,所以应抓住市场推广宣传。

2、袁家岗地区、九龙坡区、大渡口区及高新区现在还没有和阿兴记大饭店同档次的饭店,所以非常具有市场竞争力,应好好把握。

餐饮市场营销策划书范文2

一、快餐店概况

1.本店发属于餐饮服务行业,名称为都市快餐店,是个人独资企业。主要提供中式早餐,如油条、小笼包等各式中式点心和小菜,午餐和晚餐多以炒菜、无烟烧烤为主。

2.都市快餐店位于威海路商业步行街,开创期是一家中档快餐店,未来将逐步发展成为像肯德基、麦当劳那样的中式快餐连锁店。

3.都市快餐店的所有者是,餐厅经理,厨师,三人均有6年的餐饮工作经验,以我们的智慧、才能和对事业的一颗执着的心,一定会在本行业内独领风骚。

4.本店需创业资金万元,其中万元已筹集到位,剩下万元向银行贷款。

二、经营目标

1.由于地理位置处于商业街,客源相对丰富,但竞争对手也不少,特别是本店刚开业,想要打开市场,必须要在服务质量和产品质量上下功夫,并且要进一步扩大经营范围以满足消费者的不同需求。短期目标是在威海路商业步行街站稳脚跟,1年收回成本。

2.本店将在3年内增设3家分店,逐步发展成为一家经济实力雄厚并有一定市场占有率的快餐连锁集团,在岛城众多快餐品牌中闯出一片天地,并成餐饮市场的知名品牌。

三、市场分析

1.客源:都市快餐店的目标顾客有:到威海路商业步行街购物娱乐的一般消费者,约占50%;附近学校的学生、商店工作人员、小区居民,约占50%。客源数量充足,消费水平中低档。

3.竞争对手:

都市快餐店附近共有4家主要竞争对手,其中规模较大的1家,其他3家为小型快餐店。这4家饭店经营期均在2年以上。快餐店中西兼营,价格较贵,客源泉稀疏。另外3家小型快餐店卫生情况较差,服务质量较差,就餐环境拥挤脏乱。本店抓住了这4家快餐店现有的弊端,推出物美价廉等营销策略,力争在激烈的市场竞争中占有一席之地。

四、经营计划

1.快餐店主要是面向大众,因此菜价不太高,属中低价位。

2.大力开展便民小吃,早餐要品种繁多,价格便宜,因地制宜的推出中式早餐套餐。

3.午晚餐提供经济型、营养丰富的菜肴,并提供一个优雅的就餐环境。

4.随时准备开发新产品,以适应变化的市场需求,如本年度设立目标是送餐到家服务。

5.经营时间:早~晚!

6.对于以上计划,我们将分工协作,各尽其职。我们将会在卫生、服务、价格、营养等方面下协夫,争取获得更多的客源。

五、人事计划

1.本店开业前期,初步计划招收多少名全日制雇员(包括多少名厨师),多少名临时雇员(含厨师)具体内容如下:

1)通过劳务市场招聘本市户口的,有一定工作经验,有良好的职业道德,年龄在20-30岁之间,有意加入餐饮行业者。

应聘者特《招用职工登记表》并附入个人资料来本店面试。

2)经面试,笔试,体检合格者,与其签订劳动合同(含试用期)。

2.为了提高服务人员整体素质,被招聘上岗的人员都需要接受2个月的培训,具体内容如下:

1)制定培训计划,确定培训目的,制定评估方法。

2)实施培训计划,贯彻学习《劳动纪律》和各种规章制度。

3)考核上岗,对于不合格者给予停职学习,扣除20%工资,直至合格为止。若3次考试及不合格者,扣除当月全部工资和福利。

六、销售计划

1.开业前进行一系列宣传企业工作,向消费者介绍本店物美价廉的销售策略,还会发放问卷调查表,根据消费者的需求,完善本店的产品和服务内容。

2.推出会员制,季卡、月卡,从而吸引更多的顾客。

3.每月累计消费1000元者可参加每月末大抽奖,中奖者(1名)可获得价值888元的礼券。

4.每月累计消费100元者,赠送价值10元的礼券,200元赠送20元礼券,以此类推。

七、财务计划

本店内所有帐目情况必须及时入帐,支出与收入的钱款必须经由会计入帐或记录后方能使用,记帐使用复式记帐法,以科学的方法进行管理,以免帐务混乱,每日的收入应进行及时清点,所有点菜的菜单及收款的凭据必须保存并一式两份,以便核对及入帐。店内所有的物品属店内的固定资产,不得随意破坏或带走,每月的总收益,除去一切费用,剩下的存入银行;如果经过每月的结算后,收入比计划高,将适度调整工资,以调动大家的工作热情,如发现在工作中无故破坏饭店的财产,将从责任人的工资或奖金中扣除。

1)本店固定资产

桌椅 n套

营业面积n平方米

冷冻柜 n台

灶件 若干

2)每日流动资金为多少万元

(主要用于突发事件以及临时进货)

3)对于帐目,要做到日有日帐,月有月帐,季有季帐,年有年终总帐,这样企业的盈亏在帐面上一目了然,就避免了经营管理工作的盲目性。

注:因刚开业,所以在各种开销上要精打细算,但要保证饭菜的质量,尽量把价格放低。

八、附录

附录1 法律要求

为保证食品卫生,防止商品污染和有害因素对人体的危害,保障人民身体健康,增强人民体质,严格遵守国家,地方有关法规要求具体如下:

一、食品生产经营企业和食品摊贩必须先取得卫生行政部门发放的卫生许可证,方可向工商行政管理部门申请登记,未取得卫生许可证的,不得从事食品生产经营活动。

食品生产经营者不得伪造,土改,出借卫生许可证。

二、食品生产经营过程必须符合下列卫生要求:

(一)保持内外环境整洁,采取清除苍蝇老鼠蟑螂和其他有害昆虫及其孳生条件的措施。

(二)食品生产经营企业应当有与产品品种,数量相适应的食品原料处理,加工,包装,贮存登厂房式场所。

(三)应当有相应的消毒,更衣、盥洗,采兴,照明,通风,防腐,防尘,防蝇,防鼠,洗涤,污水排放,存放垃圾和废弃物的设施。

(四)设备介绍和工艺流程应当合理,防止待加工食品与直接入口食品,原料与成品之间的交叉污染,食品不得接触有毒物,不洁物。

(五)餐具,饮具和盛放直接入口食品的容器,使用前必须洗涤,消毒,炊具,用具用后必须洗净保持得洁。

(六)贮存,运输和装卸食品的容器包装,工具,设备的条件必须安全,无害,保持清洁,防止食品污染。

(七)直接入口的食品应当有小包装或者使用无毒,清洁的包装材料。

(八)食品生产经营人员应当经常保持个人卫生,生产,销售食品是必须将手洗干净,穿戴洁净的工作服;销售直接入口食品时,必须使用售货工具。

(九)用水必须符合国家规定的城乡生活饮用水卫生标准。

(十)使用的洗涤剂,消毒剂应当对人体安全,无害。

三、禁止生产经营的食品:

(一)腐败变质,油脂酸败,霉变,生虫,污秽不洁,混有异物或者其他感官形状异常,可能对人体健康有害的。

(二)含有毒、有害物质或者被有害,有毒物质污染,可能对人体有害的。

(三)含有致病性寄生虫,微生物或者生物毒素含量超过国家限定标准。

(四)未经曾医卫生检验或检验不合格的肉类及其制品。

(五)病死,毒死或者死因不说的禽、兽、水产动物等及其物品。

(六)容器包装污秽不洁,严重破损或者运输工具不洁造成污染的。

(七)掺假,掺杂,伪造,影响营养卫生的。

(八)用非食品原料加工,加入非食品用化学物质的或者将非食品当作食品的。其他不符合食品卫生标准和卫生要求的。

四、按期接受各极卫生部门的食品卫生监督检验。

餐饮市场营销策划书范文3

背景摘要

随着社会的发展人们的生活在物质方面得到了满足。这个时候人们开始追求精神层面的生活方式,而人对精神层面的需求排在最顶尖的就是自我实现的需求。这也是近几年来diy("亲历亲为",自己去做,自己体验,挑战自我,享受其中的快乐的一种精神)兴起的原因。将diy元素融入到餐饮中能让人在满足基本需求的同时得到更高层次的享受和乐趣。另外,diy餐厅也是一种新鲜的体验,对于喜欢尝鲜和刺激的人们来说又多了一个选择。这其中蕴涵着一定的商机。大学生在接受新事物方面走在社会的最前沿,在大学校园开设diy餐厅市场前景将会更加广泛。

项目描述

diy餐饮是一个把餐饮与娱乐相结合的创意产业,而它又不同于传统餐饮与娱乐。diy娱乐餐厅是一个拥有很多厨房、餐厅的半封闭式空间,这里提供做菜做主食的原材料,客人可以自己想吃什么就做什么,会做什么就做什么。一起来的朋友们每人献出自己的招牌菜大家一起品尝,把酒言欢。

市场、竞争分析:

目前,在大学中一直被诟病的就是大学食堂的饮食问题,大学的饮食质量不高已成为公认的问题,仅仅是满足了学生们的温饱问题,而质量却远远没有达到学生们的要求。部分大学的饮食状况令人担忧,甚至有的大学食堂出现了集体中毒事件。为了保障大学生的饮食安全,提高大学生的饮食质量,成立大学饮食联盟,旨在为高校大学生提供价格低廉安全高质并富有特色的食品,并且同时为各高校提供一定的勤工助学岗位,帮助贫困生更好的完成学业。diy餐饮服务时一个新兴的项目,全国内同类的餐饮服务不多,较多的集中在比较大的城市,据我所知,临沂市没有同类的餐饮服务。临沂市有多所高校,并且是一座旅游名城,是比较有市场的。相较于传统的餐饮服,diy餐饮服务不需要聘请昂贵的厨艺高超的厨师,在费用支出上占有一定的优势。

实施方案:

1、 投资资金:第一期投入的资金大约5万,如果收益显著的话可以进行更多期的扩大。筹资方式可以为独资也可以实行合伙制。

2、 地址选择:选择在临沂大学餐厅或者是大学生活动中心,面向对象主要是在校师生。餐厅的卫生条件也要干净整洁,餐厅的面积也要求比较大,用比较大的室外场地比较合适。

3、 主营业务:

(1)、提供diy餐饮服务;

(2)、提供场地出租;

(3)、如果客户不喜欢自己动手,餐厅也可以提供餐饮。

4、 目标客户:

(1)、青年学生;

(2)、热恋情侣;

(3)、教职工;

5、 主要盈利方式:

(1)、提供diy餐饮服务和场地出租的收益,可以按人数收取费用。

(2)、提供原材料的收益,餐厅所提供的原材料价格大概为市场价的200%~300%;

(3)、出租娱乐用具的收益。

6、 广告宣传:向学校、社区大量印发明信片及广告,联系有关人员推广,与旅行社及公司联合。

财务管理:

1、店面租金100平方大概20xx元/月,服务员2名+助理厨师1名+周末兼职2名5000元/月,装修经营准备5000元,广告宣传费用20xx元,餐厅及相关娱乐用具6000元,沉没成本为13000元

2、预计人均消费20元,工作日接待客户30人,周末接待客户100人,利润率为50%。

风险和应对:

1外部风险

随着中国加入wto,国外大型餐饮公司进军中国,国际品牌既快又多地进入中国大学校园,必将给中国餐饮业带来极大的冲击。餐饮业竞争激烈尤其是来自国外的快餐连锁店,如肯德基、麦当劳在中国的快餐业中占据很大的市场份额。

2 内部管理风险

餐饮业是一个技术含量相对较低的行业,但是它需要严格的管理才能赢得消费者的信赖,对于大多数中国自办的餐厅来说大部分存在着内部管理松散,服务人员素质较低,如何建立现代企业制度,健全企业经营机制强化企业内部管理关系着企业的生与存,成与败。

3 市场风险

市场是不断变化的,所以我们必须考虑到市场的风险,具体有以下几种风险可能:

(1) 在本项目开发阶段的风险,市场上可能会同时出现类似餐厅的开业。

(2) 项目生产阶段的风险,如果项目已经投产,但没有生产出适销对路的产品,项目可能没有足够的能力支付生产费用和偿还债务。

(3) 项目生产经营阶段的风险,项目投产后的效益取决于其产品在市场上的销售量和其他表现,而对于本阶段项目而言,最大的市场风险来源与市场上餐饮业的竞争风险,如果项目投产后效益良好很可能会带来一系列相似经营项目的诞生,从而加剧了本项目的竞争压力。 4 原料资源风险

本餐厅的原料主要以果蔬、豆类、菌类为主,是当今最受欢迎的绿色天然无污染食品,尤其本餐厅是以保健为主的餐厅,因此在原料的选择上需要专业的知识和技术投资,这样才有利于采购到新鲜、天然、无污染的绿色食品。

5 应对措施

汲取先进的生产技术与经验,开发出自己的特色食品。严格管理,定期培训人员,建立顾客服务报告。

项目开发阶段进行严格的项目规划,减少项目风险。

进入市场后,认识食品市场周期,不故步自封,积极开发更新食品。

与原料供应商建立长期并保持长期的合作关系,保证原料资源的供给。

6 保险和法律事务健身中心的保险将通过中国平安保险公司购买。资产保险将保险固定资产和私人资产的实际市场价值,商业意外保险保证赔偿由于意外事故而关门造成的固定现金流入损失。为了防止意外事故而造成会员、顾客利益受损所引起的法律诉讼,我们还将购买一般责任保险。当然,中心管理人同会采取有关预防措施,如提供适当指导,给予必要的警告,同会员签署无责任条款合同等。中心的法律事务交由有丰富经验的法律事务所负责处理。

退出机制:

如果经营不善,可以向传统餐饮类转型,或转让或转租他人,或处理设备直接退出。

市场营销策划书【优秀范例】


市场营销(Marketing),又称作市场学、市场行销或行销学,MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。现在,就来看看以下三篇市场营销策划书范文吧!

市场营销计划书范文

一、策划目的与概述。

企业开张伊始,尚无一套系统营销方略,因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

二、分析当前的营销环境状况。

(一)市场状况分析及市场前景预测

1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

2.市场成长状况,产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何,相应营销策略效果怎样,需求变化对产品市场的影响。

3.消费者的理解性,这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析,产品市场的决定颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出:

①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。

②另一同类产品"速可净"上市受普遍理解说明"李施德林"有缺陷。

③漱口水属家庭成员使用品,市场大。

④生活水平提高,中、上阶层增多,显示其将来市场成长。

(二)影响产品的不可控因素进行分析

如宏观环境、政治环境、居民经济条件,如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等,对一些受科技发展影响较大的产品如:计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思考技术发展趋势方向的影响。

三、SWOT分析。

营销方案,是对市场机会的把握和策略的运用,因此分析市场机会,就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会,策划就成功了一半。

(一)优势

(二)劣势

一般营销中存在的具体问题/劣势,表现为多方面:

企业知名度不高,形象不佳影响产品销售。

产品质量但是关,功能不全,被消费者冷落。

产品包装太差,提不起消费者的购买兴趣。

产品价格定位不当。

销售渠道不畅,或渠道选取有误,使销售受阻。

促销方式不务,消费者不了解企业产品。

服务质量太差,令消费者不满。

售后保证缺乏,消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。

从问题中找劣势予以克服,从优势中找机会,发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分,对不同的消费需求尽量予以满足,抓住主要消费群作为营销重点,找出与竞争对手差距,把握利用好市场机会。

(三)机会

(四)威胁

四、营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标,即营销策划方案执行期间,经济效益目标到达:总销售量为万件,预计毛利万元,市场占有率实现。

五、营销战略(具体行销方案)

(一)营销宗旨

一般企业能够注重这样几方面:

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略。

以产品主要消费群体为产品的营销重点。

建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。

(二)产品策略

透过前面产品市场机会与问题分析,提出合理的产品策略推荐,构成有效的4P组合,到达最佳效果。

1)产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动市场。

2)产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3)产品品牌。要构成必须知名度,、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,务必有强烈的创牌意识。

4)产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

5)产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

(三)价格策略

那里只强调几个普遍性原则:

拉大批零差价,调动批发商、中间商用心性。

给予适当数量折扣,鼓励多购。

以成本为基础,以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

(四)销售渠道

产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划,采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售用心性或制定适当的奖励政策。

(五)促销策略

(人员推销、广告、营业推广、公共关系)

以广告宣传为例:

1.原则:

①服从公司整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司形象。

②长期化:广告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,在必须时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化:选取广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵活的进行,如重大节假日,公司有纪念好处的活动等。

2.实施步骤可按以下方式进行:

①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征代理商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动,接触消费者。

⑤用心利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

(六)具体行动方案

根据策划期内各时间段特点,推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密,操作性强又不乏灵活性。还要思考费用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点,抓住旺季营销优势。

六、策划方案各项费用预算

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入,包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等,其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈,企业可凭借经验,具体分析制定。

七、方案(或方案调整)

总结

(或方案调整:这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实状况不相适应的地方,因此方案贯彻务必随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。)

市场营销策划书方案

一、检讨与愿景

20xx年9月至今公司成立长沙易凌分公司,它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后,与目标的差距还是很大的,多次投标失利,集团客户没有取得突破,人员招聘,培训没到位,人员流失大,团队发展过慢,整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中,在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路,在与各分公司的市场拓展,公司资源整合过程中,不断进步,业绩也稍有起色,在接下来的时间里,我们将再接再厉,把长沙易凌做大,做强。

二、长沙市场客户分析和市场潜力分析

1)地产客户:地产客户是我们最重要的客户群体,也是能产生最大经济效益的客户群,长沙在售楼盘270个,待售楼盘328个,市场潜力是相当大的,目前找到负责人并跟进的项目有130多个,重点跟进客户30多个,已合作客户有潇湘国际,馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。

2)大型商业机构以及各大电器品牌,如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等,在这块上我们下的功夫太少,需要加强跟进力度,长沙这块的市场还是很大的。

3)汽车销售,汽车4S店,新车上市推广或促销活动推广,长沙汽车行业做短彩信推广不是很多,人手足够的时候能够跟进,也合作客户有兰天集团。

4)大型会展,如房展、车展、服装展,在这块我们有必须的跟进,但是效果不明显,主要给本地公司占据了,在有必须条件的状况下能够做跟进。

5)金融,银行个人零售部,基金发售的推广,这些长沙基本是做内部平台的推广,不作为重点跟进客户。

三、同行业分析

长沙信息市场的竞争是十分激烈的,开展信息业务的公司超过100家,比较活跃的有三十多家的样貌,经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、应对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人,这边最早做信息的,关系比较多,每个月都有自己的期刊,星空200多号人,是集团公司来的。遇上很多次了,价格给他们压得很低,喜欢搞免费试发,赠送平台,给楼盘安装电话来访自动回复信息的设备,配合楼盘做活动,组团看房什么的,还有个旭为,办公室很大,有自己机房,喜欢带别人去他们公司看,门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。

四、业务人员开拓市场的计划

公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征,公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划:

1)重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户,公司透过带给高效、优质的服务保证核心客户群稳定,确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面,加大开发新客户及潜在客户,充分挖掘市场潜力。

2)区域营销策略。区域营销的重点仍是市区,包括雨花,芙蓉,开福,岳麓,星沙。

3)深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标,在产品销售中不断强化服务营销理念,将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程,进而提升公司市场竞争力。

4)加强营销队伍建设。扩充营销队伍,这个现阶段最重要的,需要公司的大力支持,此刻开拓市场人手严重不足,需要透过不断的培训和人才引进,提高销售人员的专业素质和营销技巧,建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制,对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策,充分调动销售队伍的用心性和创造性。

5)实施品牌战略,树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉,未来几年将重点实施品牌战略,借助本次发行上市,进一步树立产品的品牌形象,提高公司品牌知名度,增强产品的市场竞争潜力。

五、业务人员此刻面临的问题

1)硬件方便公司办公室太少,不利于人员扩张,人才的引进,电脑配备不足,需要引进新的业务,但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台,最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

2)软件方面主要是培训力度不够,业务员很多基本礼仪不懂,沟通应变潜力不强,这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训,针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

3)在激烈的竞争环境中大家的压力教大,业绩不理想,收入不高。住的地方和工作地方都比较远,长沙交通比较堵,上下班不是很方便。

六、业务人员管理方案

1)新业务员到岗后,由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需透过基本培训后方可正式上岗。培训资料包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流,沟通,公关培训等。

2)业务前期由老业务或我先带段时间,陪同外出拜访,彼此交流,互相学习进步。

3)为了让新业务员早日熟悉公司业务,公司对新业务员采取无定额制,差旅补贴及提成的工资发放制度,鼓励新业务员大胆拓展业务范围。

4)新业务员试用期一般为3个月,如连续三个月未出单作自动离职,表现用心者视状况可再录用观察。

5)为到达职责目的及确定职责体制,公司能够贯彻重奖重罚政策。

七、提高业务人员的销售业绩

1)肯定业务员,认可业务员,激励业务员,给业务树立自信,销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要理解自己,肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己,却指望顾客会喜欢我们,那实在太难为顾客了。

2)养成良好的习惯。无特殊务必按时上下班,坚持每一天至少打50个业务电话,安排至少1-2家客户拜访......每一个人都是习惯的奴隶,一个良好的习惯会使他们一辈子受益。

3)有计划地工作。谁是你的顾客他住在哪里做什么工作有什么爱好你如何去接触他针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性,使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。

4)多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。

5)帮忙业务建立顾客群。透过网络,拜访,同行媒体,老客户寻找新客户和潜在客户,多交流,要掌握20xx万人,是天方夜谭,但要掌握200人却不是不可能的。透过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客,顾客还能衍生顾客,逐步建立自己的客户群,业绩就会自然而然地增长。

6)培养业务不怕苦,不怕拒绝,坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次,10个销售员有5个会从此打住;被拒绝第二次,5个人中又少掉2个;再被拒绝第三次,就只剩下一个人会做第四次努力了,这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的,他们不相信失败,只认为成功是一个阶段,失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败,他们学会了更改的方法,促成自己进步。不断的进步,不断的改善,一次又一次的再从头开始,便有了最后的完美结果。一位生意场上的高手说的好:一份心血一份财,心血不到财不来。

7)做正确的事。跟对人,做对事,是每个业务员首先要应对的,既然有缘在一齐了我们就有职责引导他们找准自己的方向的,朝着自己的目标去奋斗,并帮忙他们成功。

8)营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面,用心的思考模式,每个人的优点都不尽相同,大家要多交流沟通,一齐勉励,帮忙,学习,努力,进步,让大业务有归属感。抱成一团,一齐使力,把长沙市场做大,做强。

八、怎样提高老业务的用心性的问题

1)制定有效的激励机制。注重企业的战略规划,要让老业务员看到企业的远大志向、目标与完美的前景,造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮忙他们实施职业生涯规划,不断为老业务员设置更高的奋斗目标,帮忙员工进步,不要让老业务员感到在本企业已干到了头。

2)加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心,企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性,我这边会每两周做一次培训。

3)带给空间。可为老业务员业务潜力的拓展带给更大的空间,保障足够的资源和支持。能够思考透过对物质上进行补偿或给予必须的帮忙。

4)配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领,并给予必须的奖励报酬。

5)赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上,能够激励其他员工,构成良性循环。老业务员的经验丰富,让其业务潜力透过团队传承下去,实现效能最大化。

九、长沙市场准备做多少业绩

1)6,7,8的销售日标是突破月平均销售6万。

2)金九银十,9,10月是我们的旺季,在人员齐备的状况下争取突破月销售过10万。

3)11,12重点是稳定和巩固市场,整合整理,争取把来年招标的客户关系搞清楚,打好关系。

4)把握好每次机会,争取2年内突破月销售额20万。

十、面临的问题和推荐解决方案

1)营销队伍:业务员严重不足,急需招聘,全年合格的营销人员不少于7人,今需招聘4-6人,统一培训上岗,打好金九银十的攻坚战。

2)硬件方便公司办公室太少:不利于公司扩张,人才的引进。、

3)电脑配备不足,需要引进新的业务,但是已无电脑可用。按计划2人一台,最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

4)软件方面主要是培训力度不够,业务员很多基本礼仪不懂,沟通应变潜力不强,这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训,针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

5)在激烈的竞争环境中大家的压力教大,业绩不理想,收入不高。住的地方和工作地方都比较远,长沙交通比较堵,上下班不是很方便。能够思考公司出一部分,员工自己出一部分在附近租房。

市场营销策划书范文方案范本

一、 U-PVC管材市场概况

20xx年我国新住宅室内80%将采用塑料管,城市供水50%采用塑料管。1994年我国塑料管材产量只有14万吨,经过短短几年发展,目前已近150万吨。

塑料管材在今天的生活和工业领域中,以其耐腐蚀、耐老化、环保安全而越来越受青睐。特别是在建筑业,新型塑料管材不仅能大量替代钢、木等传统建材,而且还具有节能、节材、保护生态、改善居住环境、提高建筑功能与质量、降低建筑物自重、竣工便捷等优点,广泛应用于建筑给排水、城镇给排水以及燃气管等领域,成为新世纪管道发展的潮流。

据了解,塑料管材市场的增长速度约为管材市场平均增长速度的4倍,远远高于各个国家国民经济的发展速度。塑料管材在发达国家,特别在欧洲得到了很好的发展和成功的应用。在我国,塑料管道近两年迅速发展,已成为建筑业的新兴材料。

传统的给水管网主要以钢管 、铸铁管 、混凝土管等传统材料为主,从20世纪中期开始,世界各国普遍应用塑料管材代替传统管材,塑料管材一直保持着较高的增长速度,其中亚太地区的管材市场在今后增长速度最快。

塑料管道近两年在我国的发展已是势不可挡,特别是国家化学建材产业制定十五计划和20xx年发展规划纲要以来,在管道行业掀起了一股又一股的投资热潮,如铝塑管、交联管、PP-R管、PE燃气管、PE给水管、排水排污管等等,给我国管材行业的发展创造了一次又一次腾飞的机遇。我国管材树脂用量逐年增加,增速很快,近几年塑料管材增长的速度达20%以上。

目前,国内塑料管材已形成了系列化,包括农用管材、建筑用冷热水PP管材等,一些企业目前正在进行埋地排水管专用料的开发。这一切都来自于市场的巨大需求。

二、 本公司PVC管材生产销售状况(公司,产品,定位,市场走势)

1.产品

品牌是企业整体产品的一个组成部分。目前我公司已有自己的主打产品荆沙,由于在做工上区别于其他品牌,质量好,已有较不错的口碑。由于价格的偏高,面向中高端市场,其市场占有率偏低。公司的其他品牌、质量居中,价格不高,面对中低端市场,销售量较大。

本公司管材规格齐全,可以满足客户的不同需求。管材的包装多为薄膜,在装卸的过程中容易破损,影响产品外观。就目前的销售范围来看我们可以对所有的经销商需要的管材实现当天供货,产品服务及时有效。

综合来看本公司管材产品在同质产品中具有相当大的竞争力,特别是在公司物流辐射区内竞争力尤为明显。

2.价格

a)价格是企业的生存的重要问题。

生活大好的的情势下人们对住房的需求越来越高。PVC管材作为一种新建筑材料越来越受到欢迎,PVC管材市场需求是不断增长的。据此我们预测,消费者将对PVC管材的价格将越来越具有弹性。我们最低价以生产成本加销售成本为准,最高价格按消费者、经销商接受能力为限,中间选择以竞争情况为依据。管材价格根据公司主要竞争者对价格的调整而调整。(附现阶段公司管材价格表)在产品进入某一市场初期(如咸宁市场),为迅速扩大销售,在不影响利润的前提下,可采取低价策略。

b)产品价格调整

企业制定价格以后,当营销环境发生变化,对价格予以适当调整

l 削价策略

原因:A企业急需回笼大量现金

B企业通过削价来开拓新的市场

C企业决策者决定排斥现有市场边际生产者

D企业生产能力过剩,产品供过于求、产品促销手段失败

E预期削价,扩大销售,扩大生产规模、特别成熟期、更多市场份额

F成本降低、费用降低 有条件削价

G考虑中间商的要求,减少中间商资金占用,良好的关系

H政治、法律以及经济环境的变化,迫使企业降价政府物价下调、保护需求、限价、市场疲软、不景气、萧条.

当公司遇到上述情况时使用销价策略。具体方法有:直接目录价格、标价。间接折扣方式、变相(送赠品、样品、有奖、免费服务等)

l 提价策略

原因:A产品成本增加、原材料价格上涨、生产费用提高

B通货膨胀、减少损失、转嫁损失

C产品供不应求、遏制过渡的消费、需求旺盛、生产规模不能及时扩大,供求矛盾环节,高额的利润。

D顾客心理、优质效应。 涨价名牌形象、优质优价

时机:A产品市场上优质地位

B成长期

C销售旺季

D对手提价

3.渠道

公司的销售渠道除在大冶本地有自己的直销网络外,其他销售渠道则为一、二级的批发商。直销(零)渠道的缺失、生产量的扩大以及利润目标的实现,使企业必须依赖一、二级,甚至三级批发商的订单。企业无精力开发短渠道。

公司已有渠道有些还不完善,亟待改进。选择信誉较好的,去掉一些销售额差信誉差的经销商。

就公司目前战略来看,须主要发展的长渠道。即,企业地区级代理商、经销商、经纪人二批发零售

4.促销

由于我企业实力的、人才和经营理念的限制,企业较难开启和运行自己的企业网站,进行网上促销,也不可能斥巨资投放电视广告。所以公司应采取推式促销策略,即以直接方式,运用人员推销手段,把产品推向销售渠道。另外做一些必要的营业推广,如各种商品展示会。还有一种就是汽车广告。

市场营销策划书方案_方案精选


一、计划概要

1、年度销售目标600万元;

2、经销商网点50个;

3、公司在自控产品市场有一定知名度;

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:1、夏秋炎热,春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场,到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;

6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是目标集中的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:

战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳

重点发展型市场----郴州,常德,张家界,怀化

培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳

等待开发型市场----吉首,永州,益阳,

总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场:

遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略:

用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略:

高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略:

(1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。

(2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

(3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。

5、人员策略:

营销团队的基本理念:A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;

(1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。

(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略;

2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络;

3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网;

4、建设一支好的营销团队;

5、选择一套适合公司的市场运作模式;

6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展,经销做销量并作为公司利润增长点;

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点;

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打。

市场营销策划书格式【荐】


市场营销策划书范文格式1:超市中秋营销方案

活动主题:喜迎中秋节、欢度中秋节

活动内容:

一。中秋月饼大展销

活动方式:

1。展出不同厂家的各种月饼礼品盒、散装月饼,采取多种方式陈列,给人以丰富感。并联合厂家展开不同程度的优惠、赠送小礼品等促销活动。

可以按月饼馅划分陈列区域,如肉馅月饼、无糖月饼,水果馅月饼等。同时可以开设一些知名品牌月饼专柜。

2。推出中秋礼品组合套餐:把月饼跟其他保健品类礼品组合包装在一起,分为几档,如88元、188元、288元。

中秋节,人们购买礼品孝敬老人或赠送朋友,一般除了购买月饼外,还会买点其他什么礼品的,一般多是保健品之类的,将月饼和其他礼品组合在一起,既方便了顾客购买,在价格上也可以采取一定优惠。

3。现场制作月饼:去年的月饼风波可能在许多人心目中还留有阴影,为了让顾客去除这种心理,现场制作月饼是一好方法,可以联合厂家现场制作。

二。把月亮带回家

活动期间,购物满100元,送一个挂有月亮的钥匙扣,月亮钥匙扣形状多样,制作精致,上面刻有一些祝福语:如中秋快乐、祝美满、平安、快乐等话语以及一些描写中秋节和月亮的诗歌词句。

操作说明:

1。 钥匙扣由商场定做,根据商场销售额确定定做数量,每个钥匙扣定做成本控制在一元以内。

2。 在钥匙扣上刻上商场名称,也可以跟祝福语结合起来,如XX商厦祝您中秋节快乐。

3。 凭购物小票到商场指定处领取,100元一个,200两个,依次类推。领取后在小票上盖章。

三。月圆十分大抢购

活动时间:

限时抢购,抢购持续时间为十分钟,在抢购时间内购买的商品一律八折,在收款台进行打折计算,以收款处结算时间为准,以商场音乐时间为标志,当特定音乐响起的时候,即抢购时间开始。

操作说明:

*事先不告知具体抢购时间,注意维持现场秩序。

*注明一些商品不参加抢购,并在现场用海报告示。

*此活动也可以采取在抢购时间内购买的商品返还30%付款金额的做法,凭购物小票上的金额和时间到服务台领取返还金额。

注:超市可以推出中秋节每日商品特价,每日推出两至三样特低价商品,通过特低价商品来带动其他商品的销售,这些特低价商品最好是跟中秋节有一定联系,跟其他商场相比,这些商品在价格上要具有绝对竞争优势。

四。喜拍全家福

购物满200元,凭购物小票可现场拍5寸照片一张,以作留念,现拍现取。

时间:中秋节当天)

地点:商场门口广场

协办:某某影楼或某某胶卷公司

操作说明:

*可现场布置一个场景,或搭建一个凉亭,营造出中秋古韵,或布置成一个现代团圆喜庆场景。

*最好是将商场名称拍进去,以后看到照片就能想起商场。

五。特别服务措施:

对于很多顾客来说,月饼都是要买的,各个商场的月饼种类、价格都差不多,因为一般顾客选择就近购买,那样比较方便。如何让顾客更方便,怎样吸引顾客从其他商场来本商场购买呢,就需要推出有特色的服务措施。

1。月饼电话订购:提前半个月在报纸上、商场布告栏、商场海报上公布月饼订购电话,凡购买月饼满100元以上,直接送货上门,单位集体购买可享有九折优惠。

2。月饼定做:跟厂家合作推出月饼定做服务,公布定做电话、具体定做方式。顾客的口味需求毕竟不同,也有一些特殊顾客会有一些特殊的要求,月饼定做既是商场服务内容的一种拓展,也体现了商家从细节处为顾客着想。

4。 月饼代送、代寄:凡在市区的,直接代送到家;凡是外地的,通过邮局等快递方式邮寄到家。此项服务可以加收一定的服务费,如加收10元。生活在都市中忙碌的人们,也许您有种种原因,无法亲自将礼品送给您的家人、长辈、朋友,商场将为您代劳,将您的礼品转交给他们,并送上真挚的祝福。

其他活动简要:

1。中秋餐饮大餐:中秋节除了吃月饼外,一家人还要一起吃团圆餐,商场超市可以跟餐饮业互动,跟某餐饮大酒店合作,推出购物满300元送八折优惠券,或购物满多少,抽奖赠送免费餐饮券。

2。中秋良辰美景,当然少不了歌舞助兴,可联系一些业余歌舞组合到商场门口搭台表演,以营造出中秋热闹氛围。

市场营销策划书范文格式2:中国服装市场营销

中国在世界上是最大的服装加工基地,服装生产总量大,但单件价值水平低,中国服装的发展方向策划书。我国纺织服装企业国际经营经验严重欠缺,世界性品牌几乎为零,品牌对市场的号召力和多地域伸展力不足,企业的市场形象、企业财政透明度等方面有所欠缺,这些都是我们的弱项。 当今是品牌经济时代,加入世贸后,服装行业的竞争不只是行业内竞争,还有来自行业外的竞争,如迪斯尼的米奇妙牌童装进入市场,在中国城市儿童消费领域很有影响力。我国服装产业欠缺的不是质量,而是国际品牌、国际经营经验。我们必须创造自己的拳头产品,打造国际品牌。

加入世贸后中国服装出口将会遇到以下几方面的问题:第一,服装是精神消费品,除物质消费功能,还需要有文化内涵。这是中国服装严重不足的一个方面。第二,如今消费市场国际化,商品消费品牌化,竞争的层面与以前相比大为复杂,我们在国内市场有多大胜算,也要打一个问号。第三,开放是互相的,我们要冲出去,别人要打进来,竞争会更加激烈。第四,服装加工并非中国的专利,争夺国际订单的问题会越来越突出,企业生存和发展如果依附在别人身上,其困扰是无法避免的难题。第五,没有无限度的开放。非关税壁垒障碍、反倾销诉讼、环保等问题都会成为抑制我国服装出口的理由。我国产品多为中低价格,容易招致反倾销。具有较高知名度品牌的绿色服装、生态服装应是我们要作为重点发展的领域。 总的来说,中国服装业品牌意识普遍不强,缺乏知名品牌。作为一个纺织与服装大国,许多服装企业依旧停留在要什么,做什么、有什么,卖什么的阶段,一味依赖于外贸代理订单,而不去培育自己的品牌,无力直面国际市场。虽然有雅戈尔、顺美等一批服饰精品在国内崭露头角,但真正有影响力的品牌寥寥无几。因此,在加入wto后,服装企业实现品牌战略化已经势在必行。

一、如何做品牌

做品牌尽管已经成为国内服装企业的共识,但是目前很多服装企业对品牌建设的理解比较片面。要实现品牌的树立,必须注意到:

第一,做品牌是一项系统工程

前些年,服装企业都知道名牌好卖且能卖高价,可自己在做品牌方面却把品牌当商标,功夫和心思全搁在如何模仿名牌服装上了。集体跟风的结果是千人一面,消费者只识衣服不识品牌,服装企业生产出与名牌一样的服装产品却无法获得名牌产品的高额利润。痛定思痛之后,服装企业又开始高举设计师大旗。遗憾的是,服装企业与知名设计师的联姻并没有走出短命的怪圈。

第二,用个性营销模式创造个性品牌

单一的产品个性化很容易被其他服装企业借鉴和模仿,一旦被大量克隆之后,产品的个性也就不存在了。而个性品牌不一样,品牌个性越明显,其被克隆的可能性就越小。

第三,实现品牌个性化的突破

一)品牌的定位

总的来说,应当从以下几方面进行定位:

1) 品牌的概念:讲述的就是产品的来源以及历史,提供给消费者对产品内涵的理解。产品从设计到包装以及相关的宣传都是围绕品牌的概念来进行的,比如为一个运动休闲服装进行品牌概念的树立,就可以一个故事的讲述来定义为力量与美丽间的对比,这样产品的设计就以体现力度美以及年轻人活力而进行,产品的包装也会变得比较前卫或者是时髦,同时推广也会选用年轻偶像或者是运动来体现。

2)品牌的风格:产品在消费者心目中的形象以及被认同的特点,可以分为正装、日常便装,休闲装,运动装,时装等。每个类型中又可以分为粗狂的,传统的,前卫的等。

3)品牌的服务对象:产品适合穿着人群以及这些对象的背景。

4)品牌的设计特点:主要是从商标、款式外型、面料、色彩等方面来体现个性化。

5)品牌的价位设计:确定不同产品以及不同品牌在市场的系列价格。

6)品牌的服务:提供销售中以及售后的系列服务。

二)、如何实现产品品牌的定位

现代消费者追求个性,展现自我。韩服之所以能够畅销于海内外,其原因就是抓住了消费者的这种时代心理与所需展示的风格。

koogi是韩服中的一个知名品牌。它之所以成为知名品牌,并不是因为koogi这五个字母与5001四个数字紧密相连以暗示消费者:其服装非常前卫,即使时间跨越到5020xx年,也不过时的理念,而是它能够合进地运用市场细分的组合手段,将市场定位于当代具有活泼、躁动甚至有些叛逆心理,渴望前卫、新潮又强烈突出自我,无时不透发了青春气息风格的1520岁间的青少年群体上,将品牌定位于极端的前卫与另类上。同时,为了体现服装的个性化,避免服装间的雷同,koogi的每一款服装都是小批量上市的。即使有些款式看似雷同,但细微之处的差异产生了不同的效果,如:纽扣的位置、衣服的长短、颜色的搭配等。koogi的这些营销举措,无疑迎合了当代青少年要求突出自我、与众不同的迫切需求, 深受青少年的喜爱。尽管koogi服装的价格不菲。

通过对koogi服装的简单分析,对于那些仅仅知道靠降价促销的中国服装企业能否有所启迪呢不容置疑的是,在小批量、多品种、个性化的服装时代,适者生存并发展的服装企业一定是那些能准确把握消费群个性需求的企业。

市场营销策划书范文格式3:饮料公司市场营销

(一)市场状况分析

要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况,市场状况分析必须包含下列12项内容:

(1)整个产品市场的规模。

(2)各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

(3)各竞争品牌市场占有率的比较分析。

(4)消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。

(5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。

(6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

(7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

(8)各竞争品牌促销活动的比较分析。

(9)各竞争品牌公关活动的比较分析。

(10)各竞争品牌订价策略的比较分析。

(11)各竞争品牌销售渠道的比较分析。

(12)公司过去5年的损益分析。

(二)策划正文

策划书正文由6大项构成,现分别说明如下:

(1)公司的主要政策

策划者在拟定企划案之前,必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略,做深入细致的沟通,以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节;

确定目标市场与产品定位。

销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

制定价格政策。

确定销售方式。

广告表现与广告预算。

促销活动的重点与原则。

公关活动的重点与原则。

(2)销售目标

所谓销售目标,就是指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。

销售目标量化有下列优点:

为检验整个营销企划案的成败提供依据。

为评估工作绩效目标提供依据。

为拟定下一次销售目标提供基础。

(3)推广计划

策划者拟定推广计划的目的,就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

①目标

企划书必须明确地表示,为了实现整个策划案的销售目标,所希望达到的推广活动的目标。

②策略

决定推广计划的目标之后,接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。

广告表现策略:针对产品定位与目标消费群,决定方针表现的主题。

媒体运用策略:媒体的种类很多,包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少?

促销活动策略:促销的对象,促销活动的种种方式,以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。

公关活动策略:公关的对象,公关活动的种种方式,以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。

③细部计划

详细说明实施每一种策略所进行的细节。

广告表现计划:报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案),电视广告的创意脚本、广播稿等。

媒体运用计划:选择大众化还是专业化的报纸与杂志,还有刊登日期与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外,也要考虑crp(总视听率)与cpm(广告信息传达到每千人平均之成本)

促销活动计划:包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。

公关活动计划:包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

(4)市场调查计划

市场调查在策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报,是拟定营销企划案的重要依据。此外,前述第一部分市场状况分析中的12项资料,大都可通过市场调查获得,由此也显示出市场调查的重要。

然而,市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费,而不注意市场调查,这种错误的观念必须尽快转变。

市场调查与推广计划一样,也包含了目标,策略以及细部计划三大项。

(5)销售管理计划

假如把策划案看成是一种陆海空联合作战的话,销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报,推广计划是海空军掩护,而销售管理计划是陆军行动了,在情报的有效支援与强大海空军的掩护下,仍须领先陆军的攻城掠地,才能获得决定性的胜利。因此,销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度(工资与奖金)等。

(6)损益预估

任何策划案所希望实现的销售目标,实际上就是要实现利润,而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后,即可获得该产品的税前利润。

制定出一份好的策划书并不难,难的是在执行策划书的时候,我们的执行人能否按照策划书的要求来做到这一切,相信我们一直以来都在努力,但是企业的生存并不是一直按照我们的努力来实现市场份额的,只有不断的努力加成功的营销,才能在市场竞争中取得胜利!

旅游市场营销策划书3篇:小编推荐


旅游市场营销策划书范文1

一、销售目标:

信息传播最大化

媒体覆盖最大化

经济效益最大化

二、销售策略:

我们把目标市场定为珠江三角洲地区,深圳本地和港澳地区为第二市场,而外省游客主要在春节期间出现,靠本地宣传提高来访量。

我们应当采取以下策略进行销售:

1、确定目标市场并划分主要的区域,根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度,采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式,进行市场营销。

2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引(特别是香港人、学生对中国古文化的向往),选择一至两家旅行社,通过合适的合作方式(让对方进行宣传和推广),打开香港市场。或采用合适的宣传方式(和媒体合作),打开香港市场。

3、细分市场,根据每块市场的特点和不同节令特点,区分营销、宣传受众的不同需求,采用不同的方法、相应的宣传策略,进行宣传和营销。

4、在价格方面,提高价格虽然能提高利润,但也可能因此减少客流,我们可以在稳定原价格的基础上,采用提高入园人数来提高收入,同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动,达到市场覆盖最大化。

三、市场分析:

1、 市场选定:

1珠江三角洲

2广州

3深圳

4香港

2、 市场评估:

1珠江三角洲:营业额546万,

2广州:营业额1049万,

3深圳:营业额664万,

4香港:?

注:a以上数据来自xx年总入园人数106万人,营业额9555.3万元人民币。

的基础,有效细分的要求;

b历史数据并没有香港市场,习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出,是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应,所以进行针对性的市场开拓。

3、 现状分析:

1广州:

◆客源总量:

人口810万人,港澳侨胞135万人

◆人均收入:

1.6万元。年人均消费1.14万元

◆市场特点:

团队组团分为散客,企业团体、地接团三大块。

散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。

企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。

地接团队市场,广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。

今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。

◆ 旅行社:

a共计126家。

广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客,大约30--40万人次。

b散客组团社实行零团费的组团方式。

c旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。

d旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排,主导权在企业自身。

e以地接团队为主的旅行社,线路安排事先已定,导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。

◆ 社团:

a各省驻广州办事处共有160家。

b除企业自身组织的活动外,各类中介机构也会组织各种活动。

2深圳:

◆旅行社:

共计55家。

a深圳旅行社共接待人数为20万人次,其中50%为中转,25%为游广珠线为主。25%为游深圳为主。

b主要以地接外省团队(包括中转,出境,入境为主)

c与明思克有业务往来的旅行社50家。占96%。xx年9月接待6500人次,其中侨城中旅,报业国旅,机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。

◆酒店:

a共有酒店200家,70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。

b主要以酒店外地散客,会议团队为主。

c现与明思克合作的酒店有50多家,以二三星级酒店为多,占酒店总量的40%,销售方式以现付为主,

◆社团:

a深圳各类企业十多万,小学180多所,中学60多所,幼儿园500多所

b以华为,中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃的部分,每年企业的接待量较大

c政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业,每年接待量和招待费较多。

d工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游

e学生春游和秋游活动

f以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入,占社团总收入的60%70%。仅华为一家平均每月就有600800人。

g企业联欢活动相对活跃,但由于活动策划要求较高,加上景区内硬件有一定的局限性,成功率较低。

3珠三角:

◆市场总量:

人口6820万人,

流动人口1890万人,

◆ 人均收入:

1200元/月

◆ 集中地区:

东莞、佛山、汕头、湛江、茂名、江门。

◆ 发达地区:

东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门。

◆市场特点:

有一定的经济基础,有旅游的习惯;

◆销售现状:

只开展了旅行社平台的业务

◆旅行社:

a共计360家。

b东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门占总量的三分之一共有旅行社106家。

c出游方式多为旅行社组织出游,

d与明思克有业务往来的旅行社290家。

e该地区旅行社团队人数为占市场份额的15%。

f东莞、佛山、中山珠海、肇庆、江门等经济发达地区来团量占总来团量的80%。

◆社团:

a东莞、惠州地区号称工厂之都有台资企业8000多家,世界500强企业16家。

外来人口590余万。

b人均年收入1。6万元。

c东莞、惠州地区的台资工厂,将年末组织员工旅游作为福利。

d台资企业重视团队建设,航母的军事背景使两者有结合点。

e未组织人员直接销售。

四、解决办法:

◆ 广州:

旅行社:价格政策灵活

运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。

采用其他方式给予导游利益保障,增加其加点的积极性

社团:招聘广州当地业务员,主攻社团市场

◆ 深圳:

旅行社:价格政策灵活

运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。

采用其他方式给予导游利益保障,增加其加点的积极性

酒店:现付方式 + 配套报务

社团:对年接待量大的企业推广vip服务,提高服务的附加值。

对工厂团封闭局部市场,特价促销。

增设参与性活动项目加大与其他景点的互动,吸引学校,联合促销

◆珠三角:

旅行社:由于是本地组团,旅行社对景点的价格要求不高

酒店:开拓。

社团:根据台资的特点,以定额包场的方式进行大型工厂团销售。

◆香港

旅行社:挑选一至两家较大规模的旅行社,联合操作香港市场的开拓,可以使用独家授权、优惠等方式换取选传。

媒体:适当的媒体投放,宣传活动主题,历史文化,开拓香港市场。

五、 战略确定:

让目标市场更多的人的了解兵马俑,最终引发其到明思克一睹真颜的机会。从而真正将秦俑的优势发挥,结合其他景区无法比拟的军事特色,力争引起较高的认知度,吸引大量游客资源。

宣传推广是当务之急,是关系我们切身利益的。只有将这次秦俑展宣传推广工作做的有声有色,才能实现我们的最终利益。

1、宣传策略:

1特色定位

根据以上情况分析,各景点都独具特色,成功的关键在于特色旅游的大力开发、宣传,从明思克这次秦俑展的基本情况来看,建议以秦俑vs航母为主题,举办各种具有浓郁历史、军事特色的活动,突出重点地将此主题推向市场。

b.区域定位

目前,就秦俑产生的吸引而言,应当向南偏移,而港澳地区对中古传统文化的兴趣似乎又远高于大陆。所以,建议立足深圳,发展南部市场,全国可以华南片区为主。向港澳着重辐射。

2宣传对象定位

a.对象特征

本次调查着重调查了青年人的旅游情况,发现了两大对秦俑有强烈兴趣的人群。

广东地区的学生:

比较喜欢一两日游项目,比如科教、游玩、探险等活动。

大多数的学生都没有来过明思克旅游。

深圳企业在职职员:

对象年龄层在1631岁之间

对象消费能力分析

一般具有中、短途旅游消费能力,喜爱结伴而行,消费追求时尚。

3可能出现的问题

从分析中我们不难看出:占领消费群体易于从一点着手,向多元化伸展,以特色优势带动其它旅游资源进一步的发展。同时也要避免出现旅游项目单一化、消费人群固定化带来的困扰,不断的开发和探索新的增长点。

2、营销策略:

1、总体目标:

通过高层次的营销企划和多种有效的营销手段,在较短时间内大幅度地提高明思克及秦俑的知名度,使其在旅游市场竞争中占据高位的市场份额。

2、阶段目标:(可分出四个阶段)

第一阶段:展示期

在此阶段,我们处于秦俑形象宣传的展示期,为开展、元旦及旅游黄金周打下基础。

此阶段的时间预计:一个月时间。

b.此阶段针对的市场区域:建议区域为:深圳及广州。

c.在此情况下针对目标群:

1.力争使公众了解秦俑特色及其蕴涵的文化。

2.争取权威媒体、公众人物、政府代表前来感受秦俑的独特魅力并发表评论。

3.加强广告(报纸电视、网络等)力度,增加活动次数,从而强化其参与意识。

4.发展已知客户,进而扩大客户宣传面。

5.从本身特色出发,配合景点风光,加强硬件建设。

d.在此情况下针对中间商(旅游公司):

1.提升产品展示的位置(如在旅游公司的门前设置展版)。

2.增加对旅游公司的反点及回扣,促进其提高供游量。

3.与其共同在市场区间开展文化节等品牌促销活动(如图片展)。

e.价格定位:以票促宣。

第二阶段:市场开发期:

在此阶段,宣传造势已见成效,展会信息都已宣传到位,客源量日渐增长。

a.此阶段的时间预计:两个月时间。

b.此阶段针对的市场区域:

建议区域为:深圳、珠三角。

c.在此情况下针对目标群:

1.保持客户群体,刺激消费。

2.积极向还没有去旅游过的消费群体展示这次秦俑展的特色。

3.开展知识营销,推出明思克和秦俑的一切特色文化,并针对性的开展活动;

4.强大的媒体版面占有率。

5.争取其它旅游景点的消费者前来参观秦俑(如办联票)。

d.在此情况下针对中间商:

1.提出市场比率,增加回报,积极支持其工作;

2.维护品牌形象,使其抓住潜在客户;

3.提高服务意识。

e.价格定位:灵活把握尺度,寻求任何有益的合作。

第三阶段:第一高潮期

在此阶段,由于节假日的休息和秦俑刚到深圳的效应,客源稳固上升。

a.此阶段的时间预计:开展到元旦结束。

b.此阶段针对的市场区域:

建议区域为:香港、珠三角。

c.在此情况下针对目标群:

1.保持客户群体,刺激消费。

2.开展各种主题营销活动。

3.强化产品品牌。

d.在此情况下针对中间商:

1.维护品牌形象,使潜在消费者成为忠实的客户。

2.继续提高服务意识。

e.价格定位:大量的优惠促销(公益)

第四阶段:第二高潮期:

在此阶段,由于春节的到来,客源量增大、消费能力增强。处于投入少回报高的状态。

时间预计:20xx.3

由于前阶段秦俑浪潮已逐渐降温,宣传的难度会非常突出,所以必需增添新的元素以弥补这一需求。同时加强原有产品的开发,提高服务创新意识,以维护市场的后期发展,可根据情况条件多开展各种促销活动。关心公共事业提高企业内涵,发展品牌优势。

六、工作计划预案:

区域负责人:

1.维持原有客源,巩固明思克品牌形象。

2.传达秦俑展信息,制定区域工作计划(含宣传和活动)。

3.开展创新营销,针对所辖区域的特性进行推广宣传活动,提前报计划。

4.开展适合本次秦俑展的促销活动,力争作到谋定而后动。

5.开展客户回报、客户俱乐部等活动密切关系。

6.与旅行社保持互动联系,共商秦俑展工作。

7.灵活、适当利用价格变通,进行快速销售。

企划系统:

1.强化品牌形象,巩固品牌忠诚度(各种宣传形式)

2.开展文化、知识营销,完成内部硬件设施,强调宣传导向的意义和重要性。

3.围绕销售进行宣传,辅助宣传设置活动。

4.以主题丰富的各种促销活动大量引入客源。

5.提高获利率,提高活动质量。

旅游市场营销策划书范文2

在国家实施桥头堡战略和瑞丽重点开发开放实验区建设的大背景下,德宏州旅游迎来了新一轮的发展机遇。结合实际,云南省德宏傣族景颇族自治州(以下简称德宏州)州委、州政府提出了美丽德宏浪漫之旅的新时期旅游产业发展思路。在激烈的市场竞争中,如何转变旅游发展观念,创新旅游市场营销思路,以较低投入获得较大产出,已成为德宏州相关部门和旅游企业积极探索的课题。

一、德宏州旅游市场营销的现状和特点

随着国家桥头堡建设战略的实施,德宏州将旅游业纳入桥头堡黄金口岸建设重点,作为德宏州5个百亿元工程之一,着力打造生态旅游度假公园,建设旅游桥头堡,加大了旅游市场营销的工作力度。

1、实行点对点的宣传营销策略。德宏州针对客源市场的定位,巩固和拓展周边省份旅游客源市场,积极与重庆、成都两地进行合作,在设立昆明、重庆、腾冲三个德宏旅游营销中心的基础上,20xx年又在成都设立了德宏旅游营销中心,将德宏旅游营销纳入重庆、成都两地的市场进行全面营销。并在20xx年7月成都洛带古镇水龙节期间,组成强大阵容赴成都开展宣传促销活动,通过召开新闻推介会、民族歌舞演出、宣传资料发放以及现场咨询介绍等形式的宣传,进一步加深了成都市民对德宏的了解与认识,客源市场得到进一步拓展。

2、积极参加国家、省、州举办的各种旅游交易会展活动,做好旅游形象宣传工作。重点组织参加了中国国内旅游交易会、中国国际旅游交易会、北方旅游交易会、中国昆明国际文化旅游节以及省旅游局组织的赴台湾旅游宣传活动、中缅边交会等,充分展示了德宏州丰富的旅游资源,德宏州的旅游形象和知名度不断得到了提升。20xx年10月,德宏州在昆明市召开旅游新产品说明会,强势推出一系列以游热带雨林景观,走千年古道边关,览珠宝翡翠华光,探神秘赌石文化,品边地民族风情,赏异国多彩风光为特色的德宏旅游新产品,成效明显。

3、加强与的媒体合作。积极与新闻媒体进行沟通交流,为本土旅游企业和州外旅游行政管理部门、旅游企业牵线搭桥,构建双方合作互赢平台。一是与人民网进行合作,在人民网中、英文网站上开辟为期一年的德宏旅游文化宣传专栏。二是积极邀请和配合各大媒体到德宏进行采访和拍摄,圆满完成了CCTV4《远方的家》边疆行栏目组、中新网、云南旅游信息网、假日旅游、朝日新闻等新闻媒体到德宏州的采访和拍摄工作;在风光杂志、春城晚报等报刊和杂志上进行德宏州旅游宣传。

4、加大德宏旅游文化书籍的编辑出版力度。编辑出版了《德宏响声》系列丛书和《导游德宏》、《德宏旅游宣传画册》两部德宏旅游文化书籍,德宏响声系列第三部《咖啡的诱惑》正在编辑之中,德宏旅游文化宣传书籍日益丰富。

5、充分利用假日和节庆经济效应,举办各种赛事活动,加强宣传促销。20xx年2月,在目瑙纵歌节期间举办了寻找中国最美的景颇姑娘活动;20xx年4月在中国德宏国际泼水狂欢节期间,举办了寻找傣族最美的孔雀公主活动;20xx年2月,在目瑙纵歌节期间,又举办了首届世界景颇小姐大赛。据统计,20xx年1至10月,全州游客接待总人数437.98万人次,比上年同期增长14.46%,其中:海外旅游者9.88万人次,比上年同期增长26.39%;国内旅游者人数9.88万人次,比上年同期增长14.41%。口岸入境一日游人数115.2万人次,比上年同期增长14.71%。预计旅游总收入52.8亿元,比去年同期增长27.63%。本省和周边地区客源地游客增长较快,客源地正向云南省周边地区扩展,旅游经济指标快速增长,德宏州旅游业取得了较快发展。

二、德宏州旅游市场营销中存在的问题

德宏州旅游业在上世纪八十年代中期至九十年代初期曾异军突起,发出耀眼的光芒,但在后来新一轮发展中,发展势头逐渐减弱,乃至步履维艰。相比于后来居上的腾冲、大理、丽江、香格里拉和西双版纳,德宏州旅游业发展明显落后。旅游市场营销滞后是制约德宏州旅游业发展的主要因素之一。

1、旅游市场营销策划缺乏深度,资源优势没有转化为竞争优势。成功的市场营销重在策划,只有准确预见和把握市场需求的发展趋势,适时设计、开发出具有独特卖点和核心竞争力的旅游产品,才能尽快将资源优势转化为产品优势,赢得旅游市场份额。德宏州位于云南省西部边陲,与友好邻邦缅甸接壤,属南亚热带季风气候类型,冬无严寒,夏无酷暑,自然环境优美,历史文化灿烂,民族风情独特,被国内外誉为孔雀之乡、神话之乡、歌舞之乡。有遮天蔽日的原始森林,大盈江、瑞丽江国家级风景名胜区贯穿全境;有美丽神奇的勐巴娜西珍奇园,有淘之不尽的南姑河红宝石。德宏,是古代南方丝绸之路的出口,境内有九条公路与缅甸北部城镇相通。优美的自然风光,浓郁的民族异域风情和繁荣的边境贸易,使德宏州成为不可多得的旅游热土。但由于德宏州旅游市场营销策划缺乏深度,导致资源优势没能转化为产品优势,旅游热土热不起来。

2、宣传促销力度不够,旅游品牌效应不明显。品牌是旅游业竞争的制高点,打造富有特色的品牌成为旅游业发展创新的必然选择。品牌决定旅游业的品质。近几年来,德宏州委、州政府围绕打造德宏旅游品牌做了许多努力。先是着力打造孔雀之乡总品牌和东方珠宝城瑞丽、中缅胞波狂欢节、目瑙纵歌之乡、勐巴娜西风情节、中国德宏葫芦丝文化节等旅游子品牌,建设了一批旅游景点景区,创建了两中国优秀旅游城市和三个4A级旅游景区,以孔雀之乡为总品牌的旅游品牌体系逐渐形成。后又着力打造反映德宏丰富内涵、独具魅力形象的品牌美丽德宏康体天堂。但由于宣传促销力度不够,旅游品牌效应不明显,旅游业的发展势头仍不及周边地区。腾冲有火山、热海、草海;大理有古城、洱海、雪山;丽江的四方街,让人怀念发呆、听歌和晒太阳这样一种慵懒和休闲的状态;香格里拉有花海草原,高原风光;西双版纳有美丽的热带自然风光、营销到位的傣文化,西双版纳通过旅游市场营销居然使很多外地游客误以为由杨非1954年到德宏瑞丽采风时创作的歌曲《有一个美丽的地方》出自西双版纳。而德宏州有五个世居少数民族,在民族文化特色上的优势强于西双版纳,就因为缺乏有效的整体旅游市场营销规划,对外宣传不到位,旅游品牌效应不明显,只能充当配角、扮演拾遗补缺的角色。可见,如何在周边旅游市场竞争中脱颖而出,打造出德宏州的特色品牌,成为德宏州旅游营销的关键。

3、旅游咨询服务中心和信息交流场所缺乏。在国外,许多国家都很重视为旅游者提供足够的信息,各旅游目的地均设有专业旅游信息咨询中心,旅行社也很乐意为自助旅行者提供免费咨询。云南的大理、丽江古城有许多酒吧,是自助旅行者喜欢光临的地方,在那里旅行发烧友们互相欣赏照片、交流经验、询问路线,这种民间旅游信息集散地无疑也是一种旅游催化剂。而德宏虽然也设置了旅游网站,但旅游者的需求各有不同,专业、面对面的旅游咨询服务中心和信息交流场所较为缺乏。

4、旅游市场营销中科技含量较低。从德宏州目前情况看,许多旅游企业的业务还停留在电话、传真阶段,缺乏对高科技、新技能的运用,没有把网络技术的优势充分运用到旅游市场营销当中去。虽然也建立了旅游网站,但内容基本上停留在网址推广上。在网络营销中,特别是在网站建立的初期,用一定的力量去做好网址的推广工作是必要的,但是,网址推广不是也不可能是网络营销的核心,只是在营造网络营销的环境氛围。

5、旅游市场营销组合策略尚未形成。旅游市场营销组合是指旅游企业的综合营销方案,即旅游企业为增强竞争力,针对目标市场需求综合自己可以控制的各种营销因素(旅游产品质量、价格、服务、广告、渠道和企业形象等)进行优化组合,以满足旅游目标市场的需要和保证旅游企业的营销目标顺利实现。旅游市场营销组合策略包括产品策略、价格策略、销售渠道策略、促销策略。目前,德宏州通过旅游项目招商,已引进浙江杭州城市建设投资集团、浙江大华建设集团、浙江钱江房地产集团、奥辰集团、云南投资集团、云南华丰集团等参与德宏旅游项目开发。但旅游营销仍以政府为主导,没有充分发挥旅游企业的力量,旅游企业大都不熟悉旅游产品营销策略、旅游价格策略、旅游销售渠道策略、旅游产品促销策略之间微妙而又复杂的关系,不能根据消费者的需求心理去选择适合的推广对策、促销载体,可以这样说,较为合理的旅游市场营销组合策略尚未形成。

三、优化德宏州旅游市场营销策略的措施

面对国家实施桥头堡战略、瑞丽重点开发开放实验区建设、云南省实现两强一堡战略和东盟自由贸易区全面建成等重大历史发展机遇,德宏州要使自己的旅游产品获得旅游市场的高度认可,获得较大经济效益,关键是要通过持续的营销创新,使消费者获得新体验和新感觉,不断创造新的客户价值。

1、以资源分析和市场研究为基础,制定切实可行的旅游市场营销策略。优秀的营销策划创意来源于现实,来源于对大量信息的占有、分析和提炼。一个地区旅游业的发展,首先依赖于当地的资源优势。在制定战略计划之前,首先要做资源分析和市场研究。资源分析是对内的,市场研究是对外的,两者互为表里,缺一不可。从资源分析看,在德宏州众多的旅游资源中,真正具有独特性的核心旅游资源优势,可以概括为边、情、绿、宝。边:就是边境。德宏州与缅甸接壤,有503.8公里国境线。中缅边境是全国有名的和平边境、商贸边境、奇特边境。有中国唯一实施境内关外政策的瑞丽姐告边境贸易区,可以体验一寨两国、一户两国等奇特的边境奇观和边寨风情,是我国面向东南亚、南亚的重要陆路口岸。情:就是绚丽多姿的民族风情。德宏州居住着傣、景颇、阿昌、德昂、傈僳等20多个少数民族,民族文化丰富多彩。有世界上最大的民族群舞目瑙纵歌,是祖国文化艺术园地里的一朵奇葩,20xx年5月20日,目瑙纵歌经国务院批准列入第一批国家级非物质文化遗产名录;拥有至今保存完整、规模最大的傣族故宫南甸宣抚司署;有中缅人民深厚的胞波情、丰富的民族情、独特的宗教情、秀丽的山水情。绿:就是绿色资源。德宏州森林覆盖率达67.1%,花开四季、果结终年,素有热带亚热带物种基因库的美称。只要来到德宏,就能呼吸绿色空气、品尝绿色食品、享受绿色心情,在大自然中体验德宏的绿。宝:就是珠宝玉器。德宏州紧邻世界著名珠宝玉石产地缅甸,汇集了各种红、蓝宝石、翡翠、玛瑙、树化玉等稀世珍宝。20xx年,瑞丽市被中国珠宝玉石首饰行业协会、国土资源部珠宝玉石首饰管理中心授予中国珠宝玉石首饰特色产业基地称号,成为牵引德宏州乃至云南省珠宝玉石产业发展的龙头。近年来德宏州正奋力打造中国玉都,玉出云南、玉美德宏、翠在瑞丽已为业界所广泛认同。市场调查是科学决策的依据。为此,德宏州各相关部门和旅游企业在制定旅游市场营销策略时,一是要重视对消费者的需求调查,不断挖掘直接营销诉求点,引导消费。二是要重视旅游广告宣传促销,树立德宏旅游形象,唤起顾客的购买行为,达到营销目的。三是在以往与媒体合作的基础上,像云南的大理、丽江、普洱等地一样,在CCTV天气预报中节目播放德宏气象信息,使全国甚至世界知道有一个美丽的地方叫德宏;将旅游报名热线电话做成大型户外灯箱广告,通过公交车站、机场和广场等游人集散地,

把精心包装的德宏旅游形象和产品等信息广而告之;印制各类能给人留下深刻印象的营销资料,通过本地和客源地旅行社、旅游企业大堂服务台或入口处、州内各大旅游点、政府旅游主管部门、旅游代理商、机场、车站、宾馆、饭店等渠道进行分发,强势打造德宏州良好的旅游氛围。

2、以打造旅游品牌为核心动力,凸现德宏旅游特色。旅游品牌的成功打造,能够激发旅游市场的潜在需求,刺激旅游者的消费欲望和行为,推动城市和地区旅游业的发展。就旅游企业和旅游产品而言,旅游品牌的强势地位一旦形成,其最大的好处就是能拓展企业和产品的市场边界,全面提升营销管理绩效。从世界旅游业发展规律看,一个国家的人均GDP超过20xx美元后,强调品质感和舒适度的休闲度假旅游、强身健体旅游将成为旅游消费的主流。目前,旅游业从单纯观光型向休闲康体转变成为大势所趋,灿烂阳光、洁净空气、绿水青山成为人们的向往。高尔夫运动、自驾游、露营等休闲康体旅游成为人们追逐的时尚。德宏州独有的自然条件为发展休闲康体旅游提供了其他地方无法比拟的条件。湿润温和的环境、恰当的海拔、四时皆宜的气候、充沛的阳光、富足洁净的氧气、纵横交错的江河湖泊、奇异的亚热带雨林、美丽的竹林,世外桃源般的田园风光、星罗密布的温泉、美味的绿色风味食品、以及生活繁衍在此的风俗各异的少数民族等等,构成了德宏州最适宜人居的环境。到这里可以感受美丽、感受舒缓,可以参加各类康体活动,达到赏心悦目、吐故纳新、消除疲惫、减轻负重、振奋精神的目的。据此,德宏州委州政府把德宏旅游业置于全省甚至全国旅游发展的大格局中来谋划,以开发德宏州的自然资源为重点,站在旅游消费者的角度来分析策划德宏州旅游业的发展,以打造美丽德宏康体天堂旅游品牌为切入点,科学的、大手笔的规划德宏、发展德宏。但如何才能把这一品牌推销出去,凸现德宏州的旅游特色,让人们一听到德宏二字就会自然而然地想到:那是一个美丽和谐的地方、一处休闲养生的圣地、一个观光购物的天堂、一片令人向往的乐土,使德宏旅游资源真正转化为具有强势竞争力的产业呢?必须通过旅游市场营销,围绕旅游市场的发展变化,把握住中国以及世界范围内旅游业发展的新趋势,把握人们的消费走向,把握住创新的脉络,走精品路线,打造人无我有,人有我优,具有持久的核心竞争力的响亮品牌,凸现德宏州的旅游特色。

3、建立旅游咨询服务中心和信息交流场所,搭建起旅游企业与游客之间的桥梁。旅游咨询服务中心和信息交流场所是旅游企业与游客之间的桥梁和润滑剂,是游客实施购买旅游产品行为的纽带和催化剂,它在旅游导向、咨询服务、宣传促销、市场调研、形象传播、旅游购物等多方面发挥着重要的作用。随着加快建设面向西南开放重要桥头堡和瑞丽重点开发开放实验区建设的推进,德宏州旅游市场要成功营销,建立旅游咨询服务中心和信息交流场所势在必行。旅游咨询服务中心和信息交流场所的服务源于政府行为,业务的开展要以游客的需求为核心,从横向(各旅游企业推出的产品)到纵向(吃、住、行、游、购、娱)都有一定的跨度,游客在其中可以自行比较、择优选择旅游产品,既符合市场经济的特点,又容易被游客所接受与信赖;在进行旅游服务时,由于主要服务对象是散客,可以通过面对面的交流,细致周到的服务,有针对性地介绍旅游产品,这种以人为本的服务理念更符合现代人的心理需求,可以把游客一次性的购买行为转变为经常性或长期性的购买行为。

4、建立旅游电子商务与网络营销平台,提高旅游市场营销中的科技含量。20世纪90年代末兴起的互联网技术对传统营销形成了巨大的冲击,互联网营销在高速即时、互动、全球性、全天候、私人性等信息流方面的优势,是传统营销难以替代的。为此,德宏州旅游业必须用科学、先进的旅游市场营销策略来武装自己,引进现代先进的旅游市场营销理念,整合营销传播理论,建立旅游电子商务与网络营销平台,提高旅游市场营销中的科技含量。一是制定相关优惠政策,整合现有的旅游电子商务资源,组建旅游电子商务服务企业,集中优势资源构建具有较大影响力的旅游电子商务服务平台,使不同地区的居民随时可以浏览德宏的旅游信息,加快德宏旅游产业的升级。全州所有旅游企业均可加入到这个电子商务平台中进行产品的信息发布、网上促销、网上交易。二是通过旅游网站的建立,开拓市场,寻找商机,销售产品,获取经济效益。德宏旅游网站的服务内容不应只停留有网址的推广上,而应在满足客户及潜在客户需求的同时,满足旅游企业自身的需求,在提供企业自身的相关信息的同时,涉及城市简介、天气预报、旅游常识等相关公共旅游信息,不断丰富网站内容、提升企业形象,吸引访客再次访问以了解更多信息。旅游企业应加大旅游网上咨询服务,充分利用网络营销的在线互动功能,与旅游消费者及潜在消费者进行及时、高效的双向沟通,让消费者感知到更多的关注服务和热情服务,挖掘更多的潜在客户,增加销售机会,赢得销售利润。三是组建游客数据库。德宏州相关部门和旅游企业可以共同组建游客数据库,收集游客的众多信息,如年龄、职业、收入、学历、爱好、email等等,建立游客信息档案。通过深入分析数据库,寻找出不同价值观、不同度假需求为特征的游客群,根据数据分析进行营销推广,吸引更多的回头客和潜在游客。四是通过手机短信进行旅游市场营销。德宏州相关部门和旅游企业可与主要客源地手机运营商合作,建立旅游短信营销平台,定期向手机用户发送德宏州旅游信息,逐步向全国乃至全球市场推广,以吸引更多的游客到德宏州来旅游。

5、充分发挥政府在旅游市场营销中的引导作用,逐步建立合理的旅游市场营销组合策略。从市场营销的角度看,旅游企业树立科学的营销理念、制定适合的营销战略、进行有效的管理,无疑是最重要的,政府可以牵线搭桥,但营销主体应该是旅游企业,政府在其中应该是起引导而不是主导作用。一是德宏州政府要有一种面向未来的大局感和思维高度,充分发挥自身在旅游市场营销中的引导作用,在选择投资商时,一方面要看他的经济实力,另一方面更要看他的文化素养和艺术品味,看他有没有生态环境保护意识及经营管理团队的水平。二是政府可以编制3至5年的旅游营销规划,实现营销定位的长期性与分阶段实施。三是加强与周边保山、腾冲等县市的交流合作,建立和加强旅游行政部门和旅游企业之间的联动发展,努力打造芒市畹町瑞丽腾冲旅游精品环线和实现区域间无障碍旅游;继续加强与缅甸的交流合作,开发建设跨境旅游,把德宏州建设成为面向东南亚、南亚的重要旅游中转站。

旅游市场营销策划书范文3

今年是全面恢复旅游市场的关键一年。经过去年的大力宣传,目前,新三峡旅游形象开始在国内外产生一 定影响,国家旅游局、省旅游局把新三峡旅游作为对外促销的重点,为我市旅游宣传促销提供了良好的外 部环境。但是,我们也要看到,旅游业特别是入境旅游还面临着严峻的挑战。非典、禽流感对入境旅游市 场恢复的影响也许会超过我们的预期。三峡旅游要恢复到历史水平,还需要我们进一步加大力度开拓国际 国内旅游市场。

一、市场开拓工作

今年全市旅游市场开发要突出重点客源市场。国际市场要形成"立足欧美日、巩固港澳台、拓展东南 亚、开拓新市场"的旅游促销格局。国内市场要进一步巩固以武汉为中心的华中市场,拓宽以北京为中心 的华北市场、以上海、杭州为重点的华东市场和以广州、福州、厦门为重点的华南市场,着力开拓珠江三 角洲地区客源市场,培育和完善假日旅游市场。具体工作有:

1、积极组织参加4月2日-4日在武汉举行的华中旅游博览会;

2、8月开展宜昌新三峡旅游"华南行"促销活动;

3、按照国家旅游局、省旅游局统一要求,参加今年6月5日-6日杭州全国旅游交易会和11月25日-28日 上海国际旅游交易会;

4、参加省旅游局组织赴日韩、欧美、东南亚等国宣传促销,促进宜昌旅游与世界各国、各地区的交 流与合作,开拓国际旅游市场;

5、探讨与桂林、黄山等地开通航空连线,共同促销、客源互动的新模式。 二、产品开发工作 继续推介高峡平湖三峡精华游、环坝双神游、"两坝一峡"游、清江风情游、三国遗迹游、昭君神农 游、宜昌都市游等七条三峡旅游新干线。重点推介高峡平湖三峡精华游、环坝双神游、"两坝一峡"游三 大旅游产品。以市场为导向,研究新线路,开发新产品,拓宽新市场,使游客有新体验。大力发展会展旅 游、公务旅游、商务旅游、奖励旅游等高端旅游产品,改变以观光旅游特别是以长江三峡为主的单一产品 格局,形成多品种、多形式、宽领域、复合型的产品组合。 抓好百姓生活游主题年活动。XX年是中国百姓生活游主题年。进一步加大"农家乐"旅游产品的开发,加 强主要交通干线、城乡结合部的"农家乐"旅游培育工作,树立典型,带动全面。大力开发反映百姓生活、 各具特色,包含民居、农事、饮食、服饰、娱乐、节庆和风俗等内容的旅游产品,促进"农家乐"旅游的规 范健康发展。

三、媒体宣传工作

以中央电视台等媒体为重点,大力宣传推广城市旅游形象。今年根据市委、市政府主要领导意见,将 进一步加大力度宣传"金色三峡 银色大坝 绿色宜昌"城市旅游形象。具体工作有:

1、在cctv-1新闻30分《天气预报》中播放宜昌天气预报;

2、与央视cctv-4合办一期《走遍中国》节目;

3、在《中国旅游报》办城市旅游形象广告专版;

4、与凤凰卫视合办一期《九州深呼吸》节目。

四、旅游节庆工作

精心举办好第五届中国宜昌三峡国际旅游节。第五届中国宜昌三峡国际旅游节、第四届中国网友旅游 节、第四届三峡美食节将如期举行,各县市区还将举办屈原文化旅游节、昭君文化旅游节、长阳清江龙舟 旅游文化节、当阳关公文化旅游节、枝江桃花艺术节、三峡车溪腊梅节、犭虎亭古战场三国文化旅游节、 五峰柴埠溪大峡谷徒步游等节庆活动,打造城市品牌,整体带动全市旅游对外宣传。

五、旅游信息化工作

1、建立宜昌三峡旅游信息中心(宜昌市旅游局网站),完善功能,构建宜昌旅游宣传网络平台。

2、充分发挥《中国旅游报》宜昌站的作用,加大新三峡旅游的宣传力度。建立旅游行业通讯员 队伍,国际旅行社、高星级饭店、重点旅游景区(点)等旅游企事业单位要安排专人负责宣传报道工作。

大学生市场营销策划书【精品】


【大学生市场营销策划书一】

第一部分:市场分析

一.背景:

1、西安作为举世闻名的世界四大文明古都之一,居中国四大古都之首,地大物博,物产丰富。秦岭作为中国南北气候分界线,主脉横贯全省东西。北部是风景独特的陕北高原,中部是千亩沃土的关中平原,而南部则是独具特点的秦巴山地。秦巴山,这个养育陕西儿女的一片土地,地界、资源物产丰富,全国广为人知的有代表的物产难以枚举。却话巴山深处的农家果园,甚至可以说是整个陕秦的代表。

2、谈及农家果子,必然少不了提及陕西名城,陕南一绝之地:陕西汉中。汉中文化气息浓厚,典型代表三国文化,历史底蕴厚重,自然风光独特秀丽,有秦巴天府之称。陕西汉中不仅历史享誉全球,自然条件也独具匠心,独具特点的气候是水果种植的绝佳之地。特别是汉中西乡樱桃,其是陕西汉中西乡县的特色水果,也是我国北方地区上市最早的水果之一。

3、陕西汉中西乡樱桃以其个大、肉厚、皮薄、色红而著称。西乡县樱桃种是全国著名的三大樱桃产地之一,是陕西重要的地方特色产业,西乡县樱桃沟沟内因盛产素有果中玛瑙之称的樱桃而得名,距今已有200多年。樱桃树每年3月初为开花季节,4月下旬至5月上旬为果实成熟期。

4、20xx年首届樱桃节的举办,来樱桃沟旅游观光人数达三万余人次,拉动了该县商贸第三产业的同步发展,成为当地新的经济增长点,于是我们小组就以陕西汉中樱桃为西安特色地方风味的产品,进行市场营销包装设计,开发一款名为红珍珠系列的果汁饮品。

二.果汁饮料市场分析

进入21世纪后世界饮料市场前景看好,软饮料消费方式的改变,特别是发达国家逐步减少酒精摄入量,追求天然、含糖量少的有益于健康的饮料,进一步促进了饮料品种结构的改变。因此碳酸饮料传统的主流地位将受到挑战,而茶饮料、果汁饮料、功能性饮料等新生代饮料将更加受到国内市场重视。

根据CMMS数据显示,除瓶装水外的其他各种饮料20xx年都比99年的市场渗透率有所增长,其中,可乐增长了3.9%,而果汁饮料则增长了7.2%。碳酸型饮料主要功能就是解渴,形像比较传统,相比而言风头有点弱。果汁饮料的最大特点是不但能解渴,而且含有丰富的维生素、矿物质、微量元素等,具有极高的营养、保健功能,同时还因原汁原味而受大众的喜爱。专家分析,中国居民对新型饮料的消费量还很低,果汁饮料的人均年消费量还不到1公斤,而世界人均消费量已达7公斤。这表明,果汁饮料仍有较大发展空间。

三.产品SWTO分析

优势:

1.红珍珠果汁饮料具有瘦身养颜的功效,可以满足很大一部分顾客的需要。

2.红珍珠果汁饮料在西安上市,接近原材料地,降低企业生产成本,可创造更多利润。

3.生产技术工艺优势。

4.作为在西安上市的饮料,大家熟知樱桃,大众了解这一产品,容易接受新产品。

5.目标定位明确,主要定位在年轻女性群体和青年群体。

劣势:

1、新上市的果汁饮料,产品知名度低。

2、首先在西安上市,销售区域过于集中。

3、财务问题,新公司资金比较少,在竞争中处于劣势。

4、红珍珠果汁饮料为纯果汁饮料,会流失部分喜欢喝混合果汁的顾客。

机会:

由于人们对营养、健康、保健意识增强,对这部分需求及今后选择饮用营养、健康、保健等果汁饮料人群也随之扩大并不断增长,果汁饮料市场发展前景是十分令人期待的。

威胁:

1.价格的阻碍。

2.口味差难喝的抱怨。

3.中国果汁饮料标准还不完善。

4.果汁饮料糖分多,过量饮用会产生肥胖。

第二部分:产品设计与包装方案,品牌设计

一.产品设计

二.产品包装方案

三.品牌设计:

品牌设计是视觉沟通,它是一个协助企业发展的形象实体,不仅协助企业正确的把握品牌方向,而且能够使人们正确的、快速的对企业形象进行有效深刻的记忆。

第三部分:新产品推广策略方案

一.广告主题:美味养颜,喝出好身材,多喝多健康。

广告表现:早晨,太阳初升,范冰冰在阳台上品尝红珍珠

媒体组合:利用本地华商报,地铁,公交的灯箱广告,车体广告,电视广告进行新产品的宣传,使消费者可以了解红珍珠饮料,乐意接受红珍珠饮料。

二.消费者购买行为分析:果汁消费是一种基于果汁特质和消费价值追求的情感消费。

1.首先,消费者在消费过程中投射了很多内在情感,会产生很多美好的联想,从而获得娱乐和心理上的满足。在此过程中,消费者会把果汁品牌形象与自己的价值追求想比较。红珍珠果汁饮料主打美味养颜,喝出好身材,多喝多健康让消费者体验到产品的甜美的口感的同时让消费者体验到自然健康的生活方式、靓丽的自我形象。这些是红珍珠所具有的价值特质,把这些价值特质和消费者的价值追求相结合,可得出消费者的消费动机。

2.消费动机:

(1)寻找一种味道。这与人的生理相关,人的身体常常需要一种水果的味觉刺激。亲人,朋友的聚会时,需要一种水果特有的口味和果汁特有的口感来刺激一下,给人带来一种轻松惬意的感觉。

(2)健康活力。大家都知道水是生命之源。每天必须要补充足够的水分以保证人基本所需。同时,水果含有充足的水分和糖分,能给人快速补充能量。红珍珠果汁饮料就能满足人们对健康和活力的需要。

(3)营养保证。现在人们越来越追求健康,营养平衡的生活,所以水果提供的维生素是不可或缺的。红珍珠果汁饮料能给大家带来丰富易吸收的维生素,有助于保证人体所需营养。

(4)养颜滋润美丽。爱美之心人皆有之,特别是对于女性消费者,她们希望自己永远容光焕发,光鲜照人。果汁饮料含有丰富水分和维生素营养成分,可以美白皮肤,延缓衰老的同时促进肠胃消化,达到瘦身效果,塑造优美身姿。

(5)青春、阳光、时尚。樱桃的颜色光彩照人,象征青春、阳光、时尚,所以红珍珠面向追求潮流、时尚的年轻人群体,给他们带来青春所特有的体验。

消费群体细分

每一种产品都有属于它的消费群体,红珍珠果汁饮料的消费群体细分如下:

1.少年儿童消费群体。未成年消费者,没有独立经济能力,发生购买行为时简单的通过感观判断,看到新奇新鲜事物时容易冲动购买。

2.青年消费群体。青少年对新事物有好奇和乐于尝试的意识,同时追求个性消费,时尚消费。红珍珠果汁饮料给他们带来青春活力和时尚潮流感。

3.年轻女性群体。年轻女性在追求健康时尚的同时,更对美有一种独特的偏好。红珍珠果汁饮料所具有的独特功效满足她们的需求。

4.小资白领群体。他们享受高档次有品质的生活,红珍珠果汁饮料满足她们对更加美好生活追求的这一心理。

三.目标市场选择:

1.随着人们生活水平的提高,生活越来越便利,人们更喜欢一站式购物,所以,超市就成为了首选之地,因此在超市销售,具有更多的消费人群。

2.学生喝果汁饮料的比重较大,学校所在地人流量大,因此在学校超市和附近便利店出售有较好的市场。

3.公园,旅游景点,不仅人流量大,且消费需求大,因此,在西安部分景点,各公园出售,不仅增加销量且提升知名度。

四.产品定位,定价:

1.因为樱桃樱桃是公认的美容佳品具有养颜,瘦身,迎合了如今年轻追求苗条身材的愿望,所以年轻女性为主要消费人群。

2.据专家介绍,樱桃有一个重要功效:能缓解电脑工作者的不适症状。因此,如今年轻人工作时间长,网络发达,工作离不开电脑,所以,红珍珠可以得到年轻人的喜爱。

3.根据下图调查显示,消费者在购买饮料时,会根据自己的实际情况选择合适自己价位的饮料,结合我们开发的红珍珠饮料的成本,最终将产品定价4元一罐。

五.促销策略

1.人员促销。让员工去各大超市,零售商店以及餐馆和便利店等地方宣传我们的产品,并免费向他们提供一定数量的试饮品,得到他们对该商品的了解和认同,希望能够通过他们这个平台进入市场,并建立起长期供销关系。

2.网络促销。如今网民在网上购买饮品的热情远低于商场超市等传统购物场所,因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低,以吸引人们购买。因此,新品上市,先在网上通过打折优惠来吸引消费者,让他们了解此商品并以低价激发他们购买的欲望。

3在学校进行宣传。首先,如今大学生的消费也是不可小觑的一部分,尤其是他们前卫的消费观和对新事物的接受让我们很有信心在这里开辟一个很好的市场。我们可以在人流密集的食堂门口设立一个试饮点,让同学们免费试饮,喜欢的话可以在旁边立即购买。其次,我们可以通过赞助学校的各类大型活动(如运动会,篮球赛,足球赛和大型文艺晚会等)来提高我们产品的知名度。

【大学生市场营销策划书二】

一、U-PVC管材市场概况

塑料管材在今天的生活和工业领域中,以其耐腐蚀、耐老化、环保安全而越来越受青睐。特别是在建筑业,新型塑料管材不仅能大量替代钢、木等传统建材,而且还具有节能、节材、保护生态、改善居住环境、提高建筑功能与质量、降低建筑物自重、竣工便捷等优点,广泛应用于建筑给排水、城镇给排水以及燃气管等领域,成为新世纪管道发展的潮流。

据了解,塑料管材市场的增长速度约为管材市场平均增长速度的4倍,远远高于各个国家国民经济的发展速度。塑料管材在发达国家,特别在欧洲得到了很好的发展和成功的应用。在我国,塑料管道近两年迅速发展,已成为建筑业的新兴材料。

传统的给水管网主要以钢管、铸铁管、混凝土管等传统材料为主,从20世纪中期开始,世界各国普遍应用塑料管材代替传统管材,塑料管材一直保持着较高的增长速度,其中亚太地区的管材市场在今后增长速度最快。

塑料管道近两年在我国的发展已是势不可挡,在管道行业掀起了一股又一股的投资热潮,如铝塑管、交联管、PP-R管、PE燃气管、PE给水管、排水排污管等等,给我国管材行业的发展创造了一次又一次腾飞的机遇。我国管材树脂用量逐年增加,增速很快,近几年塑料管材增长的速度达20%以上。

目前,国内塑料管材已形成了系列化,包括农用管材、建筑用冷热水PP管材等,一些企业目前正在进行埋地排水管专用料的开发。这一切都来自于市场的巨大需求。

二、本公司PVC管材生产销售状况(公司,产品,定位,市场走势)

1.产品

品牌是企业整体产品的一个组成部分。目前我公司已有自己的主打产品荆沙,由于在做工上区别于其他品牌,质量好,已有较不错的口碑。由于价格的偏高,面向中高端市场,其市场占有率偏低。公司的其他品牌、质量居中,价格不高,面对中低端市场,销售量较大。

本公司管材规格齐全,可以满足客户的不同需求。管材的包装多为薄膜,在装卸的过程中容易破损,影响产品外观。就目前的销售范围来看我们可以对所有的经销商需要的管材实现当天供货,产品服务及时有效。

综合来看本公司管材产品在同质产品中具有相当大的竞争力,特别是在公司物流辐射区内竞争力尤为明显。

2.价格

a)价格是企业的生存的重要问题。

生活大好的的情势下人们对住房的需求越来越高。PVC管材作为一种新建筑材料越来越受到欢迎,PVC管材市场需求是不断增长的。据此我们预测,消费者将对PVC管材的价格将越来越具有弹性。我们最低价以生产成本加销售成本为准,最高价格按消费者、经销商接受能力为限,中间选择以竞争情况为依据。管材价格根据公司主要竞争者对价格的调整而调整。(附现阶段公司管材价格表)在产品进入某一市场初期(如咸宁市场),为迅速扩大销售,在不影响利润的前提下,可采取低价策略。

b)产品价格调整

企业制定价格以后,当营销环境发生变化,对价格予以适当调整

l削价策略

原因:

A企业急需回笼大量现金

B企业通过削价来开拓新的市场

C企业决策者决定排斥现有市场边际生产者

D企业生产能力过剩,产品供过于求、产品促销手段失败

E预期削价,扩大销售,扩大生产规模、特别成熟期、更多市场份额

F成本降低、费用降低有条件削价

G考虑中间商的要求,减少中间商资金占用,良好的关系

H政治、法律以及经济环境的变化,迫使企业降价政府物价下调、保护需求、限价、市场疲软、不景气、萧条.

当公司遇到上述情况时使用销价策略。具体方法有:直接目录价格、标价。间接折扣方式、变相(送赠品、样品、有奖、免费服务等)

l提价策略

原因:A产品成本增加、原材料价格上涨、生产费用提高

B通货膨胀、减少损失、转嫁损失

C产品供不应求、遏制过渡的消费、需求旺盛、生产规模不能及时扩大,供求矛盾环节,高额的利润。

D顾客心理、优质效应。涨价名牌形象、优质优价

时机:A产品市场上优质地位

B成长期

C销售旺季

D对手提价

3.渠道

公司的销售渠道除在大冶本地有自己的直销网络外,其他销售渠道则为一、二级的批发商。直销(零)渠道的缺失、生产量的扩大以及利润目标的实现,使企业必须依赖一、二级,甚至三级批发商的订单。企业无精力开发短渠道。

公司已有渠道有些还不完善,亟待改进。选择信誉较好的,去掉一些销售额差信誉差的经销商。

就公司目前战略来看,须主要发展的长渠道。即,企业地区级代理商、经销商、经纪人二批发零售

4.促销

由于我企业实力的、人才和经营理念的限制,企业较难开启和运行自己的企业网站,进行网上促销,也不可能斥巨资投放电视广告。所以公司应采取推式促销策略,即以直接方式,运用人员推销手段,把产品推向销售渠道。另外做一些必要的营业推广,如各种商品展示会。还有一种就是汽车广告。

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