营销策划书格式及范文4000字集锦

公司时不时就会有各种活动需要参加，认真规划策划书，才能完成公司制定的目标。活动策划都必须围绕一个主题来写，怎样制定好的活动策划书来吸引投资呢？下面是小编为大家整理的“营销策划书格式及范文4000字集锦”，仅供你在工作和学习中参考。

营销策划书格式及范文 篇1

一前言

随着生活节奏的加快，改革开放的深入与市场经济的迅猛发展，人民群众对信息化要求也越来越高。手机作为人们日常生活中必需的信息传播工具所扮演的角色也越来越重要。手机市场的竞争日益加剧，中国作为世界上最大的手机市场，可谓挑战与机遇并存。成立于20xx年的OPPO公司先后在中国成功推出MP3和MP4后，拥有了大批热衷于音乐影视的青年追随者。20xx年5月正式推出手机产品。但就目前而言，尤其是针对一个已经趋于饱和的手机市场，对一个手机后起之秀，如何充分发挥集团以及专业优势，最大限度地开拓市场保持现有客户并挖掘其潜在客户，是OPPO公司目前面临的至关重要问题。

从宏观上看，根据自身的技术优势有针对的设计适合特定人群的手机是OPPO势在必行的经营模式。目前许多手机生产厂家面临泛而不专的局面，很难在国外多家知名厂商如诺基亚，三星，摩托罗拉，LG等早已冲击中国手机市场的前提下，迅速占领市场,树立品牌,赢得忠实客户。其次，山寨手机以较高的性价比同样也占有相当一部分的市场。在如此激烈的竞争形势下,加快发展步伐,如何有针对性的研发质量优越、品牌特色鲜明的手机，迅速树立品牌形象是OPPO手机面临的最大挑战。

二企业理念

1让更多的消费者尤其是青少年消费者建立不是每款手机都适合自己，国际品牌不一定满足自己的实际需求，真正的好手机就是适合自己的消费理念。

2 要突出品质卓越，外观时尚，性价比高，实用又好用，质量可靠。

3 体现OPPO的品牌形象，产品定位。

4 统一配贷，防止假冒伪劣产品流入市场，损坏品牌形象。

5 完善物流，使供货渠道流畅，防止断贷

6 严格要求服务质量，始终坚持顾客服务至上，以顾客的需求为发展导向，让顾客对产品产生亲近感。

7全国服务联网,完善而高效率、高质量的售后服务，让顾客无论在何地都能得到及时而高质量的服务。

8 扩大OPPO手机的影响力，树立OPPO手机的品牌形象,赢得市场。

三市场定位

OPPO的首款手机为OPPO音乐手机，是基于OPPO MP3，MP4产品在中国市场的成功反响，而青少年对音乐，影视的需求是极其强烈的，恰好OPPO完美的音质，卓越的`影视效果，时尚前卫的设计征服了大量影音爱好者，尤其是青少年群体，在一份对青少年的问卷调查中，85%的人认为OPPOMP3 MP4是他们喜爱的影音产品，而中国的青少年群体尤其是学生群体，学生更新手机频率快。所以已在青少年心中有一定品牌影响力的条件下，进而嵌入OPPO手机并加入适当的营销策略是OPPO手机树立品牌效应，赢得市场的关键。

四市场分析

1 市场性

①手机作为日常生活必需品，在信息化时代的今天，每个人都必不可少，年龄段也不断扩大，甚至老人和幼儿园的小朋友都拥有1~2部手机。

②由于不同年龄段不同人群的生活方式不同，决定了对手机的功能要求。例如，儿童喜欢以卡通外形，有音乐和定位功能的手机，老年人则喜欢按键大，铃声大，屏幕显示字体大、清晰、有一键求助功能的手机;而商务人士则需双卡双待，待机时间长，外观有气质的手机。

③收入差别决定了消费层次的差别，高中低档市场被收入分割。

④手机市场品牌繁多，尤其是现在山寨手机的兴起，各种假冒的品牌手机，市场缺乏规范的管理，消费者对品牌可靠质量优质的手机渴求十分强烈。

⑤许多山寨手机及部分新兴品牌手机的售后服务还跟不上，但售后服务却是消费者最重视的因素之一，可以预测，谁拥有完善的售服体系，谁就有可能赢得市场。

2市场机会

①近几年，手机市场异常火爆，手机已不局限于打电话、发短信等基本通讯功能，人们对手机的功能要求也越来越高，绝大多数手机企业由于跟不上技术进步，满足不了消费者的品质需求，售服体系不到位而被迫转型或倒闭。

②消费者之前凭外观和价格等因素来挑选手机而忽略手机质量与功能的观念已经开始改变，消费者选择手机的观念趋于理性

③当前大部分手机的售服体系还不尽完善，缺乏规范的管理。

④当前手机市场比较混乱，要想在消费者心中树立良好的品牌形象，除了加大科研投入和营销投入外，还要针对消费者的心理和竞争对手的弱点进行广告投入，但估计至少一年之后才能树立清晰的品牌形象。

3市场成长

OPPO手机推出两年后，据市场数据显示，按照适用人群来划分市场，在学生一族市场上OPPO毫不意外的发挥出色，市场成绩超过13%，在女性手机市场占到了7%，对OPPO的产品定位是个不错的肯定，说明其发展的大体方向是正确的。

① OPPO手机的定位一开始就是高端定位，很容易与那些中低档手机区分，树立良好的品牌认同感，而中国人对手机的消费心理中，面子是其中重要的一环，为高端产品的推广奠定了良好的基础。

③ 手机是生活必需品，中国庞大的人口数量，其中年轻人占了较大的比例，手机市场尤其是年轻人的手机市场即将壮大

④随着人们生活水平的提高，收入逐渐增加，且更加注重生活的品质，手机已不仅仅是通讯工具，更是身份及个人品味的体现，OPPO手机高端定位必然会吸引更多时尚，年轻，追求生活品质的消费者。

五市场研究

1设定对象

调查显示OPPO手机用户中八成为学生一族，而学生用户中绝大多数为大学生，其次是高中生，再者才是初中生，其余二成为喜欢音乐的时尚青年。

2对象分析

高中生和初中生的市场很大，但在学生用户中所占的比重不是很大，调查采访学生发现，他们只听说过OPPO手机的音乐功能较好，但OPPO其他特色功能却很少听说，而只是音乐好很难打动他们购买。即便想够买但他们的经济来源主要来自父母，而从部分家长中了解到他们不愿意给孩子买手机，主要是担心孩子玩手机耽误学习，而买的话，也希望买到能促进孩子学习的手机。相对于此，大学生选手机则更看重其质量和价格，大部分大学生对OPPO的定价表示可以接受，但他们很少听到过OPPO除了音乐功能的广告宣传，甚至推出了新机型也不知道。原来OPPO的广告主要在电视上播放，而大学生很少看电视，媒体信息主要来源于互联网，而OPPO在网络方面的营销投入过少。中国的年轻网民数量庞大，网络营销必然会成为一种趋势，也易取得较好的效果。

3 市场预估

中国的学生数量庞大，随着高校扩招大学生群体的数量必然会继续扩大。通过数据显示，OPPO在初高中学生市场还有很大的市场空间，这是一个机遇同样也是一个挑战，限制OPPO在初高中的市场主要因素是广告投放不到位以及和学生家长的选择手机观念不符。这就需要OPPO的营销理念尽可能满足学生和家长的需求。与此同时，大学生市场也存在许多OPPO潜在的用户，加以开发市场，前景仍然非常可观。青年大都爱好音乐，热衷于追求时尚，其次作为消费者惯有的从众，攀比心理，加以恰当的分析并结合OPPO时尚前卫的设计、功能，采用适当的营销策略深度挖掘时尚青年市场，前景可观。

4竞争环境

竞争对象

OPPO的主要竞争对象是诺基亚、三星、步步高等。但诺基亚、三星等国际知名品牌已有忠实的追随者，应把步步高作为主要竞争对象。

步步高品牌描述

步步高音乐手机致力于为消费者打造专业级完美音质，产品引入BBE音频增强

和复原技术、SRS(Sound Retrieval System)声场还原技术以及YAMAHA的Non-clip放破音技术，等音乐解决方案和专利技术，并联合MTV为消费者提供国际化、专业化的音乐体验，使用户在简单、自在的产品使用和音质体验中充分领略阳光、自由自在的生活方式带来的快乐

步步高作为最早专注音乐手机研发的企业，旗下产品一直以来都是音乐手机的代表，如今无论从做工还是性能上都相当成熟，尤其是在采用了欧胜(Wolfson)音频处理芯片后，音质方面更受关注。

欧胜(Wolfson)熟悉MP3市场的朋友应该都不会陌生，出于成本等因素考虑，目前包括魅族等知名品牌均改换飞利浦芯片为欧胜(Wolfson)芯片，包括索尼PSP、微软Xbox等相当数量的重量级产品都选择了欧胜，可见欧胜(Wolfson)的优势不仅在成本上，性能上也可圈可点。

Wolfson专业数字音频芯片完美还原：中高音清晰明亮，解析度高，细节丰富;低音自然不混浊;3D音效技术大大增强声音表现力;强大输出功率造就宽阔动态范围。降噪：独特的电路设计、避开手机的射频干扰，声音层次清晰、圆润悦耳。频响曲线设计：频响曲线配合步步高独特的耳机，经专业工程师调试稍微降低了部分沉重低音，声音自然丰满而富有弹性，长时间音乐享受更觉舒适。支持七种音效模式，支持AAC、MP3高品质音乐模式。步步高手机以精美的外形，优异的音乐功能取得了较大的市场份额。步步高又与全球音乐电视台合作，更是增强了其影响力和品牌知名度。毫无疑问，步步高是OPPO强有力的竞争对手。

六 SWOT分析

优势

·MP3、MP4产品的优异表现赢得了众多消费者的好感

·时尚前卫的外观，专为年轻人设计的贴心娱乐，学习、生活功能

·在影音方面多年研发的经验，强大的技术优势

机会

·人们生活水平的提高，对高端产品的需求日益旺盛

·中国高校的进一步扩招，学生消费群体的扩大

·随着生活节奏和压力的加大，人们对音乐等其他娱乐功能的需求加大

3G智能机市场的兴起带来空前的机遇

劣势

OPPO手机电池续航能力较差，不能满足消费者需求

外观不能突出自己的个性，很难第一次看到就吸引顾客

﹒起步较晚，规模有限，产品种类少

无自己的核心技术

威胁

国内外知名厂商多，竞争大。

价格竞争激烈，仿造的山寨手机多

同OPPO手机类似手机品牌多且起步早

七企业战略

OPPO手机着重开发年轻市场尤其是学生市场，但并不意味着以后就不向大众市场进军。如果对学生机型色彩太重的话，以中国式消费心理分析极有可能失去其它人群市场。那么即使中年甚至老年人群体对OPPO产品喜欢的人很有可能不好意思去买，其企业战略可以向黄金搭档的成功借鉴。OPPO只是想打开青少年这个最具消费活力的市场，再挖掘其它潜在消费群。毕竟这群年轻人将来会成为中年人，老年人，一旦他们对OPPO这个品牌产生信赖后，以后中年市场，老年市场就更容易打开。OPPO的产品以后就更容易朝多元化发展，而不局限于青年市场，其产品也不仅仅限于MP3,MP4,手机产品，也可以向学习机，电子词典，电脑，家电等多元化产品发展。当公司的品牌形成后以及具备一定科研实力后，可以根据不同国家的消费习惯开发向全球推广的产品。为OPPO走向世界成为国际知名品牌奠定基础。

八营销计划

营销导入

导入原则:从市场,电视,网络.杂志等媒体进行立体式广告投放的同时,进行OPPO品牌的推广.针对不同的人群进行其功能特色的宣传.以下是几种营销策略.

策略1:以“OPPO,你的贴心朋友”为主题进入校园,设立免费体验中心并以其特色功能举办相应活动.例如OPPO音乐功能强大,可以举办“OPPO杯,唱出我的心声”校园歌手大赛,歌曲创作大赛,红歌合喝大赛等多校联合并以晋级赛方式的比赛提高影响力.

可行性分析：处于青春期的学生喜欢音乐，渴望独立，心里有很多想法渴望得到别人认可。以“OPPO唱出我的心声”为主题，很让他们有亲切和认同感，加上免费体验很容易让他们接受OPPO。OPPO目前的广告主要以电视方式宣传，而学生的大部分时间都在校园，很难接触电视广告。这种走进校园，亲身体验卓越功能宣传效果更强，更具有针对性，广告支出更低，更能达到良好的宣传效果。

策略2：OPPO手机有一项特色功能“我的学习”其主要为英语学习功能，可以利用此功能举办“校园词霸大赛”“英语口语大赛”并在教育电视台播出，邀请媒体记者参加。通过媒体的宣传提高其知名度，尤其是向家长老师宣传，OPPO手机不仅仅是娱乐化的手机而且还带有学习功能的手机。向他们传达一个理念，正确的学习方法是劳逸结合。从而让老师和学生家长对OPPO手机认可!

可行性分析：老师和家长最重视的是学习，举办关于学习的比赛必定能得到老师和学校的大力支持，而政府也越来越注重学生的综合发展，必然能引起教育媒体的关注和支持，而这些媒体广而有力的宣传必然能快速提升OPPO的知名度。而OPPO之前的广告很少涉及学习这方面的宣传，该活动必然能引起强烈反响。

策略3：在学校举行以OPPO为赞助的相关活动时，对参赛人员和观众进行以“我最喜欢的手机”问卷调查，从外观及功能等方面进行调查，然后进行统计并反馈到市场分析部，以为公司的下一步发展计划作为重要参考依据。每位参与问卷调查的同学都会赠与印有OOPO商标和特色的学习用品，如笔、记事本等

可行性分析;学生都愿意参加这种有趣的调查，因为在他们心中都有一个完美手机的构想。希望可以表达出来，并且还可以获赠精美的小礼品。此项调查应该可以取得成功。而且印有OPPO的小礼品也是一种较为持久的广告品牌宣传。

2广告创意

① 广告原则：突显OPPO的特色功能，主题鲜明，画面清新唯美，富有青春活力。能够产生强烈的吸引力和认同感。

② 广告战略：·为了提高该广告在青少年中的注目率，用清新的画面吸引他们的眼球。

·青春故事性的广告与其它类型广告产生强烈视觉反差在，增强记忆。

·始终坚持一句广告词并用特定的音效突出表现OPPO手机特色，增强记忆。

③ 广告传播

·电视

选择青少年比较喜欢的电视台如湖南卫视，各地科教台进行定时的投放，不但可以节省成本而且针对性较强并能达到较好的宣传效果。例如在学生寒暑假及周末期间可以加大投放频率，而工作日则主要在晚间投放，因为学生白天上课，白天投放广告根本就没有效果。

针对青少年喜欢青春偶像剧一类的电视，以及强烈的模仿偶像的心理，可以在一些青少年比较喜欢的电视剧中穿插OPPO产品，当看到自己的偶像用OPPO手机，当然他们也会尝试使用OPPO产品

·网络

绝大多数青少年喜欢网络游戏，电影，音乐。在一些主流游戏网站穿插滚动的广告，在节目缓冲的时候进行播放，提高关注率。

·杂志

几乎所有的青少年都喜欢读杂志，目前青少年比较喜欢的杂志有《读者》、《青年文摘》、《意林》、格言等。在这些杂志上投放广告更具有针对性并且作用持续效果更为长久。

·户外

在主要的街道和广场悬挂巨幅OPPO宣传海报，在人流量比较大的地方如学校公交车站树立大型OPPO手机模型，每个按键印上所经过的公交车号，手机屏幕则印上OPPO特色功能的图片。

九财务预算

由于不同地区不同媒体的收费不同，故公司根据各地区的营销战略计划进行预算，该工作交予公司财务部和市场部合作完成，所以此暂不予进行策划。

营销策划书格式及范文 篇2

一、相机市场概述

目前国内相机市场前景广阔,越来越多的消费者都倾向于享受生活,越来越多的消费者走出家门去各地旅游,这个时候相机是不可或缺的。但是相机丰富的品牌也是最大的挑战之一，在上半年的国内数码相机市场中，佳能、索尼、尼康仍然位列品牌关注的前三名，其中佳能的关注比例为35.8%，超过索尼与尼康的关注比例之和。另一方面，富士成为了上半年关注比例变化最大的品牌，其凭借长焦相机的出色发挥，牢牢把握住了消费相机市场品牌关注第三名的位置。而在具体产品方面，随着热门产品佳能ixus95的退市，也将同属佳能旗下的500d推上了最受关注的数码相机的位置。

二、营销环境分析

（一）用户分析

1、目标市场以及消费偏好通过市场调查问卷，随机抽查结果显示，我们的产品消费人群大多是追求时尚、处在时尚前沿的人群，主要以大学生、自由工作者、旅游爱好者、退休的工作人员、摄像爱好者等等。大学生以及一些旅游爱好者或许会选择稍微便宜的，类似于500到1000元之间的，退休的以及摄像爱好者则会选择那种高端性能的。

2、信息渠道 在市场调查中发现：消费者了解一款新上市的相机主要是电视、网络、宣传单和朋友之间的相互交流，宣传单的效果较其实也对我们起到了很好的宣传作用，扩大了我们对手机推广的消息覆盖面，消费者普遍喜欢同学朋友之间相互交流。电视与网络能够加大我们手机在消费者之间的知名度。

（二）竞争情况分析

目前在市场著名品牌有：佳能、索尼、尼康、富士、三星、松下、奥林巴斯、卡西欧、宾得、柯达等等。最受消费者喜欢的是前三种，而且多的都是国外产品，国内产品跻身前三是一个巨大的挑战。通过对消费者最喜爱的品牌与消费者预期购买的相机品牌对比分析，佳能无疑成为消费者最满意和最认可的品牌，无论是在消费者最喜爱的品牌还是在消费者预期购买的相机品牌当中，佳能都占有相当大的比例，远远高于其他的相机品牌。不仅仅如此，

通过20xx年上半年数 码相机产品关注排名中我们也能够看出佳能占有绝对的优势，排行榜中列出的10大产品当中佳能一家就独占7款，其中前3名更是有2款相机名列其中。在如今的数码相机市场中佳能可谓是已经占据了半壁江山，在消费数码相机当中佳能ixus系列已经成为了卡片数码相机的经典系列，受到消费者的大力追捧。

三、市场机会与问题分析swot分析：

优势(strength)：符合消费者需求 比起高像素的手机，相机更加方便而且耐用，选择多，有数码单双反的，更加个性化的服务获得更多消费者的青睐。

缺点（weakness）: 大型的不方便携带机会（opportunity）: 相市场日益饱和，但客户的需求呈现多样，消费者以相机购买的体验，功能方面的需求为主。中国人口基数大，人们的收入水平再不断提高，另一方面，技术的成熟，使得相机的价格不再是天价。越来越多的消费者在假期都出去旅游，相机成了旅游的不可或缺的物品。威胁（threats）:现在的智能手机日益发达，像素也越来越高，可以满足部分旅游爱好者的需求。

四、营销目标

提高知名度，加大宣传力度。把相机的需求渗入到各个年龄段的消费群中。

五、营销战略

（一）销售渠道

相机专营店、家电连锁以及网络营销

（二）促销策略

在导入期，可以根据消费者喜好，用以下方法来宣传：

1、路牌广告，传单的发送。

2、在电视广告以及名人代言

3、报纸

4、网络：与商业网站如阿里巴巴、淘宝等达成商业联盟关系，在实体店铺销售的同时开

展网上销售，可以接受网上预订，预定自己喜欢的颜色。

5、大小型的活动宣传和销售。在活动中可采用多种方法来宣传和销售。

（三）产品策略（售后服务）

产品品牌要形成一定的知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须建立优质

的售后服务。

（四）价格策略

适当的搞活动，并且可以送小礼物

六、方案调整

1.建立自己的专卖店，并进行相关的促销方式。

2.根据市场动态与实际碰到的因素随机应变。

3.根据市场反映的信息做出相应的改变。

营销策划书格式及范文 篇3

一、活动目的

xx节历来是餐厅酒店做促销的大好时节，也是刺激消费者，拉动消费的最好机会，此次活动一是为了获得更好的利润，另一方面也是为了加强餐厅外在形象，加深餐厅在消费者心目中的印象。

二、活动主题

“中秋同欢喜，好礼送不停”。

三、活动对象

针对高中低不同的人群进行不同的中秋促销活动，有效的照应不同的人群。

四、活动时间

x月x日——x月x日。

五、活动形式

打折;赠送;抽奖。

六、活动具体内容

1、促销期间凡在本店用餐，x元以上均可享受x折优惠。并随桌赠送特别加菜。

2、促销期间凡在本店指定系列套餐，即可获得相应礼盒。

3、活动期间，凡在本店用餐，均可以参加有奖竞猜活动。同时可以免费得到快照x张。

七、活动广告宣传

1、人流量集中的地方，火车站，公交车站等，做户外广告。

2、报纸、当地电视台也要进行宣传。

3、并进行传单发放。

八、活动创意

1、现场猜谜活动：在活动现场悬挂有谜语的五彩灯(红灯)笼。凡中者皆能获x元的消费优惠券。塑造饭店、酒店、餐饮的江南文化内涵。专设一个谜底台。

2、演艺活动策划：

(1)有奖征答问题：关于饭店、酒店、餐饮的发展史等问题。

(2)载歌载舞：觅歌舞团演出，另外，主持x名。

(3)饭店、酒店、餐饮特制蛋糕大派送：由老板、员工及嘉宾共同举行切蛋糕仪式，统一送至顾客手中。

九、广告宣传策略

一箭双雕即通过x次广告宣传xx庆典和xx促销活动在信息达到大众的时候减少广告费用。

营销策划书格式及范文 篇4

一：活动背景

20xx开年之际，李嘉琪筹备开一个呼伦贝尔风味特产微店，内含俄罗斯进口食品，后期不定时加入其它食品，准备在微信上运营。目前主要运营对象为上外贤达在校师生，为其供给味美价廉的内蒙风味食品！现打算于324正式投入运营，并开展开业大迎宾活动。

二：活动目的

一年之际在于春，为实现微店的开门红，吸引身边的同学和学校里的潜在客

户来店光顾，将举办为期两周（14天）的开业迎宾活动。同时也为了微店的持续盈利，吸引更多的回头客。

三：活动名称

呼伦小店开业迎宾活动

四：活动目标

暂定在开业迎宾活动中吸引25名顾客

五：活动时间地点：

3：24——46微店

六：活动资料

（一）拟定微信朋友圈宣传标语

（二）微信朋友圈开业集赞活动

凡转发此条朋友圈，集赞超过20个并关注店铺者（截图为证，经过微店发给客服），从中随机抽取2名幸运宾客获得由本店供给的价值118元的呼伦贝尔风干牛肉（一斤）。爱我，你怕了吗！

（三）拟定微店开业促销细节

1、全场满70包邮

2、开业买就送，随机赠送各类小食品。

3、单笔订单买满100送10元优惠券（可供下次使用），满200送提拉米苏一个。

一、策划目的

随着社会的发展，服装经济在市场需求的不断变化下蓬勃发展，女士们对于服装的要求越来越高，品种要求越来越多，对衣服的质量也越来越在意。XX女装主推“棉麻”，在服装市场上容易独树一帜，获得关注度。策划的主要目的就是把这种“棉麻”的主张进一步推广，取得顾客的广泛认知。

二、市场现状

1、市场形势：服装市场良莠不齐，因经济水平不一样，顾客购买力不一样，消费者在需求、观念与购买等方面都不一样。

2、产品情景：产品销量经常是排在淘宝女装品牌前列，价格偏高，利润偏高。

3、竞争形势：主要是新兴涌现出来的一系列棉麻服装品牌，开始抢占市场。XX女装市场占有率比较高

4、宏观环境：消费者对服装需求巨大，服装市场很有潜力。并且近年经济发展迅速，消费者的购买实力也很强。

三、SWOT分析

营销方案，是经过产品和市场的结合分析，和策略的运用，所以，SWOT分析是营销策划的关键。

1、产品优势分析（相对竞争品牌）：产品质量好，手感比较好；产品款式多样化，能够满足不一样需求的消费者。

2、产品劣势分析

棉麻市场质量良莠不齐，有些消费者分不清好与坏，XX品牌比较容易被有些消费者混淆，品牌宣传度不高。

3、市场机会分析

在服装市场中，“棉麻”概念是一个全新的概念，现代人开始注重环保与养生，比较容易理解“棉麻”产品的衣服，市场潜力很大。

4、环境威胁分析

由于服装市场没有一个良好的市场机制与市场环境，有些法制不健全，服装款式容易被抄袭，而没有必须的法律来规范。

四、营销目标

营销方案策划实行期间，到达综合销售量为1000万件，预计毛利20000万元，市场占有率实现30%

五、营销战略

1、目标市场战略

（1）市场细分：依据人口、地理、消费者心理、行为进行细分

（2）市场选择：以25~29岁的经济实力比较雄厚的女性白领为主要消费人群，对她们进行一系列服装的设计。

（3）市场定位：定位于中高档人群，服装价格偏高。

2、市场营销组合

（1）产品策略：独立研制开发、联合经营、协约开发

（2）价格策略：采取节假日放利等活动

（3）渠道策划：采用垂直渠道营销

（4）促销策略：在淘宝首页采取广告方式进行宣传，经过促销让利。交易则经过线上线下完成，促销资料则根据时令调整。

3、市场营销预算总费用：20万元阶段费用：10万元项目费用：10万元

4、促销

（1）广告：十一国庆节，在淘宝网首页进行广告宣传

（2）销售促进：

a、经过满“199元减10元、满299元减20元、满499元减50元”让利消费者；

b、抽奖活动：每一天前十位消费者有机会免费抽奖

C、会员制：一次性消费满多少限额，能够送会员卡

六、客户管理

1、建立销售信息：注明产品类型、名称、价格，由顾客签字确认，方便售后服务。

2、建立会员信息簿：记录会员信息，会员在生日当天，凭会员证和身份证能够免费领取一份礼品。

七、总结

经过促销活动，能够传播企业文化、树立企业形象以及宣传企业新主张，聚集人气、吸引人流、增加销量，从而提高市场占有率，对抗竞争对手带给我们的市场压力。一次成功的促销策划活动，能够提高企业名声，使产品品牌获得更高的关注度，从而扩大产品销量。

营销策划书格式及范文 篇5

如果你经常关注手机类的新闻的话，你一定知道这几个月的手机“黑马”——xx手机，一个创造了首日预定超过10万，两天内预订超过xx万记录的国产手机。而今天，xx手机就要陆续发货了，xx手机能达到这样的成绩，电子商务网络营销策略可谓是功不可没！接下来让我们了解一下xx手机的网络营销策略吧！

一、状况分析

1、手机市场状况分析

根据“20xx年上半年中国智能手机市场研究报告”得知：

1、近八成手机用户把智能手机作为下一部手机的购买对象。

2、Android操作系统以42、4%的关注度成为20xx年上半年中国用户最关注的智能操作系统。

3、智能手机市场上超七成的用户关注的手机价位处于x元—x元。

xx手机在这个时候发布，当然是十分应景的，在智能手机最受欢迎的时候推出，不论是硬件配置、操作系统还是销售价格，都是令人无可挑剔

2、xx手机与其他智能手机参数对比分析

xx手机与其他手机参数对比

从图片我们知道，xx手机的硬件配置处于绝对的中上等，而CPU更是超人一等，但它的售价却只有xx元，对比其他的手机，最便宜的LG也要xx元（水货，没有售后服务）。从性价比上来说，xx手机可以说是NO、1。

二、网络营销方案

1、信息发布

从x月底xx公司内部和供应商爆料开始，到x月x号其关键信息正式公开，xx手机的神秘面纱被一点点掀开，引发了大量猜测，并迅速引爆成为网络的热门话题。xx手机的创始人——xx凭借其自身的名声号召力，自称自己是乔布斯的超级粉丝，于是一场酷似苹果的xx手机发布会于x月xx日在中国北京召开。如此发布国产手机的企业，xx是第一个！不可否认，xx手机这招高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注，而网络也不例外，网络上到处都充斥了xx手机的身影，在各大IT产品网站上随处可见xx手机的新闻，拆机测评，比较等等。

2、病毒式营销（口碑营销）

也许你不关注IT产品，可是你仍然知道了xx手机，因为你的手机控朋友们都在讨论xx手机，出于好奇心，你也开始在网上去了解xx手机，了解到xx手机的种种优越性，于是你也不由自主的当起了“病毒传播者”，xx手机通过制造各种各样的“绯闻”：xx手机的创意是“偷师”来的，xx手机的发布是模仿苹果的，许多名人要把苹果手机扔进垃圾桶改用xx手机……通过人们之间各种途径的交流中，xx手机实现了品牌的输入与推广。

3、事件营销

在x月xx日进行的xx手机发布会上，xx手机的神秘面纱被全部解开，超强的配置，极低的价格，极高的性价比，xx手机凭借这些特点赚足了媒体的眼球，而xx也以乔布斯的风格召开的“向乔布斯致敬”的发布会而被媒体所八卦。根据下图我们可以发现，就在这次的新闻发布会之后，xx手机在网络上的关注从几千上升到了xx多万。

4、微博营销

xx手机在正式发布前，其团队充分发挥了社交媒体——微博的影响力。比如，在xx手机发布前，通过手机话题的小应用和微博用户互动，挖掘出xx手机包装盒“踩不坏”的卖点；产品发布后，又掀起微博送xx手机活动，以及分享图文并茂的xx手机评测等。在xx手机之前，xx每天发微博的数量控制在两三条，但在xx手机发布前后，他不仅利用自己微博高密度宣传xx手机，还频繁参与新浪微访谈，出席腾讯微论坛、极客公园等活动。xx的朋友们，包括过去xx投资过的公司高管，如凡客CEO陈年，多玩网CEO李学凌，优视科技CEO俞永福，拉卡拉CEO孙陶然、乐淘网CEO毕胜等，纷纷出面在微博里为xx手机造势，作为IT界的名人，他们中的每一个人都拥有着众多的粉丝，因此，微博的营销功能被xx团队运用到了极致。

三、网络营销效果

xx手机没有做任何的广告，但是凭借网络媒体，xx团体主要靠病毒式营销成功地实现了品牌的推广，让很多人认识了xx手机以及xx公司这个大家庭。同时的，也创造了国产手机的一个记录，仅仅两天的时间，准确地讲是34个小时，xx手机的预定量就超过了xx万，人气爆棚来形容一点都不为过。这其中，网络营销手段可谓是功不可没！

营销策划书格式及范文 篇6

安徽财经大学

参

展

商

业

策

划

书

参赛人员：

指导老师：

参展公司：

目录

前言 ....................................................................... 1

一、参展宗旨及目标设定 ..................................................... 2

（一）参展宗旨 ......................................................... 2

（二）参展目标 ......................................................... 2

二、产业与产品的调查分析 ................................................... 4

（一）我国日用玻璃产业发展现状 .......................................... 4

1.基本情况介绍 ....................................................... 4

2.市场供需状况 ....................................................... 5

3.我国日用玻璃产业发展特点分析 ....................................... 8

（二）人工玻璃制品的发展趋势 ............................................ 9

（三）公司介绍 ........................................................ 10

1.公司基本情况介绍 .................................................. 10

2.公司企业特色介绍 .................................................. 12

3.公司文化发展 ...................................................... 14

（四）参展产品介绍 .................................................... 14

（五）华富人工吹制玻璃产品SWOT分析 .................................... 18

三、营销策略规划 .......................................................... 23

（一）展前营销策略 .................................................... 23

1.展销基本情况 ...................................................... 23

2.公司现有市场 ...................................................... 23

3.展前分析及规划 .................................................... 24

（二）营销方式 ........................................................ 27

（三）展中营销策略 ................................................... 29

1.营销策略规划 ...................................................... 29

2.摊位布置规划 ...................................................... 35

3.访客接待规划 ...................................................... 41

4.报价议价规划 ...................................................... 43

（四）展后营销策略 .................................................... 48

（五）参展过程控制 .................................................... 48

四、参展财务预算规划 ...................................................... 51

（一）会展收支预算 .................................................... 51

（二）展品成本结算及利润分析 ........................................... 53

1.展品成本核算及利润表 .............................................. 53

2.本量利分析(CVP分析) .............................................. 54

五、人员组织与规划培训 .................................................... 65

(一)会展人力规划 ...................................................... 65

1.展前工作安排 ...................................................... 65

2.展中工作安排 ...................................................... 68

3.展后工作安排 ...................................................... 71

（二）人员训练规划 .................................................... 72

六、策划书总体评价 .......................................................................................................... 74

承德华富玻璃器皿有限公司

前言

昆山位于江苏省东南部，处上海与苏州市区之间；北至东北与常熟、太仓两市相连，东与上海嘉定、青浦两区交界，西与苏州工业园区及吴中区接壤，南部水乡古镇周庄与浙江相通。良好的交通为经济的发展提供了极大便利,昆山也多次被评为全国百强县之首，第七届全国商科国际贸易综合技能大赛暨全国商科院校技能大赛也将在此举行。 第七届全国商科国际贸易综合技能大赛由中国商业联合会和中国国际贸易促进委员会商业行业分会共同主办，在为全国各地大学生搭建一个展示自我的平台的同时，也在实践中将大学生的知识转化为行动能力，为步入社会打好基础。另外，这也是一个商品展示的大会，是企业对外宣传的良好窗口。

华富公司建于1954年，有五十多年玻璃设计、生产、经营历史。其主要产品15000多款，为高透明无装饰玻璃产品，各种颜色料装饰和金饰、彩饰、刻花、喷砂、贴花等深加工装饰产品，其中主要是高档玻璃葡萄酒杯、平底酒杯、各种烈酒杯、啤酒杯、蜡烛台、花瓶、水果盘、沙拉盆等。华富也是中国玻璃器皿行业唯一获得“中国轻工工艺品进出品行业企业AA信用等级”的生产企业，并且拥有中国第一家专业玻璃艺术馆。

华富的技术及产品品质已得到国内外的一致认可，每年大量产品被出口到北美、欧洲、日本、澳洲和中东等地区。然而在竞争激烈的当今社会，新、老公司齐头并进，华富想谋求进一步发展、提高自身竞争力的话，仍需不断进步。为此，在不断进行技术革新的同时，华富还花大量精力进行产品的宣传推广工作。产品宣传是一个公司销售前的重要步骤，良好的宣传无疑会给厂家带去丰厚的收益。本次大赛中,昆山国际会展中心即为华富提供了一个自我展示的平台。

为积极迎接这一重大的商业会展，并保证展出的质量以及正常秩序,特在展前编写商业参展策划书，一方面使参展公司和相关人员能全面了解此次展会的基本情况，为本次展出提供充分帮助；另一方面也以策划书为基础，安排展出时的相关事宜，以确保会展会的顺利进行。

1

闪耀梦想美化生活

一、参展宗旨及目标设定

(一)参展宗旨

华富作为一家拥有悠久历史的公司，有着自身独特的经营理念：华而不奢是我们的品质，富而不淫是我们的信念。我们希望中国人在不断提升生活水平的同时，能够有着一些精神追求，哪怕只是一个杯子上的改变。

目前我国日用玻璃生产企业数量众多，产能发展迅速，已经成为社会经济发展不可或缺的力量，为国民经济的发展做出重要贡献。近年来,我国玻璃制品产业虽有波动,但整体呈上升趋势。为进一步振兴我国日用玻璃产业，提高其在国际社会上的地位，我公司一直注重改进生产技术水平，提高和兴竞争力，并积极宣传，继续开发国内外市场，加强公司内部管理，诚信经营，踏实做事。本次会展我公司也会以此为宗旨，根据本公司的经营理念制定策划，将企业理念融入会展中，以顾客需求为中心，提升企业的服务品质。我们相信，华富也一定会走向更加辉煌的道路,成为世界一流的玻璃制品公司。

展出日期: 20xx年5月29日-6月2日

展出地点:中国，安徽省，合肥市，国际会展中心

参展人员：王潇然、杨洪瑞、仇什、彭纪媛、阮路宽、李明操、徐浩伟

(二)参展目标

承德华富作为国内玻璃器皿制造企业的重要组成部分，同时也是元老级企业，我们希望通过此次会展完成以下几个目标：

1.树立良好企业形象。通过此次展会，搭建自己的展台，展出的不仅是产品,同时也是企业的文化和经营理念，并通过媒体等渠道，将这一平台的效果放到最大，以体现企业的良好形象,展示企业实力与竞争力。

2.提升品牌知名度。展会具有交流市场信息，展示最新产品和成果的作用，借此次展会平台，展示品牌实力，提高品牌知名度，进一步连接国内外市场，扩大销售市场。

3.理论加以实践。将知识灵活运用于实践中，以锻炼自身综合能力。

4.加强学习，提升实力。学习其他参展企业的优秀经营管理模式和产品营销技巧，以提高营销水平，完善管理制度，提升公司实力。

2

承德华富玻璃器皿有限公司

5.搜集产业与产品信息。由于展会聚集了同行业的诸家企业，可高效率地了解到日用玻璃行业的动向，市场未来的发展动态。同时通过了解消费者和采购商的需求，及其所在地区的政策和市场动态，分析日用玻璃制品在国内外市场的发展动态，为企业下一步发展计划提供参考资料。最后注重收集现场消费者的反馈信息，作为以后产品研发和销售服务的指导。

6.拓展销售渠道,达成交易。争取在展会上进一步发展国内外新客户，获取订单。同时巩固已有市场份额，与老客户维持良好的贸易关系，加强合作。 产业与产品的调查分析

(一) 我国日用玻璃制品发展现状

日用玻璃产业是传统民生产业，是具有创新竞争力的优势产业，在国民经济发展中扮演着不可或缺的角色。日用玻璃制品不仅是传统产品市场的重要组成部分，也是充实和美化人民生活的必需品。同时，该产业也是循环经济中的绿色产业，承担着建设资源节约型、环境友好型和谐社会的重要责任。

日用玻璃行业的基本特性是涉及领域宽、使用范围广、基础原料多、可循环、发展潜力大。按照国家统计局国民经济统计分类方法，日用玻璃行业可大致分为四个大的子行业，即玻璃瓶罐行业、玻璃器皿行业、玻璃保温容器行业、技术玻璃（硼硅玻璃）行业。本公司专业从事技术玻璃器皿的生产与销售，目前已发展为我国人工吹制玻璃产业中的龙头企业。

1.基本情况介绍 按照我国现行国民经济行业分类标准，日用玻璃行业主要包括玻璃仪器制造、日用玻璃制品及玻璃包装容器制造和玻璃保温容器制造。日用玻璃产品主要包括：各类实验室及医用玻璃器皿、玻璃仪器、玻璃量器、玻璃烧器、太阳能玻璃管、用于产品包装的各类玻璃瓶罐、日用及家用玻璃器皿、玻璃杯、玻璃餐具、酒具、水具、玻璃工艺品、玻璃装饰品、水晶玻璃制品、各类玻璃保温瓶胆及玻璃保温瓶等。

1、建国初期，我国日用玻璃基本是手工生产，全国产量不过一万t左右，保温瓶不过10万支左右。建国后，北京玻璃厂自德国引进了全套玻璃生产技术和设备，建成了当时亚洲最大的玻璃工厂，之后相继新建了几个规模较大的玻璃厂， 33

营销策划书格式及范文 篇7

摘要

冰淇淋最早起源于西方权贵餐桌上冰冻的葡萄酒和其他冰镇饮料，曾一度是西方待客的奢侈品。而现在冰淇淋已如“旧时王榭堂前燕”，飞入了寻常百姓家。在中国，冰淇淋有着广泛的消费群，上至耄耋老者，下至乳齿孩童，无不将冰淇淋视为消暑解渴、休闲娱乐的佳品。炎热的夏天是我们店主要的销售季节，在这季节中我们店各式各样的冰激凌都提供。我们店不仅要在夏季红火，而且在冬天的时候，我们店会主打火锅冰淇淋、油炸火烧冰淇淋，让顾客享受到温暖的感觉，不会因为冬天吃冰淇淋而感到寒冷。总的来说，我们的产品是适合任何季节的。

在我们大学，果汁奶茶雪糕泛滥，专业的冰激凌销售者却寥寥无几，而以冰激凌专卖为主要形式的冰激凌店应该是时下大学生的时尚选择。引导时尚消费模式，开发多为这是一个商机，之所以想到自助形式，主要是因为即使你供应的冰激凌种类再多，毕竟众口难调，以自助形式，按消费者自己意愿搭配，会有更好的销售效果。而且冰激凌较雪糕冰棒奶茶等更受大学生尤其是女生的喜爱。

现在大学生的需求和品位在不断提高，普通的奶茶雪糕店的口味已无法实现、对这一消费群体样化产品是大学冰激凌店发展的一个重要方向。目前我们大学没有一家特色鲜明的冰激凌店，在充分市场调研的基础上，我们决定开设一家特色自助冰淇淋店，我们的开店方案，打破了传统冷饮店单一性的格局。向冷饮多元化发展，它将是集冷饮店和其他休闲场所的长处取一身，具备冷饮和休闲于一体的别具一格的休闲吧。

一、公司介绍

1、企业名称

Ice Room 企业logo

2、企业经营宗旨和目标

企业的经营宗旨:诚信为本,顾客至上

自己动手DIY,开发无限创意,让顾客在炎炎夏日中感到丝丝冰凉。

最终目标:品种多样化,利润最大化,满足各方面需求

3、企业文化

企业文化的概念：

广义上说，文化是人类社会历史实践过程中所创造的物质财富与精神财富的总和；狭义上说，文化是社会的意识形态以及与之相适应的组织机构与制度。而企业文化则是企业在生产经营实践中，逐步形成的，为全体员工所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的体现的总和。它与文教、科研、军事等组织的文化性质是不同的。

企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。它包含着非常丰富的内容，其核心是企业的精神和价值观。这里的价值观不是泛指企业管理中的各种文化现象，而是企业或企业中的员工在从事商品生产与经营中所持有的价值观念。

其次是“企业文化的要素”

企业环境：我们创办的这家冰淇淋店是以麦当劳的经营理念为主要经营理念。引导时尚的消费模式，开发多样化产品是大学冰淇淋店发展的一个重要方向。地处大学校园中，会时刻关注顾客需求，并以市场为导向，加快产品更新速度，从而保证我们的冰淇淋的优质与绝佳，满足人们追求个性、口味、新鲜的欲望。

价值观：本企业坚持正确的价值观世界观，意在提高企业员工的自身的素质修养，从而提高企业整体的素质。

文化仪式：为了生动的宣传和体现本企业的价值观，使人们通过这些生动活泼的活动来领会企业文化的内涵，使企业文化“寓教于乐”之中，本企业还实行对员工绩效的鼓励，并且周末闲时会举行聚会等活动。

再者就是“企业文化的内容” 、经营哲学：诚信为本，顾客至上

价值观念：需要理解的总是顾客，需要改进的总是自己 、企业精神：创新，求实

企业道德：全心服务、精益求精、童叟无欺

企业形象：全心全意为大家服务，满足大学生休闲需要。为大家提供一个良好的休闲聚会场所，以创意打动人心。

企业制度：建立全面的绩效考核，综合测评，能者多劳多得

4、团队配置

本公司尚在在建立初期，共有三人参与投资规划，魏珊，王媛以及徐丹琴。在创建后将招募3人作为冰淇淋店导购员，主要负责帮助客户对产品的选择以及制作等，三人轮流值班，进行相应的绩效考核。

xxx：作为团队的组长，主要负责人，主要负责公司各项统筹规划。该组员由于本身性格外向，具有领导能力，因此能够统筹全局，全面规划公司未来的走向发展。

xxx：主要负责公司的宣传与建设。该组员应变能力强，对事物细心负责，因此能够在建设初期为公司提供建设性的意见建议，并且更好的宣传本店，大力推广。

xxx：主要负责公司的钱财管理及技术层面：该组员数字辨识度极强，逻辑思维能力好，因此在钱财的管理，技术层面的发展以及进货商的方面属不二人选。

5、企业模式

本企业属于创新消费型的小企业单一型模式。主要进行步骤如下：选址→制定公司制度→确立职能部门→招聘→指定战略计划→生产→销售→盈利

建立初期的困难：资金问题。由于我们都为初期自助创业的大学生，并无资金基础，因此创建初期的运营投入资金较为困难。

解决方案：合伙人自筹资金，YBC创业贷款，向银行申请小额创业贷款。

二、产品和服务

1、产品和服务的具体介绍：

本店主要以销售冰激凌为主，采取模拟自助餐的形式，由店家提供各类奶油、巧克力、新鲜水果等原料，由顾客随心所欲自己搭配。该店主要经营的是DIY自助冰淇淋，这在大部分的学校中尚属首例，且冰淇淋产品最忠实的消费群是年轻人，这一群体的消费特征突出地表现为：冲动型消费和时尚型消费。他们对时下流行的事物比较敏感，也乐于尝试，在做出购物决策时，价格并不是唯一的决定因素。那么针对这一群体而言，冰淇淋的产品策略就应该更多地集中在：产品名称的时尚化，包装的“酷”感以及产品外型的个性化上，因此发展前景良好。

A．产品优势：创意，自助，服务。这是本店最大的经营优势。

B．技术描述：主要以冰淇淋为主，店家配以相应原料供顾客自行选择，采用意大利冰淇淋机以保证冰淇淋的口感。填补了市场上冰淇淋自助的空白。

C．研究与开发：为了满足消费者不断变化的需求，我们对于产品种类应随时更新，如在冬天时，天气较为寒冷，相应的就应趁势推出冰淇淋火锅，不断保证顾客的新鲜感。

D．将来产品及服务：满足客户的需求，在节假日时进行有效的宣传促销，制作更为精致。

E．服务与产品支持：需要可靠的进货商，以及相应的制作冰淇淋的意大利冰淇淋机。

2、网络营销：

关于推广宣传，本店在实体店经营的基础上另设有相应微信微博互动平台，顾客可以在网络中实时关注本店的各方面活动优惠及宣传。

3、产品和服务的目标市场以及盈利空间：

由于该店面选址选在大学校园中，因此面对的人群是广大在校学生以及部分老师家长。由于大学生这一消费群体主要追求新鲜，时尚，价格并不是主要的考虑因素，这符合本店的创办理念，因此盈利空间很大。

三、企业环境分析

1、行业分析

1）发展速度加快，行业规模总量加大。冰淇淋以其美观、冰凉、快乐与甜蜜的感受，自十九世纪问世以来，越来越受到世界各地人们的喜爱，但与世界发达国家的消费水平相比差距还比较悬殊。目前世界第一大冰淇淋消费国美国人均消费冰淇淋是23kg，澳大利亚为17kg，瑞典为16kg，日本为11kg，荷兰18kg，而中国人均消费量经过几年的发展总算达到了人均1、7kg，但与世界人均相比还判若云泥。所以说冰淇淋市场尽管从90年代以来，每年以约１０％的速度在递增，中国冷饮产量增加了１２倍，但市场潜力依然巨大。中国潜力巨大的冰淇淋市场吸引了巨大资本的追捧和关注，这一切都为中国冰淇淋工业的发展带来了广阔的市场前景。数据显示，上海、北京、广州三个特大城市的销售量占了全国冷饮市场的25％，东北市场销量占国内市场总额的13％。以上海为例，20xx年冷饮市场的销售额就达到了10亿元，20xx年更是突破13亿元大关。预计20xx年中国冷饮市场规模将达到280万吨,届时人均消费量可达2、1公斤/年;20xx年产销量将达到320万吨,人均消费量可达24公斤/年。可见中国的冷饮市场潜力之巨大。

2）优胜劣汰出现质变，行业垄断势头增加。直到20世纪90年代中期之前，中国冷饮市场还处在一个品牌极为分散的状态。无论对于生产者还是消费者，冷饮都只是季节性产品。对于很多食品厂来说，生产冷饮只是一年中一个阶段性的安排，对于诸多个体户来说，则是“忙三月，吃一年”。在这种情况下，冷饮行业根本谈不上全国性的市场体系，质量监管体系也存在诸多空白，诚如很多专家所言，在发展的初级阶段，冷饮业也不可避免地处于“低、小、散、乱、差”的局面。但是随着伊利、蒙牛等国内品牌在冰淇淋领域异军突起，雀巢、和路雪、哈根达斯等国外品牌纷纷进入中国内地市场，一场残酷的冷饮业洗牌开始了。历史上全国一度有1000多个冷饮品牌（相信如果加上无品牌的小厂和个体作坊，生产者远不止千家），但是现在80%已经失去竞争能力甚至干脆消亡。中国冷饮市场的品牌市场占有率在20xx年显现了强者恒强、弱者出局的重大雪崩局面，改变了以往长久洗牌的僵持阶段。具体表现为大企业无论从规模、效益乃至到管理上日渐优势，而区域中小企业受资金、观念等囿制，窘态毕现。前几年都过得不错的一些小企业，在经过200５年举步维艰后大部分小厂出现关停并转的局面，已属被淘汰出局，而一些外资企业和国内巨头利用资金、技术、原料、管理、市场等方面的优势取得不菲的战绩。十年间，国内冷饮也从零散经营的3000多个小品牌的纷争变为十余家冷饮巨头间的实力抗衡。

3）中国的冰淇淋消费已经从防暑降温转向不分季节的休闲享受步伐 加快，冰淇淋正逐渐具备休闲食品功能。中国冰淇淋市场冬季是夏季的1/30，而这个差距在美国是1/2到1/3，季节性的差异反应了消费结构的'单一，产品发挥的功能单一。随着人均收入增加、消费群体不断扩大以及中国城市化的发展,人们的冷饮消费习惯和消费能力有所改变和增加。入世五年来，我们的农村和城镇人均收入均有大幅度的提高。具体表现为入世前一年也就是20xx年,我国的人均GDP仅仅为849美元，而20xx年我国人均GDP已经达到1703美元水平，首都北京20xx年人均GDP已经超过6000美元，达到了中等发达国家水平； GDP增长率从20xx年的8、3%到去年的10.2%，经济处于高速、稳定增长当中。这些都为中国冰淇淋市场结构升级和市场壮大提供了前提条件。根据当前的社会形势及行业的调查对所选取项目所在的行业进行分析。

2、目标市场分析

冰淇淋产品消费特征——大众化、年轻化

对冰淇淋产品的消费者构成进行细分，我们发现：中国市场中冰淇淋产品消费者的平均月收入为1329元，平均年龄在34岁，而且重度消费者（即：每周消费冰淇淋4次以上）主要集中在15－24岁。由此可见，现在冰淇淋已然是一种大众型产品，并且具有显著的年轻化特征。而本店由于开在大学校园，因此面对的人群是广大在校学生以及部分老师家长。由于大学生这一消费群体主要追求新鲜，时尚，价格并不是主要的考虑因素，而本店即专为这类群体打造出了一个集时尚，创意，休闲为一体的消费。

3、竞争对手分析

公司的竞争对手：同在校园中的奶茶店，甜品店等。

竞争对手的优势：价钱相对较便宜，有冰饮热饮等种类，甜品店则更好的吸引填充饥饿的顾客。

自己的优势：冰淇淋种类繁多，可以亲自动手制作，十分有创意，夏季消暑必需品。

是否具有能阻止其他人进入的壁垒：有，以创意取胜，不断革新技术，定时更新品种

4、SWOT分析

S—strengths企业的优势：以学生为经营主体，亲和力较强;促销活动多;地处大学校园内，顾客多，回头率多；主打创意，符合大学生对时尚新鲜的追求。

W—weakne即企业的劣势：以学生为经营主体，因此管理经验少；需要从头建立质量可靠的供货渠道；学生经营管理为主，流动性大，不利于培养发展。

O—opportunities企业所面临的机会：地处大学校园，是以年轻人为主要消费群体的聚居地，有地理位置优势；该行业在学校建立较少，因此市场前景广阔；厦门地处亚热带，夏季炎热，冰淇淋销量大。

T—threats企业所面临的威胁：周边类似行业较多，且相对便宜，竞争大。冰淇淋为季节性消费品，因此冬季销量会大幅减少。

5、销售战略

我们的市场营销部门计划能动用不同的渠道销售我们的产品。 我们之所以选择这些渠道因为（原因）。

A．营销计划

1）根据前面的分析，我们的目标市场主要是大学生，这样消费群体的女性顾客会占很大比例。根据消费者的心理分析，有的消费者选择低档冰淇淋是为了解暑消渴。有的消费者选择中档冰淇淋，追求的是口感，选择高档冰淇淋的顾客，追求的是品牌、情调。因此，我们应对不同种类的人群提供不同种类的服务。

由于主要顾客群体中女性顾客占有很大的比例，因此冰淇淋原料的口味多以巧克力、草莓、蓝莓、纯奶油、香草、西点式、花卉等为主,水果一般为葡萄、樱桃、梨、苹果、香蕉、西瓜、橘甜瓜、菠萝、水蜜桃等。同时保证有可靠稳定的材料供应。并且，本店曾经使用的分销渠道是实体店的零售，即为直接销售。

2）所希望达到的市场份额：能够在本学校众多饮品店中占有一席之地，并且能够达到的份额为此学校中的百分之四十。

B．销售战略

促销策略：开店开始的三天大酬宾，根据成本计算制定一定的酬宾标准。在以后可以在特殊的节日推出特殊的冰激凌品种，如在情人节推出“甜蜜冰激凌”，在中秋节推出“月团圆冰激凌”，还推出“冰激凌蛋糕”等，每个组合包括多个小冰激凌，以及提供不同的冰激凌外形。还可以自己制作一些特殊美味的外形美观的冰激凌，以吸引顾客。本店所经营的冷饮产品，可以在店内销售，也可以打包带走。

积分卡制度：积分达到100分（每元一分）顾客可以享受一次免费蛋卷冰激凌，达到300的顾客可享受一次免费的店内特制的水果冰粥，积分达到500的顾客会获得一个精美的小礼品，积分达到800的顾客可以享受一次免费的特制情侣甜筒。对于一些老顾客，要加强联系，征求他们的意见和建议，以达到改进我们的服务，丰富产品的种类的目的。

宣传推广：采用印发传单的方式，主要在学校的各个校区及其周围进行宣传。针对人口较多的地方，向同学送精美广告单页和小礼品，单页也可做成优惠券形式。

C．分销渠道及合作伙伴

对分销渠道而言，控制店的数量，提高质量是重要策略。本冰淇淋店是一家开在大学内的规模不是很大的店。我们需做到服务一流、质量一流，有可靠的供货商，因此原材料绝对放心，并且主要经营的是顾客自助模式的销售，因此做到真正自产自销。

合作伙伴：即本组组员，以及原材料供货商

D．定价战略：

自助冰激凌售价0、5元/10克 ，部分仅是为了消暑的人群对价格便宜、口感较好的冰淇淋感兴趣，该部分人群进店消费一次在5元以内；部分人对新颖特别的冰激凌感兴趣，该部分人群进店消费一次在10元左右。

E．市场沟通

为了加强、促进并支持本产品能更好的满足消费者需求的热点。因此要加大在校园内的宣传沟通，如在广播，贴吧，公告栏等的推广。

四、财务计划

（一）资金预算：

1、营业执照和卫生许可证、从业人员健康证等有关证件500元。

2、房租及店面装修:店面面积在40平米左右，房租全年22000元，店面装修10000元。

3、固定资产投资：一台三色冰淇淋机、两台冰激凌冷柜、一台立式空调、奶茶量勺、量杯、冰淇淋挖勺、桌椅等设备器具，合计投资在15000元左右。

4、原材料采购：大桶冰激凌每月400元，制作原料每月500元，水果每月500元，巧克力、奶油、蛋卷每月600元，一次性用具每月200元，一月大概2200元，全年约需26400元。

5、其他费用(包括水电费)：20xx元/月，全年约需24000元。

因为房租、原材料基本按月支付，因是自己人合作的店工资由利润决定，所以，初始启动资金为55000元左右。

（二）资金筹集：

通过大学生贷款机构贷款50000元； 集体打工、父母资助集资获得50000元； 合计100000元。

五、风险预测

1、营业额分析

根据前面分析，如果2万目标顾客中，有50%人到店消费，一年平均在店里消费5次，每次平均5元，这将是近25万的销售额。

较为保守估计，月计营业额4-10月在15000元-20000元，淡季在8000元-10000元左右。全年平均在16000元左右。全年营业额在20000元左右。

2、利润分析

冰激凌产品的利润率较高，毛利润率可达50-70%，按平均60%计算，月毛利润为16000*60%=9600元。除去自身劳动成本12000元，全年毛利润为103000元左右。

3、投资回收期分析 年回报率=年收益/总投入 =103000/110000 =0.93

所以，保守估计，开业一年半能全部收回投资

六、信息分析与审核

1、消费季节淡化

在美国、欧州、日本等发达国家冰淇淋早成为四季畅销的食品，在我国最先出现淡季不淡，冬季冷饮销售兴旺要算是东北的市场。这主要是我国东北虽然冬天气候寒冷，但室内温度高，气候干燥，对冷饮的需求量仍然大。我们常说东北的冷饮有两个旺季(夏季和冬季)，现在随着人们生活水平的提高，在全国各地冬天吃冰淇淋已成为一种新的时尚。

2、品牌质量强化

随着人们对健康和自我保护意识的增强，广大消费者选购冷饮更加理性。人们不仅要注意冷饮要符合卫生和质量标准，而且要选购名牌产品，让自己吃得安全、健康、放心。

3、消费扩大化

近年来，冰激凌竞争相当激烈，消费品的流通渠道已经发生剧变，我们可以通过外卖送货到宿舍，并把消费对象引申到附近居民。

4、价格向十元以下集中

为了迅速拉动市场，降价销售是一个有效的"杀手锏"。消费群体为学生，所以接受不了高价位的食品，尽量控制成品，做出优质产品。

七、可行性分析

1、市场营销可行性分析

1.1冰淇淋行业目前营销现状

目前，冰淇淋行业主要呈“三足鼎立”局面，一是以雀巢、和路雪等为代表性企的外资品牌，占有全国约1/3冰淇淋市场，产品策略由最初的高质、高价向优质、中价转变；另一是以为伊利、蒙牛等为代表性企业的民族工业品牌，占有全国约1/3冰淇淋市场，该品牌营销经历了“单兵作战”、“分区而治”、“精耕细作”、“决胜终端”四个阶段，目前已进入“整合营销”第五阶段；剩余则为全国各地地产小型冷饮厂，占据中国其余1/3中小城市和农村市场，在自身质量与营销素质较低的压力下，开始明确自身优势，准确定位，注重区域优势组合，蓄积力量，薄积厚发，逐步推进，小范围占据，慢性渗透，注意提高自身素质，转变营销观念，吸纳大批高素质人才，加强产品开发。

1.2消费者分析

年龄定位：主要顾客群的年龄分布在12岁~35岁之间。再根据每部分人群的需求不同，可以进行细分：12岁-18岁的人群对价格便宜、口感较好的冰淇淋感兴趣；18岁-25岁的人群对新奇特，但价格在50元以内的冰淇淋感兴趣；25岁-35岁的人群对口感好、品牌效应强的冰淇淋感兴趣。

性别定位：由于主要顾客群中女性顾客占有很大的比例，所以冰淇淋的口味多以巧克力、草莓、蓝莓、纯奶油、香草为主，而样式以西点式、花卉、卡通等为主。

口味定位：巧克力、草莓口味比较适合25岁以下的人群；蓝莓、香草口味比较适合25岁以上的人群；纯奶油的冰淇淋更适合脑力工作者。

消费心理及文化背景定位：选择高档冰淇淋的顾客，追求品牌、情调胜过追求 选择中档冰淇淋的顾客，追求的是口感；选择低档冰淇淋的顾客的目的是解暑消渴。一般消费者，包括中小学生会选择低档的冰淇淋；大学生、白领女性会选择中高档冰淇淋；高收入人群会选择高档冰淇淋。

就本次研究的项目来考虑，因为是在大学附近，主要的消费人群为大学生，也有部分是附近居民与教师， 因此，我们的消费定位为中高档冰淇淋，价格主要在5元至25元之间。

2、竞争者分析

对集美学村周边商家情况做实地调查，

经过以上实地调查后分析得，集美学村周边并没有冰淇淋专营店，只有超市或部分门店有冰淇淋零售，因此竞争者不多。同时，那些门店的冰淇淋主要为冷藏冷冻食品，并不是现做现卖的产品，在口感上肯定与冰淇淋专营店有一定的差距。 综上，我认为在集美学村周边投资冰淇淋店的市场营销可行性还是很高的。

2.1行销策略

产品：自行采购原材料，原材料的质量参照国家现行冰淇淋标准。由购买的冰淇淋机器上自行加工，产品样式还可根据顾客特殊需求稍作变化。

价格：主要定位在适合大学生消费水平的层面上，为5元至25元。

宣传：主要为传单形式。因为本身是学生，还可以通过QQ群，校园网等方式发布店内最新产品情况或者优惠情况。

促销：可以采用体验营销(免费品尝)或者文化营销，再在两种营销方式中配合进行折扣营销：但采用折扣营销时，绝不能单独采用直接折扣营销方式，因为冰淇淋属于直接采用折扣方式容易让消费者感觉冰淇淋质量有问题，或是原材料过期。

间接采用方式则是—个很好的促销方式，如进行套餐促销方式(如家庭套餐、情侣套餐、学生套餐等)。

3、设计技术可行性研究

3.1产品设计及有关技术的获得

1、报名在理工学院培训中心专业的饮品小吃培训基地学习冰淇淋制作技术。

培训内容：冰淇淋文化，冰淇淋制作原理，冰激淋机的选购方法，冰淇淋

机器使用及维护保养，冰激淋原料采购制作，冰淇淋的器具及使用，以及各式冰淇淋的制作，如：各种口味的甜筒冰淇淋，各种口味的圣代，花式冰淇淋等。

学习时间： 3 ~ 4天左右,根据个人掌握情况而定，不限制学习时间，学会为止。

总体费用：980元。

2、冰淇淋机选购

由于资金有限，而全新冰淇淋机最低一般5000元，因此，考虑先买台二手冰淇淋机，花费估计为20xx ~ 3000元，之后再根据店内营业情况选择设备改进方案。

4、生产制造可行性研究

4.1店面选址

就集美学村周边环境的实地考察后分析得，可以将店面选在石鼓路。于附近店家处了解得知，该地段一间店面的租金为20xx元/月，占地面积约为3×5㎡。

在此处开冰淇淋店，首先就租金来说，相较于嘉庚体育馆的店面租金3000元/月来说，节省了1/3的资金。再如，石鼓路人流量大，交通方便，人流量大，租金也较该处高很多。其次，本店附近有精品店，服装店等，而消费冰淇淋的主要人群是女性，冰淇淋店设在附近可以吸引目标顾客。再次，如果将店面开在嘉庚体育馆附近，距离学生，在距离上会对客流量有一定的影响，而在此处投资开店，对于我们来说是一个很好的选择。

店面门口的方向最好是朝南面或是东面，一是白天时，南面的光线明亮，而且光照时间最长，容易吸引顾客目光；二是多数顾客逛街时习惯朝右面看(朝东侧看)。

4.2人力资源规划

与朋友合伙经营。

4.3原材料、零配件来源

原材料从原材料市场购买或者从“原材料商务网”上搜索评价较高的商家，采取几家固定供货，同时可以缩减采购成本。

设备可以从网上联系有意愿出售二手冰淇淋机的商家购买，也可以在网络和学校附近张贴传单求购二手冰淇淋机。

店内设施可以去家具城淘既实惠又适宜的家具，或者直接包给装修公司。

4.4店内布置

店内装修要给人一种浪漫的感觉，让人感觉温馨，色彩以暖色调为基调，可以在墙上画些可爱的卡通图案，灯光多以黄色、粉红色为主，桌椅为蓝色的塑料制品。

5、投资经济性分析

5.1项目总投资一万元分配

冰淇淋制作技术培训花费：980元。

冰淇淋机费用：20xx ~ 3000元。

店铺租赁月租：20xx元左右。

水电费等/月：200元左右。

店内桌椅、吧台及简单装修等：2200元左右。

首次购进原料所需花费：500元左右。

一次性或非一次性餐具，厨具：500元左右。

流动资金：1000元左右。

5.2劳动定员和人员培训

与朋友合作经营，店内员工两人，一个负责收银、点餐等，另一个负责冰淇淋制作。

销售收入商量着分配。

5.3生产成本和销售收入估算

生产单位成本估算：主要经营单球冰淇淋，各口味甜筒，各口味圣代，各种花式冰淇淋单位成本分别为：1.5元, 1.5元, 3元, 7元左右。

销售收入计算：估计平均每天售出冰淇淋300份，收入20xx ~ 5000元左右。

5.4财务评价

（1）、利润

估计每日可获利润1000 ~ 3000元左右。（节假日每日销售量会提高，扣除一些优惠活动，净收入也会有所提高）

（2）、投资回收期

估计一个月就能把投资收回。

6、投资风险程度分析

6.1冰淇淋店内部风险分析

产品与技术风险估计： 1970年左右，冰淇淋企业多数为小型式盐水槽生产，设备大多比较落后与简陋，配方简单，产品包装单调，质量低劣。发展至今，冰淇淋产品逐渐多样化，产品花样翻新也加快。而作为单独经营的小店，可能因为经营成本有限等原因，不能与大品牌企业一样随时掌握该行业的前沿技术，产品种类的更新较单一且速度较慢

6.2冰淇淋店外部风险分析

现在的冰淇淋品牌多如牛毛，外资品牌，国内民族工业品牌无一不是单独经营的小店的竞争对手，而单独经营的小店，在技术与营销水平上较大品牌公司而言，有明显的差距，发展空间较小。

6.3其他风险

法律因素：符合中国各项法律法规

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