汽车销售实习报告

汽车销售实习报告。

在年复一年的工作和生活过程中，参加各种活动对我们来讲是司空见惯的。为让活动的开展更有意义，一会会撰写很多活动相关的文章，多阅读活动文章还能帮助我们加深对活动的认识，你是否在寻找一些可参考的活动类范文呢？也许"汽车销售实习报告"就是你要找的，欢迎大家参考阅读。

汽车销售实习报告(篇1)

随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提升，人们的消费观点和消费需求也在持续发生变化.汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年来汽车企业犹如雨后春笋迅速的发展.汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的状况下，这种以店销为主的方式占了销售量的90％以上，只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫，而轿车走的都是店销形式.而在全面建设小康社会的这天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。

一.实习目的：

1.更快的适合社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流

2.了解汽车各种品牌，价格，性能

3.了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用

4.透过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的理解，巩固专业思想，激发热情

二.时间：xx年x月x日——xx年x月x日

三.地点：xxxx4s店

四.实习资料：

1.掌握汽车的销售流程

2.与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验

3.学会使用相对应的销售技巧

4.更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型实行比较

5.真正了解“汽车市场”的含义

五.汽车销售流程图：

接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约——成交——交车——售后跟踪

1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要带给什么帮忙。语气尽量热情诚恳。

2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问务必耐心并友好，这个阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的.把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这个阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相对应的宣传资料，供客户查阅。

3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的状况，以便在对自己产品实行介绍的过程中，持续实行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提升客户对自己产品的认同度。

4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车实行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间思考和做出决定，但销售人员应巧妙地增强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造简单的签约气氛。

7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车实行清洗，车身要持续干净。

8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，即时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

六.实习总结：

短短几周的实习期过去了，而我在xxxx公司实习感受颇深，让我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我理解到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的持续努力和坚韧的毅力才能做好。

刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。所以报到的当天我去的很早，并且很快就见到了程经理，之后就上了岗，于是我就开始了以后的工作。

我每一天早晨8：00以前就到了，下午5：30下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就个性的累，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却理解了时间对我的考验。

店里的那些人都个性好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是有两个同事，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。

而我的主要任务就是学，跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较开朗的男孩子，有的时候与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不明白从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时同事帮我解了围，但是我并不介意，这也许也是件好事，明白自己哪里是障碍，以后加以改正。他们经常对我说：要想卖好车，就务必先学会沟通。有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不明白何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不明白我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不明白眼前的光明在那里，而此刻的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不明白从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。此刻的顾客也个性难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我能够真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。在某种状况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。透过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。我得到了一个与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的车型，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是能够的。两三个月的实习过完了，此刻回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次近距离接触，我此刻基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。

汽车销售实习报告(篇2)

20xx年夏季，我在某汽车销售企业完成了为期两个月的实习。在实习期间，我掌握了很多销售知识和流程，并且积累了一些实践经验。以下是我的实习报告。

一、实习背景

某汽车销售企业是一家规模较大的汽车销售企业，拥有多家销售网点和售后服务中心。本次实习主要在该企业的一家销售网点完成。

二、实习内容

1.认知销售流程

在实习开始时，我主要了解了汽车销售的流程。从接待客户到试驾，再到洽谈和签约，以及后续的售后服务等环节。了解销售流程是实现销售目标的关键。

2.学习销售技巧

学习销售技巧也是本次实习的重点。我跟随销售人员学习了如何与客户建立良好的沟通，如何准确把握客户需求，如何引导客户做出购车决策等。

3.参与销售工作

在实习的后期，我得到了更多的实践机会。我与销售人员一起向客户提供咨询和服务，并协助销售人员完成谈判和签约等工作。在实践过程中，我学到了如何处理客户投诉和疑虑，并提高了对客户需求的反应能力。

三、实习收获

1.销售技能的提升

通过实习，我掌握了一些销售技巧和知识。我能够更加自信地与客户进行沟通和交流，并能够更好地理解客户需求。这些技能将对我的职业生涯产生帮助。

2.备战职场

实习是一种实践，是一种对职场的预热。在实习期间，我更好地了解了具体的销售流程和售后服务，同时更好地了解职场文化和职业素养的培养。

3.对汽车销售行业的研究

通过实习，我更了解了汽车行业。我关注了汽车行业的发展趋势和市场趋势，并对汽车销售形式有了更直观的了解，从而培养了我的综合素质和专业素养。

四、实习总结

两个月的实习充实而有意义。在实践中，我接触了很多新事物，也积累了很多经验。感谢公司所给予的实习机会，我将在未来的日子里更加努力地工作。

五、实习心得

通过这次实习，我收获了很多经验和知识，也体会到了销售行业的艰辛和挑战。在整个实习期间，我不仅掌握了更多关于销售的知识和技巧，还与不同类型的客户进行交流和沟通，这极大地提高了我的自信心和口才。

此外，我也认识到了销售工作并非只是推销商品，更加重要的是与客户建立良好的关系，了解并满足他们的需求和希望。而这一点，需要不断地学习和实践，并在实际工作中不断总结和提高。

六、未来展望

通过这次实习，我对于自己的未来也有了更明确的认识。我认为，汽车销售行业是一个非常有前景的行业，而作为一名销售人员，我们更需要不断提升自己的知识和技能，以满足市场和客户的需求；同时，也要时刻保持对销售行业的热情和热爱，以为公司创造利益，为客户提供更好的服务。

在未来的职业生涯中，我会继续注重自己提升了在汽车销售公司的实习经历。文章主要分为六个部分。

首先，文章介绍了实习岗位的具体情况，包括公司的规模、主营业务、部门职能和实习生职责等信息。

其次，文章回顾了实习中的工作内容和完成情况。作者主要从三个方面进行了描述：销售培训、客户服务和销售业绩。作者介绍了自己学习了销售技巧和知识，了解了公司和行业的情况，并通过与客户交流和沟通，提升了自己的口才和自信心。同时，作者也掌握了提高销售业绩的方法，通过不断学习和实践，取得了一定的成效。

第三，文章讲述了实习中的困难和挑战。销售工作存在很大的不确定性和压力，需要不断面对挑战和拓展市场。作者介绍了自己在与不同类型客户交流和接触时遇到的.一些问题，如如何处理客户异议和拒绝等。

第四，文章探讨了解决问题的方法。作者介绍了自己采用的一些应对和解决问题的策略，如倾听客户需求，提供专业的建议和解决方案，建立良好的客户关系等。

第五，文章总结了实习心得。作者表示在实习期间，收获了很多经验和知识，掌握了更多关于销售的知识和技巧，与不同类型的客户进行交流和沟通，提高了自己的自信心和口才。同时，作者也认识到了销售工作的重要性并为自己的未来规划做出了具体的展望。

最后，文章呼吁未来从事销售工作的人们应该注重自我提升，不断学习和实践，在实际工作中不断总结和提高，为公司创造利益，为客户提供更好的服务。

汽车销售实习报告(篇3)

导语：前言：随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化.汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年来汽车贸易企业在沈城犹如雨后春笋迅速的发展.汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,只有少量车型如:微型

    媒介： 跟着我国经济的飞快成长和人民糊口生涯程度的不段进步,人们的消耗见解和消耗需求也在连续产生变化.汽车作为高档消耗品愈来愈遭到年青一代和奇迹有成的人群的青睐.比年来汽车贸易企业在沈城如同雨后春笋敏捷的成长.汽车贸易公司的式样平常都是从外国引进的“4S”店式样.在海内汽车销售市场还不算饱和的环境下,这类以店销为主的方法占了销售量的90﹪以上,只有小量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大工夫,而轿车走的都是店销式样. 而在周全构筑小康社会的本日，汽车已进入愈来愈多的百姓家庭，成为平常人出行的代步东西。

    一. 练习目标：

    1. 更快的适应社会，加强本身的本质进修更多的销售技巧，学会与顾客兵戈，交换

    2. 明白北京当代的汽车各种品牌，代价，机能

    3. 明白公司办理模式，进一步加深对表面知识的明白,进一步熟悉表面和技巧在实践中的利用

    4. 经过议定练习加深我们对汽车专业在百姓经济中所处职位处所和效用的认识,巩固专业思维,鼓励热忱

    二. 时候：2007年6月4日——6月28日

    三. 地点：北京当代

    四. 公司构成：销售部  补缀部  财务部  综合办公室

    销售部人员：经理：XXX

   

    销售顾问：XXX

    信息员：XXX  

    五. 练习内容：

    1. 把握北京当代的销售流程

    2. 与销售人员搞好干系，从他们那边进修更多的经验

    3. 学会应用响应的销售技巧

    4. 更好的明白汽车各方面的信息，对各种车型进行比较

    5. 真正明白“4S店”的含义

   

    六. 汽车销售流程图：

    欢迎——询问——车辆介绍——试乘试驾——报价会商——签约

    成交——交车——售后跟踪

    1. 欢迎：欢迎关键最紧张的是自动与规矩。销售人员在看到有客户来访时，应立即面带微笑自动上前问好。如果另有其他客户随行时，利用目光与随行客户交换。目光交换的同时，销售人员应作大略的毛遂自荐，并礼仪性的与客户别离握手，以后再询问客户必要供给甚么救助。语气尽量热忱诚挚。

    2. 询问：询问的目标是为了汇集客户需求的信息。销售人员必要尽大略多的汇集来自客户的扫数信息，以便富裕开掘和明白客户购车的精确需求。销售人员的询问必须耐烦并友爱，这一阶段很紧张的一点是适度与相信。销售人员在答复客户的询问时办事的适度性要有很好的把握，既不要办事不敷，更不要办事太过。这一阶段应让客户随便公告定见，并当真谛听，以明白客户的需乞降欲望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在欢迎入手下手便拿上响应的宣扬资料，供客户查阅。

    3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最紧张的是有针对性和专业性。销售人员应具有所销售产品的专业知识，同时亦必要富裕明白竞争车型的环境，以便在对本身产品进行介绍的进程中，连续进行比较，以凸起本身产品的卖点和优势，从而进步客户对本身产品的认同度。

    4. 试乘试驾：在试车进程中，应让客户集结精神对车进行体验，禁止多说话，让客户集结精神获得对车辆的第一体验和感觉。

    5. 报价会商：凡是便是代价会商，销售人员应注意在代价会商入手下手之前包管客户对付代价、产品、优惠、办事等各方面的信息已富裕明白。

    6. 签约成交：在成交阶段不该有任何鞭策的偏向，而应让客户有更富裕的时候思虑和做出决议，但销售人员应奇妙地加强客户对付所购产品的决议信念。在办理相干文件时，销售人员应竭力营建轻快的签约氛围。

    7. 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保存干净。

    8. 售后跟踪：一旦汽车销售今后，要凡是回访一下顾客，及时明白顾客对我们汽车的评价及其利用状况，要提醒顾客做保养。

    七. 北京当代旗下品牌：

    ....

    八. 车型紧张配置设备摆设：

    ....

    九. 练习总结：

    短短的一个月的练习期过去了，而我在北京当代邢台京鹏店练习的这一个月感觉颇深，让我学到了一些进修中学不到的东西，教会了我如何去与顾客接处，让我认识到，糊口生涯中的很多事变不是那么容易就可以做好的，要靠本身的连续竭力和坚固的毅力才华做好。

    刚去的时候，我满怀决议信念，我相信：既然有新的入手下手就会有新的成果。是以报到的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，接着就上了岗，因而我就跟着小贡入手下手了今后的工作。

    我每天清晨7：40到，下午6：00下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的今后的时候就特别的累，每天骑着本身的爱车，载着本身疲乏的身躯回到黉舍，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时候长了，我却接纳了时候对我的考验。

    店里的那些人都特别好兵戈，偶然我们也开一下打趣，但谁都异国被把玩簸弄的感触，特别是娟姐跟苏哥最逗了，的确便是一对活宝，总让我们在一些沉闷的工作中摆脱出来。偶然间擦车也特让我忧郁，北京当代的车最低的也有1.425米，而我的个子小，够不着车顶，每天只擦车身，不擦车顶，老是不能完好的擦完一辆车。

    而我的紧张任务便是擦车和洗车，趁便可以跟着销售员进修一些销售技巧，并且能够与顾客雷同，我生来便是一个比较惭愧的男孩子，有的时候固然与顾客兵戈了，但总怕说错甚么话，记得有一次，有一名顾客让我给他讲一下策念头，光听他所说的驾龄就比我的年龄大，当时我都有点傻了，不知道从那边说起，也怕说错甚么让人家笑话，也感触他是不是是故意在把玩簸弄我，看我是新来的，好在当时小尹帮我解了围，可是我其实不介意，这大略也是件功德，知道本身那边是障碍，今后加以改正。

    他们凡是对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。这就像担子一样压在我的脊梁上，总让我不知道该如何是好，每天早上反复一样的举动，时候长了，我骑自行车愈来愈快，车擦的愈来愈好，愈来愈干净，本来从黉舍到公司用50分钟，而如今不到40分钟就到了，开句打趣话，别的没学会，可车技却练了出来。

    偶然间总感触本身像一只脱了缰的骏马，奔驰在无际的草原上，不知道那边是我的归路，偶然间我就像一只雄鹰，飞翔在广阔的天空中，不知道我的目标在那边，另偶然间我就比如一个盲人，不知道面前目今的敞亮在那边，而如今的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱闯，对付销售来讲，不知道从那边入手，看来本身还是欠缺一些社会经验呀，今后今后我要好好的干，为了兑现本身的抱负，苦点，累点那没甚么，只要能学到东西，那也就忍了。

    如今的顾客也特别难缠，偶然就为了那么一点小东西就絮聒个连续，没事的时候我就站在那些销售员的摆布跟他们套近乎，取一下他们的“经”，篡夺早日成“佛”，看他们在那边与顾客交换，我真倾慕，我暗想：甚么时候我可以真实的与顾客交换呢，我固然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在内心了。

汽车销售实习报告(篇4)

汽车销售专业实习报告（一）

实习目的

通过实习了解销售技巧，学习销售方法，在这个基础上把所学的商务专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。

实习过程总结

短短的一个月的实习期过去了，而我在北京XXX店实习的这一个月感受颇深，让我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。

刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，接着就上了岗，于是我就跟着小贡开始了以后的工作。

每天早晨7：40到，下午6：00下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，每天骑着自己的爱车，载着自己疲惫的身躯回到学校，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考验。店里的那些人都特别好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是娟姐跟苏哥最逗了，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。有时候擦车也特让我郁闷，北京现代的车最低的也有1。425米，而我的个子小，够不着车顶，每天只擦车身，不擦车顶，总是不能完整的擦完一辆车。

我的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较腼腆的男孩子，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时小尹帮我解了围，可是我并不介意，这也许也是件好事，知道自己哪里是障碍，以后加以改正。

工作人员也经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。这就像担子一样压在我的脊梁上，总让我不知道该如何是好，每天早上重复同样的动作，时间长了，我骑自行车越来越快，车擦的越来越好，越来越干净，原本从学校到公司用50分钟，而现在不到40分钟就到了，开句玩笑话，别的没学会，可车技却练了出来。

有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。

现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。在某种情况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。通过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。

就在实习的最后一天，我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的NF御翔，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的。

一个月的实习过完了，现在回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次近距离接触，我现在基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。

汽车销售专业实习报告（二）

一、学习计划、目标

1、计划：通过本次实训的课程，可以更加了解汽车营销和销售实务的课程，可以更加清楚和了解这门课程以及其他课程相关的课程。

车辆展示与介绍、签约与新车交付、试乘试驾、交车服务等项目。

3、目标：在营销证的考证上取得优异的成绩。

二、学习进展

1、先做了2份实训的报告，让我们大概的了解一下营销证的基本的题型。

2、再做了2份技能题，并进行了演练，加深记忆。

3、最后的一个营销证的试题汇总，准备营销证的复习。

4、老师在最后的课程上总结了营销考证的基本要求和题型

三、学习收获

一周的汽车综合实训已结束了，通过这段时间的实训使我对这个汽车营销有了更深刻的了解，去学习汽车营销方面的知识，使我得以更好的理解汽车营销这方面的知识，同时也提高了自学能力。通过这次实习使我们学到很多书本上学不到的东西，多多少少的使我们加深了对课本知识的了解。提高了我们的动手能力，而且也增进了我们团队中的合作意识，因为不是一个人才恶意把演练做好的，还需要好的搭档，这就需要我们的配合与相互间的学习。

通过这次实习我们收获颇丰，不仅是知识方面，而且在我们未来的工作之路上，它让我们学会了如何正确面对未来工作中的困难与挫折，是一次非常有意义的经历。另外，实训还锻炼了我的性格，让我变得更细心、更自信、更有毅力和耐力，这些都是我的收获，也将是我的财富。实训过程中，老师为我们付了很多。在此，由衷的感谢他们！

汽车销售专业实习报告（三）

做四轮定位的`步骤：

1、让汽车行驶到四轮定位机上。

2、开启定位机。

3、挂上机头，插上传感器插头。

4、校正机头之后，用方向盘夹子固定方向盘。

5、首先调主销内外倾角，其次调前束。

汽车行驶时的正确操作方法：通过障碍时，尽可能缓慢、绕行；防止轮胎与油脂和燃油接触；前轮轮胎花纹必须保持一致，这样可能保证最佳的行驶性能，防止漂滑、附着力不足、噪声和偏磨的发生；更换新的轮胎后，必须进行轮胎动平衡。

在车辆运行时发现行驶跑偏、行驶稳定性差、轮胎偏磨或发生尖锐的声音等情况时，使用四轮定位仪对有问题车辆进行测量，就会发现车辆主销内倾角、前轮前束、后轮前束等数值都已改变，只是数值的偏差凭肉眼无法判断。其实这些偏差角度，决定了车辆的转向和行驶性能。正确的四轮定位可确保车辆直进性及操控性，发送车辆转向性并确保转向系统之回复性，避免轴承不当受力而受损及推动精度。更可确保轮胎与地面紧密接合，减少轮胎不当之磨耗及吃胎，确保转弯时的稳定性。

车轮定位与悬挂系统组件的角度有关，车轮是以悬挂系统所设定的角度与地面接触的，要充分利用胎面上的胎纹，使车轮与地面保持垂直。这些角度可以让轮胎寿命达到最长，车辆行驶时的稳定性，转向操控性最好。如果没有这个偏转角度，轮胎与地面保持垂直会使车辆的操控性能降低，当车辆转弯时，会觉得方向沉重并且灵敏性降低。因此，只有车辆的定位数据准确，它的操控性能、稳定性能才能达到最佳状态，轮胎的寿命也才能达到最长。

四轮定位是非常必要的，换句话说会开车，能开好你的车也是个技术，那么懂得修理你的汽车就算得上是一门学问了。

在现在的中国，能开上自己购买的汽车算是很多了。对于汽车的概念基本上能开能跑就不必要去修理，而让他们去修理自己的汽车就好像让们去医院看医生或者面对推销人员一样反感。维修工有他们的职业道德，没有必要维修的地方不会骗车主去维修，有些车主不相信维修行业的主要原因是他们不舍得把车交给小修理铺而又不愿意多花钱去特约服务站为自己的爱车保养。

一辆新车在没有发生碰撞的情况下发现跑偏现象有90%的原因是由于轮胎造成的，轿车的前轮轮胎最好用一个品牌相同的花纹，并且同时更换，因为这样才能保证不因轮胎而造成跑偏。哪怕更换新的轮胎，还有可能轮胎出厂本身就带有锥度而造成汽车跑偏。再有不是一些另类的事情让你认为汽车跑偏，在调整行驶的汽车，横向的风会造成汽车的跑偏，一直靠在路的一侧行驶会造成跑偏，一侧的轮胎气压低会造成跑偏等等。

（三）大众常用专业仪器的使用

该公司的vagvag1552比较常用

常用的地址码：略

功能代码：略

（四）汽车维修技术

1、捷达gif水温高

故障现象：一辆XX款捷达轿车，行驶中水温指示达，有时着车后，水温表指示又很正常。

故障诊断：一般捷达轿车的水温显示异常诊断步骤：

（与水温表指示是否相同。

①是，查发动机冷却散热部件（包括风扇工作情况，冷却液面，双温开关，节温器水泵等）。

②否，检查水温传感器、组合仪表（其中水温传感器重点查信号是否失准，连接导线有无断、短路及搭铁情况）。

（2）若上面未解决，就需查发动机工况，燃油品质及缸体水套等。

vag，就先检查搭铁线，结果发现变速器与车身的搭铁线松脱，而这根搭铁线也是启动机等元件的搭铁线。故在紧固后能够启动着车，且水温指示正常了，故障排除。

注：捷达轿车很多水温偏高故障（假高）是因搭铁不良，氧化引起。因此在维修中要特别注意：①车身与发动机②车身与蓄电池负极③蓄电池本身负极氧化。

手动变速箱

故障现象：怠速时运转平衡，加速正常，但挂档时有点耸车。

故障诊断：用vag然后试车，故障现象没有排除。然后把火花塞拧下，发现了缸火花塞有点发黑，换一组火花塞还是没有排除故障，最后换了3缸高压线，故障排除。

实习总结：

在整个实习过程中，我不仅更进一步的学习并掌握了汽车发动机、底盘的构造和功用，而且还学会了许多专用工具的使用方法。通过同师傅们共同学习、探讨有关汽车方面的知识，使我学到了很多在学校里从未学到的东西，并对汽车行业有了更进一步的了解。由于我们在企业里了解到很多企业文化和企业管理体制，使我们不仅在自己的专业上有了突破，也学习到许多关于企业管理方面的知识。总体来说我成功的完成了这次实习，这对于我以后的工作道路起着很重要的作用。

汽车销售实习报告(篇5)

我在20xx年暑假期间参加了某股份公司的汽车销售实习。在实习期间，我了解了很多汽车销售的技巧和流程，还获得了很多实践机会。下面是我的实习报告。

一、实习背景

某汽车销售公司是一家拥有多年销售经验的企业，在全国各地都有销售网点。我的实习是在该企业的.一家销售网点完成的。

二、实习内容

1.了解销售流程

在实习初期，我主要了解了汽车销售的流程。销售流程包括了解客户需求、推荐车型、试驾、谈判签约、金融服务、交付等环节。掌握这一流程是实现销售目标的关键。

2.学习销售技巧

学习销售技巧是实习的重点。我的导师教我如何与客户建立良好的沟通，如何准确把握客户需求，如何引导客户做出购车决策。通过实践，我掌握了很多推销车辆的技巧。

3.参观销售工作

在实习的后期，我得到了更多的实践机会。我跟随销售人员访问客户，并协助销售人员完成价格谈判和签约等工作。在实践过程中，我学会了处理客户投诉和疑虑的方法，并提高了对客户需求的反应能力。

三、实习收获

1.销售技能的提升

通过实习，我掌握了一些实际的销售技巧。我能够更加自信地与客户沟通和交流，并能够更好地理解客户需求。这将对我未来的职业生涯产生影响。

2.备战职场

实习是一种实践，是一种对职场的预热。在实习期间，我更好地了解了具体的销售流程和售后服务，同时更加了解了职场文化和职业技能的培养。

3.深入了解汽车行业

通过实习，我更好地了解了汽车行业。我关注了汽车行业的发展趋势和市场趋势，并对汽车销售形式有了更直观的了解，从而提高了综合素质和专业素养。

四、实习总结

通过这段时间的实习，我获得了很多实践的机会，提高了自己的综合素质。此外，实习也让我更清楚地认识了自己。感谢公司给予我实习的机会，我将会在未来的工作中更加努力地工作。

汽车销售实习报告(篇6)

一、实习目的

1、通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想，激发热情。

修理工具，为将来工作打下基础。

深化、巩固和充实，培养分析、解决工程实际问题的能力，为以后的专业知识的学习、课程设计和毕业设计打下坚实的基础。

实践，使自己的动手能力得到提高。

二、实习内容

该公司不但拥有一批高素质、高技能的汽车维修技工，而且从国内外购进一批先进的汽车维修检测设备。例如：各种电脑检测仪、油道清洗仪器、四轮定位仪等。

该汽车4S店拥有完善的维修服务流程，流程如下：

（一）汽车保养

汽车保养是十分重要的，该服务站的维修人员对客户的车辆认真负责。

汽车换机油的五个步骤：

1、正确选用润滑油的质量级别和粘度级别，捷达和宝莱所用的机油是四季机油，该机油级别为5W／40。

红旗488发动机所用的机油也是四季机油，机油级别为10 W／30。

红旗世纪星所用的机油也是四季机油，机油级别为10 W／30。

压力不足或过滤效果差而影响润滑效果。

3、换油时要在发动机出于正常工作温度时关闭发动机，拧开加油口盖，拧下放油螺丝放出旧油，然后用专用工具拧下旧的滤清器。

注意：拧下旧的滤芯时，一定不能把旧的滤芯上的密封圈落在机油座上，否则在下次换滤时很难拧下。

4、装配滤芯时，要在密封圈上涂抹上一些润滑油，以防止在安装时造成损坏。

捷达车柴油的油底螺丝时，一定要用力矩公斤搬手。拧紧力矩为捷达车所加注的机油为原装的桶装机油。红旗488发动机原装机油为5.8L，但只能加入5L。红旗世纪星发动机原装机油为4.3L，加油时只能为3.5L为标准。机油且不可加得过多或过少。过多会造成润滑油消耗过快，发动机运转阻力增加，行驶无力，燃油消耗增加；过少会造成油压太低润滑不良等后果。

给汽车保养除了换机油外，还要检查发动机冷却液液面、刹车油液面、转向助力油液面是否标准，之外还要检查喇叭、灯光是否齐全，检查转向机构各连接部位是否松旷，检查轮胎气压。大众系列的车型轮胎气压一般都在漏油现象。

冷却、密封、清洁、防锈、防腐的作用，若没有机油或机油失效，汽车的心脏就不能很好的运转。

2、转向液和刹车液的更换为2年。因为制动具有吸湿性，使用过程中不断吸收周围空气中的水分，若制动液含水量过多，则会腐蚀制动系统，再则制动液本身的沸点也将显著降低，严重影响制动效果的安全性。所以制动液必须每两年更换一次。更换制动液使用的专业设备叫充排机，用这样的仪器更换制动液更彻底，不残留杂质，避免出现气阻。排放顺序为：右后轮→左后轮→右前轮→左前轮。

3、防冻液更换周期为2年。

汽车销售实习报告(篇7)

随着我国经济的飞速进展和人民生活水平的不段提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐，近年来汽车贸易企业在省城如同雨后春笋快速的进展，汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式，在国内汽车销售市场还不算饱和的状况下，这种以店销为主的方式占了销售量的90％以上，只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫，而轿车走的都是店销形式。而在全面建立小康社会的今日，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为一般人出行的代步工具。

一、实习目的：

1、通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的熟悉，稳固专业思想，激发热忱。

2、了解公司治理模式，进一步加深对理论学问的理解，进一步熟识理论和技能在实践中的应用。

3、了解xxxx的汽车各种品牌，价格，性能。

4、更快的适应社会，增加自身的素养学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，沟通。

二、时间：

xx年xx月xx日——x月x日

三、地点：

xxxx

四、公司组成：

销售部修理部财务部综合办公室

销售部职员：经理：xxx

销售参谋：xxx

信息员：xxx

五、实习内容：

1、把握北京现代的销售流程

2、与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的阅历

3、学会运用相应的销售技巧

4、更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进展比拟

5、真正了解“4S店”的含义

六、汽车销售流程：

1、接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立即面带微笑主动上前问好。假如还有其他客户随行时，应用目光与随行客户沟通。目光沟通的同时，销售人员应作简洁的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要供应什么帮忙。语气尽量热忱恳切。

2、询问：询问的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的全部信息，以便充分挖掘和理解客户购车的精确需求。销售人员的询问必需急躁并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在答复客户的询问时效劳的适度性要有很好的把握，既不要效劳缺乏，更不要效劳过度。这一阶段应让客户随便发表意见，并仔细倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开头便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

6、签约成交：在成交阶段不应有任何督促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出打算，但销售人员应奇妙地加强客户对于所购产品的信念。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7、交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进展清洗，车身要保持洁净。

8、售后跟踪：一旦汽车出售以后，要常常回访一下顾客，准时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提示顾客做保养。

3、车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业学问，同时亦需要充分了解竞争车型的状况，以便在对自己产品进展介绍的过程中，不断进展比拟，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4、试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进展体验，避开多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5、报价协商：通常就是价格协商，销售人员应留意在价格协商开头之前保证客户对于价格、产品、优待、效劳等各方面的信息已充分了解。

七、实习总结：

短暂的实习期过去了，而我在xxxx邢台京鹏店实习的`感受颇深，让我学到了一些书本中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我熟悉到，生活中的许多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。刚去的时候，我信任：既然有新的开头就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了x经理，接着就上了岗，于是我就跟着小x开头了以后的工作。我每天早晨7：40到下午6：00下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特殊的累，每天骑着自己的爱车，载着自己疲乏的身躯回到学校，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却承受了时间对我的考验。店里的那些人都特殊好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是娟姐跟苏哥最逗了，简直就是一对活宝，总让我们在一些郁闷的工作中解脱出来。

有时候擦车也特让我郁闷，xxxx的车最低的也有1.425米，而我的个子小，够不着车顶，每天只擦车身，不擦车顶，总是不能完整的擦完一辆车。而我的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比拟害羞的男孩子，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是有意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时小尹帮我解了围，可是我并不介意，这或许也是件好事，知道自己哪里是障碍，以后加以改正。就在实习的最终一天，我最终得到了一个彻底与顾客接触的时机，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的xx车，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开头答复他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，这就是实习的现实成果。

汽车销售实习报告(篇8)

导语：

汽车销售公司练习报告

2003年12月29日朝晨，在刘明菲、林艺两位教授的带领下，我们 2001级市场营销系的70余论理门生前去位于武汉沌口经济开辟区姚家岭的三环海通“4S”汽车销售公司和三环劲通中日合股春风—NISSAN汽车销售公司进行观光练习。经过议定对公司的实地观光以及公司销售顾问的周全讲解，同学们进一步明白了“4S”汽车销售公司的销售模式及该模式的优弱点，加强了对汽车销售“4S”模式的感性认识，并根据本身所学的有关市场营销专业的知识，对此次观光练习实地观察到的各种资料、信息进行了概括料理，做了以下练习报告总结。 

一．两家“4S”汽车销售公司简介 

（一）湖北三环海通汽车有限公司 

湖北三环海通汽车有限公司是上海通用汽车有限公司授权，由三环集体销售公司投资兴建的“四位一体”别克汽车专卖店，注册本钱八百万元。公司地处318国道与京珠高速公路的交汇处，交通便利，并且位于武汉汽车销售一条街上。该公司占大地积900多平方米，由展厅、工作室、补缀车间、车库四个部分构成。现有员工61人，此中专业销售和技巧人员53，办理人员8人。 

当我们走进广阔的销售大厅，便感觉到了浓浓的圣诞的节日气息。高挂在大厅顶部的具有中百姓族特点的风筝给人以美好的视觉享福，并给人以亲切天然的感觉，一下拉近了大家与公司之间的间隔。销售大厅播放着美好而急促的背景音乐，使顾客在观光观赏各款汽车时倍感轻快、恬逸，这是值得繁多专营店鉴戒的。大厅的摆设，面对产品的主推区，环绕四周的别离是特展区、保举区、欢迎台、顾客歇息区和儿童游乐区。  

三环海通汽车销售有限公司坚定顾客至上的原则， 

以优良的专业顾问式销售办事，关心殷勤的售后补缀 

并经过议定购车、上牌、保险、补缀保养、车辆定损索赔 

等“一条龙办事”，24小时紧救助济，为顾客供给了 

便利，博得了广大用户的相信和青睐。该公司如今代 

理的品牌有别克君威、赛欧（2款）、GL8等四款车型。 

武汉三环海通公司4S中间从销售指导、补缀 

办事、配件供给、信息反馈都到达一流的标准和程度。 

“合格的产品、如意的办事、连续的进步、更好的奉献”成为公司的主旨。其办事的紧张内容有： 

配件代价、工时透明：配件、办事工时明码标价；封闭式配件运作系统，扫数配件确保原厂供给，代价具有竞争力。 

急剧保养通道：采取预约轨制，进步工作效果及办事质量；专设保养工位，包管急剧欢迎；法则时候内结束老例保修保养车辆工作。 

一对一顾问式办事：补缀保养前，度身定制“爱车筹划”，细致解释补缀内容及费用付出；补缀后，自动出示更换配件。 

两年或四万千米质量包管：扫数新车供给两年或四万千米质量包管，即4次免费换原配机油（赛欧2次） 

伶俐的付款方法：为了便利顾客公司供给多种伶俐的付款方法——存折或刷卡，清除顾客携带大量现金的懊恼。 

售车一条龙办事：在顾客购车后，公司可代劳验车，上牌照，一切手续均由公司一条龙办事人员为顾客办理，使顾客轻快具有爱车。 

本性装潢、扮靓爱车：专门建立汽车佳构部，可根据顾客的需求，供给本性化汽车装潢办事，代价优，质量佳。各种装潢品种齐备、专业的装潢人员、技巧纯熟。平常性装潢可在3个小时内结束，便利快捷。 

自动式关怀办事：购车三天、一周及一个月内德律风关怀，解答顾客在利用中的各种疑问，按期提醒顾客补缀保养。利用当代化谋划机帮助办理系统，建立完好的顾客档案，随时供给询问办事。 

分期购车、轻快具有：可办理分期购车交易，最低首付10%，让顾客轻快具有爱车。 

（二）湖北三环劲通汽车有限公司 

湖北三环劲通汽车有限公司是由三环集体控股的，在湖北建立的首家品牌专营店，独家代办春风日产系列汽车产品。 

专营店用全透明玻璃材料作专营店门面计划，以便利来往人群直观地观看店内的汽车产品摆设以及员工的工作活动。进入店内，浓厚、和谐的圣诞气息劈面而来，面前目今一棵巨大的圣诞树和玻璃窗上喷绘的圣诞祝词给顾客温馨亲切的感触。五辆汽车展览品以45度角方向整齐地摆放于销售大厅内，据销售经理介绍，如许摆放的能给顾客最好的视觉结果，也最能够表现产品的造型特点以及其计划风致。并且可进行6方位绕车观看，便可对整车的车火线、驾驶室、车后座、车后方、车侧方和引擎室6个方位绕车观看。展厅里可以看到除了崇高富丽的NISSAN新蓝鸟系列，另有富裕糊口生涯情趣的NISSAN  SUNNY（阳光）、适用的郑州日产皮卡和粗犷豪放的PALADIN（帕拉丁）等车型。 

                 

春风NISSAN专营店是于2000年2月28日建立的其前身是春风公司专营店，现与日本NISSAN公司以各占50%的资产合股，利用日产的品牌和技巧，在中国开辟更大的市场。至今三环劲通已销售整车2500余台，补缀保养春风日产、风神汽车15000多台，交易额到达4.2亿元，如今三环劲通公司资产总额已到达5200万元。 

劲通公司从顾客进门入手下手便有一整套独特的欢迎顾客的规程。作为4S汽车专卖店，办事是其核心，而办事依靠的紧张传播路子是人际传播。据销售经理介绍，该店的顾客有大抵百分之三十是由老顾客介绍来的，所以劲通公司非常珍视与客户建立长期友爱的的干系。在汽车销售出去时，每辆车都加了四分之一的油，这是因为思虑到一些客户因为是新手，开车回家途中不知道加油而抛锚。如许一来可使顾客不管在武汉市的哪个处所都有充足的油可以从该店顺利驾车回家，这是其他汽车销售公司都异国做到的。专营店分销售部、办事部、配件部、市场部、财务部和行政部6大部分，其集体办事流程分欢迎流程、会商流程及客户关怀流程三个方面：

１．    欢迎流程 

该关键紧张由德律风会见、商品介绍和客户欢迎等方面构成。此中特别紧张的是，当顾客进入专营店后，欢迎人员对其进行商品介绍，这是最直接反应专营店形象的关键。是以，该公司特别珍视对欢迎人员的办事礼仪和专业性知识的的培训。在欢迎人员办公室的墙壁上还写着营销办事十点：举动快一点；微笑露一点；效果高一点；脑筋活一点；办事多一点；原因少一点；嘴巴甜一点；度量大一点；举动轻一点；脾气小一点。如许普通而又贴切的要求表现了该店在策划办理上既严厉又富裕人情味的特点，足见该公司在办理上的独到的地方，也表现了“对员工严厉要求便是对顾客当真”的根本办道理念。 

２．    会商流程 

该关键紧张包括在购车进程中救助顾客试车、介绍效用键用法、上牌、加油等一系列全套办事。 

３．    客户关怀流程 

客户在购车后的一周内，会接纳欢迎人员的德律风雷同，比如问您“车用得怎样样？”等题目，明白您对公司售后办事的进一步要求。根据用户在公司预留的客户资料信息，每逢节假日、生日、结婚怀念日等特别日子，公司会寄送小卡片或发送短信祝语给客户，以便客户感觉到公司优良办事以外的关怀。 

在集体办理方面，公司引进了台湾的全套办理流程，对6大部分的各个关键进行监控，并且会请客户填写29道SSI问卷，该问卷包括办事、立场、环境、氛围等方面的题目，以找出本身的不敷。是以，客户如意最大化是公司长期成长、建立品牌形象、博得竞争优势的目标，也是公司兑现全方位办事的主旨。 

（二） “4S”内容的简介 

“4S”汽车专卖店是由经销商投资构筑，用以销售由出产厂家特别授权的大略品牌汽车，能够为顾客供给优良的办事。 

所谓“4S”：是指包括整车销售（SALES）、配件供给（SPAREPART）、补缀办事（SERVICE）以及信息反馈（SURVEY）四部分构成的汽车专营店的全套销售流程。 

●“4S”店的根本式样是：“前店后厂” 

●“4S”店的核心是办事； 

●“4S”店的糊口生涯根本是诚信 

●“4S”店汽车营销的一线操纵分为： 

1.           销售流程（9个程序）:客户开辟、欢迎、询问、产品介绍、试车、会商、成交、交车、跟踪 

（１）客户开辟：在销售进程中的潜伏客户开辟程序中，最紧张的是经过议定明白潜伏客户的购买需乞降他们建立一种友爱的干系。只有当销售人员确认干系建立后，才华对潜伏客户进行邀约。 

（２）欢迎：为客户建立一个正面的第一记忆。因为客户凡是预先对购车经历抱有负面的设法，是以殷勤有礼的专业人员的欢迎将会清除客户的负面感情，为购买进程奠定高兴和谐的基调。 

（３）询问：重点是建立客户对销售人员及经销商的决议信念。对销售人员的相信会使客户感触放松，并各抒己见地说出他的需求，这是销售人员和经销商在询问进程中经过议定建立客户相信所能获得的紧张长处。 

（４）产品介绍：要点是针对客户的本性化需求进行产品介绍，以获得客户的相信感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相干产品特征，救助客户明白公司的产品是如何满足其需求的，只有如许客户才会认识产品的代价。直至销售人员获得客户承认，抉择到了如意的车，这一程序才算结束。 

（５）试车：这是客户获得有关车的第一手材料的最好机遇。在试车进程中，销售人员应让客户集结精神对车进行体检，禁止过量讲话。销售人员应针对客户的需乞降购买念头进行解释阐明，以建立客户的相信感。 

（６）会商：为了禁止在会商阶段引发客户的质疑，对销售人员来讲，紧张的是要使客户把握一些必要的信息，别的，销售人员必须在全部进程中占主导职位处所。如果销售人员已明了客户在代价和其他前提上的需求，然后再发起销售议案，站在客户的角度上来思虑题目，会使客户觉得是在和一名诚笃而值得相信的朋侪打交道，那么就极大的进步的成交的机遇。 

（７）成交：紧张的是要让客户有富裕的时候做决议，同时加强客户的决议信念。销售人员应对客户的购买旌旗灯号有较强的灵活度。一个两边均感触如意的和谈将为交车铺平门路。 

（８）交车：交车程序是客户感触奋发的时候，如果客户有高兴的交车体验，那么就为建立长期巩固的客户干系奠定了自动的根本。在这一程序中，按商定的日期和时候交付干净、完好陷的车是我们的主旨和目标，也能加强客户对经销商的相信感。此时必要注意的事，交车时候有限，销售人员应抓紧时候答复客户询问的任何题目。 

（９）跟踪：最紧张的是认识到，对付一名购买了新车的客户来讲，第一次补缀办事是他初次切身材验经销商的办事。跟踪程序的要点是，在客户购买新车与第一次补缀办事之间连续增进两边的干系，以包管客户会返回经销商处进行第一次补缀保养。新车销售后对客户的跟踪办事是关联客户与办事部分的桥梁，是办事部分的紧张责任。 

２．办事流程：（10个程序）：预约、欢迎、询问、派工、诊断、客户承认追加项目、补缀、质检、交车、跟踪 

（１）预约。有效的预约系统能包管客户在其必要的时候能获得办事，也可最大限度裁减客户在接纳办事前的等待时候。预约安排可以避开峰值时候，以便使办事欢迎有更多的时候与客户兵戈。 

（２）欢迎。在客户来访的最初时候，最紧张的是使他安心。在客户到来时，欢迎人员应微笑示人，以急促客户的感情，便于更好的和客户进行雷同并明白其要求。 

（３）询问。这是全部办事流程种最紧张的程序之一，是建立客户对办事人员和办事部分的决议信念的良机。经过议定表现诚挚的办局势度，传达供给其所需办事的意愿以及对客户本性化需求的存眷，办事人员会博得客户的相信。这有助于清除客户的疑虑和不安，并能让他们更坦白地描述其爱车所碰到的题目。 

（４）派工。此程序是内部流程，和客户无直接兵戈，不包括在顾客办事标准中。 

（５）诊断。内部流程。 

（６）客户追加项目。在诊断和补缀程序中，偶然大略会发觉一些出乎料想的追加办事变目。产生这类环境时，办事欢迎需和客户关联，评论辩论对所要履行的工作和交车时候的变动。办事欢迎时应表现出诚挚、坦白和朴拙的立场，以使客户确信这一追加工作是必须的，禁止客户产生疑虑。 

（７）补缀。内部流程。 

（８）质检。内部流程。 

（９）交车。为了确保和客户的长期友爱干系，办事人员应在交车程序中精密互助，确保交车所需的扫数信息与文件完全筹办好，客户车辆的车况精良，以及客户对交车经历和他在办事流程中所获得的欢迎感触完全如意。 

（１０）跟踪。目标在于客户干系的连续成长。客户干系成长是不是顺利，对付经销商的稳当策划相称紧张，这干系到客户是不是承诺返来寻找今后的补缀办事和购买零部件，以及是不是承诺介绍新客户。跟踪可包管两边干系的成长，同时办事部分也能借此确认一些难以发觉的客户办事题目。只要经销商反应急剧又可相信，尽管客户有某些抱怨或不安，两边干系的连续成长还是有包管的。 

三．对付“4S”的深切认识以及存在的题目 

在过去的筹划经济系统体例下，我国汽车流畅渠道较为大略，平常都由国有单位把握、经销，品牌意识极其冷漠。跟着市场经济的急剧成长，死板的营销模式已经不能适应市场的需求。如今，汽车消耗已由公款购车转为私家购车，为适应市场的需求以及汽车产业的高速成长，汽车的营销方法也随之变化，集贸式、超市、百货市集、连锁店、专卖店应运而生，4S店也是汽车市场猛烈竞争下的产品。中国汽车市场渐渐成熟，用户的消操心理也渐渐成熟，用户需求多样化，对产品、办事的要求愈来愈高，愈来愈严厉，原本的代办销售系统体例已不能适应市场与用户的需求。4S店的呈现，恰好能满足用户的各种需求，它可以供给设备精良、整齐干净的补缀区，当代化的配置和办事办理，高度职业化的氛围，保养精良的办事办法，富裕的零配件供给，敏捷及时的跟踪办事系统。经过议定4S店的办事，可以利用户对品牌产生相信感，从而扩大汽车的销售量。4S专卖店正以其独特的策划方法扩大其在汽车销售市场的所占分额。4S店的策划模式使客户从购车到用车的全进程都能获得精良的办事，真正兑现了以消耗者为本的策划理念，表现了汽车品牌的文化氛围，也建立了专卖店的形象。 

另外一方面，在全部销售办事的进程中，我们发觉了该销售模式所存在的不敷的地方。最终，对付4S的四大略素而言，紧张的无疑是售后办事这一点，美满的办事系统能给客户带来相信感和安定感，同时也加强了专卖店和客户的关联，这对付专卖店来讲是相称紧张的。固然从如今来看，4S店最大的效用是卖车，但从长远来看，其更大的效用则应当是售后办事。在全部汽车获利进程中，整车销售、配件、补缀的比例布局为2：1：4。补缀办事获利是汽车获利的紧张部分，这对专卖店的紧张性也是不言而喻的。国外发财国度之所以以五十千米为半径配置专卖店，紧张是为了富裕做好售后办事。而如今海内恰好反过来，单单垂青了卖车，办事却相对进步。这对付火暴的海内汽车销售市场来讲，总有一天补缀和保养的交易会多于卖车的交易，异国地区筹划的4S店一样谋面对窘境。以北京市为例，因为都会筹划，4S店因为补缀部分会产生混浊、噪音，不大略在市区成长，愈来愈多的4S店不能不建在都会边缘，给汽车的补缀和保养带来了极大的不便，这类矛盾如今已经败露在经销商面前目今。有专家展望，销售办事今后应当向社区成长，构成连锁的售后办事系统，快修店将会成为今后的成长趋势。 

如今，有些汽车厂商已经富裕思虑到了该成长趋势，推出了“限地区独家特许连锁策划模式”，其核心内容也是兴建大型的4S专营店，可是和别的品牌有所差别的是，将来的4S店在筹划中还将构筑多少从属店，他们之间被称为“旗舰店”和“社区店”的干系。另有的汽车厂商表现，作为消耗者，并不是扫数时候都要去4S店，比如换个玻璃、补个胎甚么的，而并不是必定要到4S店不可。消耗者必要更便捷、优良和便宜的办事，而如今很多4S店不但路程远并且收费较高。筹划要在一个都会必定的地区内成长一家经销商，最终要兴建一个具有4S效用的“旗舰店”，与次同时，在这一地区的其他处所，由旗舰店投资兴建多少具有汽车展销和快修效用的社区店。而当社区店四周的消耗本领到达必定需求时也可升格为旗舰店。社区店紧张是本着“切近购买力，切近保有量”的原则，只要有必要便可以兴建，象汽车交易市场、汽车大道、大型室第区都大略是社区店扎根的处所。

汽车销售实习报告(篇9)

一个优秀的销售员必须具备深刻的了解自己的产品，准确的锁定目标群，严格的执行拟定的销售计划，记录完善的客户信息等。销售人员必须先熟悉所销售车型的产品定为及市场定位，然后根据定位锁定目标客户群，制定每日销售工作量并严格执行，只有确保量变才能产生质变，必须完整记录客户的有效信息，只有确保客户的沉积才能保证销量的平稳及足部的上升。

一、实习时间：20**年4月至5月

二、实习地点：xx省xx市江玲汽车销售服务有限公司

三、实习目的：

(1)进一步加深对理论知识的理解,，深入实践掌握“汽车九步销售流程”;

(2)在推销的过程中逐渐掌握汽车销售技巧，学会与顾客接触，交流，培养和提高处理顾客异议的能力;

(3)通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情

(4)更快的适应社会，提高自己的综合素质和与人沟通的能力;

(5)了解所在实习公司的汽车各种品牌，价格，性能，掌握各款车的主要卖点。

(6)通过“六点绕车介绍”实践进一步加深对汽车结构的认识，掌握各组成部分的工作原理，进一步了解汽车新技术的工作原理和应用。

四、实习主要内容

1、实习所在4s店或销售公司介绍

江玲汽车销售服务有限公司是一家成立于1997年的民营股份制企业，位于临海市靖江南路85号(104国道旁)，是江铃汽车集团唯一授权在台州区域的一级代理商，集整车销售,配件供应,特约维修,信息反馈四位一体的专营公司,现设有销售部,市场部,管理部,维修中心,配件部,财务部共六大部门。公司拥有一流的标准化汽车展示大厅,现代化的汽车维修车间,大型的汽车配件中转库及一批训练有素的高素质人才。公司实施以顾客满意为导向的经营理念，为广大客户提供购车,保险,上牌,信贷消费,维修,配件供应,紧急救援,预约投诉,三包索赔等一条龙优质服务。公司主要销售江铃宝典皮卡,凯运厢货,福特全顺,陆风双门越野车,陆风四门suv等几大车型，同时承担江铃所有车型的售后服务工作。为了方便客户购车，完善销售网络，现有方林汽车城全顺专营店,温岭金典,天台新世纪,仙居万达,三门分公司,台州江铃全顺汽车销售服务有限公司共6家自有或合作分销商公司通过iso9001：XX质量管理体系认证,5s现场管理及福特serverXX认证，年年被台州市公路运输管理处评为汽车维修"优质文明示范企业"称号。

2、按照“九步销售法”详细叙述推销过程

今年2月份我进入了江玲汽车销售有限公司，在公司的前两个月，由于缺少销售方面的经验，再加上销售流程也不是很熟悉，所以公司安排我先以学习为主，当销售顾问在接待客户时，我就站在一旁学习怎么接待，同时，也不断地巩固自己的业务知识，虽然这段时间有点长，自四月底开始正式接待客户开始，下面就以其中一个为例进行说明。

1.接待

这是销售的开始，接待客户之前要检查好自己的仪表，工作文件夹，做好销售的准备。我的第一个客户是开车来展厅看车的，首先，我得走到门前去迎接，然后致欢迎词，接到展厅内，相互认识了，递交了我的名片，然后带到休息区，让客户先喝杯水，休息一下。

2.咨询

在接待的同时，可以向客户咨询购车的用途，对欲购车型的需求(配置、性能、动力、用途方面)，通过交谈进一步理解客户的需求，然后进行需求分析，确定客户的类型。

3.车辆介绍

这是销售过程最认真的一个环节，这个环节的好坏直接影响着客户的心理需要。

1)车前45°两米

历来欧洲车系注重传统与现代的结合，在前脸造型方面也有所表现，特别是同其他标致车型相比，其内在的气质更加令人产生品牌的荣誉感，而且307前风挡玻璃面积为1.46m2，保证前方良好的视野。

“followmehome”伴我回家：关闭点火开关后，向上抬起灯光组合开关操纵杆，大灯近光自动亮起，并于大约1分钟后自动熄灭，为夜间停车后提供车外延时照明。

2)车头正前方

发动机盖：307的发动机盖采用铝合金材料，大大减轻重量，同时较传统钢板材料强度更有所提高。发动机盖采用了简单可靠的撑杆予以支撑，主要考虑发动机盖开启角度小于90o，必须保证其可靠性，否则会影响在发动机舱内进行必要的保养等操作。发动机盖没有日本车常用的隔音垫，这部分隔音垫的效果主要表现减小怠速状态下发动机噪音传到车外，对于我们应该关注的车内噪音水平完全没有帮助，307的四缸发动机怠速非常宁静。同时，这个隔音垫会影响到发动机舱内的散热。

隔音：影响到车内噪音的主要部位是发动机后方，也叫做防火墙位置的隔音处理，能够看到的部分有面积很大的隔音垫，几乎覆盖了整个防火墙表面，另外在内部的空腔还有注蜡和发泡填充材料，这些材料的使用，使得307的车内噪音水平在不同速度范围都有极佳的表现。

3)右侧+副驾驶座

307采用高强度复合材料制成的前翼子板，在提高强度的同时，有效地减轻重量，同时由于具备非常好的弹性，在一般强度的冲击下，翼子板可以自行恢复变形，高强度冲击时可以脱落以尽可能减少维修成本，并且由于弹性好，对于第三方也起到保护作用。

制动：307采用前通风盘/后盘式制动，配备bosch8.1版本abs系统+电子制动力分配系统+eva紧急制动辅助。

307手套箱容积达到17.5升，内部设置用来存放或固定不同物品的专门位置，手套箱可通过内部内部旋钮开关选择接通或关闭空调通风，从而实现冷藏或保温功能。手套箱盖开启有阻尼，防止下落过快物品跌落。手套箱盖可用钥匙上锁。

307的加油口盖需要用钥匙开启，并且开启后车钥匙不能拔下，这样就避免油箱盖丢失，因为加满油后油箱不盖好是极度危险的。这样设计表明标致汽车在安全方面重视程度。

4)后排座椅

车窗:307后窗面积非常大，处于安全考虑后窗玻璃只能下降到大约1/3处;同时考虑到后座经常会有儿童，后窗玻璃在正常情况是不能单独控制的，需要驾驶员同意后，按下驾驶员车门上的集控开关后才可以通过后门上的`车窗控制开关自行控制。

儿童锁:307后车门儿童锁设计要求使用钥匙操作，避免发生象拨片式的经常出现误操作的情况。

座椅折叠:307后排座椅可以按照4/6比例向前折叠，从而进一步扩展车内储物空间，同时由于后排头枕的逗号式设计，使得折叠座椅并不需要拆卸头枕，操作非常简便。

头枕及安全带:307后排三个位置均配备安全头枕和三点式安全带，两侧的安全带还有限力器，这体现了标致汽车对车内所有乘客同样的安全标准。

5)车辆后方

后座椅靠背和顶部，分布8个挂钩，用行李箱地板网可将行李分隔或固定。

行李箱盖：307行李箱盖开启与中控锁系统联动。行李箱盖采用气压撑杆和铰链，开启和关闭都非常轻松，同时这种设计完全不会占用行李箱空间;由于开启角度为113o，即使气压撑杆失效，仍然能够保持开启状态，不会影响操作。

尾灯：刹车灯、转向指示灯、倒车灯(右侧一个)、后雾灯(左侧一个)。后风挡玻璃上部还有高位刹车灯。后行李箱打开在尾灯背面的位置，有两个塑料活门，用硬币旋转上面的螺丝，可以方便检修或更换尾灯灯泡。

6)驾驶室

主动安全搁脚板：国产同级车率先采用，为驾驶提供舒适的同时保证安全，发生碰撞后主动通过变形以保证驾驶员脚部安全，属于被动安全装置。

中央显示器：中央显示器的位置充分体现对安全的考虑，在查阅各种信息的同时，减少驾驶员视线离开路面的时间，提供良好的驾驶辅助。提供多种信息：车外温度、日期、时间、音响信息、行车电脑信息、车辆故障提示、车门开启状态等等。重要以图形符号显示，一目了然。

中控及防盗：超级严密的防盗系统，在整个国产车界都处于领先水平，体现技术领先的同时更表现出对用户的关注。中控锁：遥控锁车，遥控关闭车窗、天窗功能，远距离寻车;防盗系统：发动机防启动、车辆外部报警、超级锁功能、车内气流报警(可通过设定取消)。

乘客座气囊关闭：充分保护前座儿童，用户维修上成本的降低是次要的。操作简单，关闭后会有相应提示(仪表板和中央显示器)。

4.试乘试驾

向客户做了车整体的介绍，客户可能被你说得心动了，但是他并不会立刻就跟你马上签单，所以，适时的结合试乘试驾，就算你在车辆介绍时已经把车介绍得很好了，可是毕竟是嘴皮上的功夫，建议客户试乘试驾，不仅可以进一步体验车的性能、享受车的操控，而且还可以给客户带来签单的冲动(促单)，所以试乘试驾是销售过程中很有必要的一个环节。

5.报价协商

客户已经基本确定就要这车了，配置、性能也都了解了，接下来就坐下来进行报价协商了，这是销售过程最辛苦的一步，每个也有试探性的客户，对于此，我们得通过跟客户交谈了解知道客户心目中能够接受的价位，只要掌握了就变容易了。议价是漫长，又需要耐心的一个环节，需要自己不断地积累谈判技巧。

6.签约

客户已经接受了你的报价，接下来就得准备销售合同了。根据客户自己的信息，先把客户的姓名、地址、联系方式等相关信息填入合同里，此外还应该在合同里写明所购车型的具体信息，比如：是手动档还是自动挡、是销售顾问签名，最后由销售经理签名，合同才算生效了。

7.成交

成交和签约是同步进行的，自合同生效开始，办理了公司要求的相关手续后，只要客户把购车的费用都交齐了，成交就结束了。

8.交车

这是客户最高兴、最期待的环节，但是也是最重要的环节。交车了，该准备：交车检查表、使用手册、专家使用建议、全国经销商联系方式、保养与保修手册、天线、钥匙(含备用钥匙、齿形码、密码条)、点烟器等。交车时，要仔细向客户讲解各个部位的使用，有点像之前的六方位介绍，只是细分到了各个部位上而已，这个环节至少要30-40分钟，最后赠送交车礼物，合照留念，放礼炮。

9.售后服务

在交车的同时，记得向客户介绍售后部的服务顾问，这个可以为你以后工作带来不少方便，同时也给客户带来专业的售后服务。交车三天后对客户进行回访，赞扬客户拥有了一部属于自己的爱车，并提醒客户进来老客户转介绍，制定对客户的回访计划。

五、实习总结

以前从来没有觉得自己作销售会有什么问题，在学校我也算是一个活跃份子，周围人也都说我报现在所读的专业真是没有报错，我也对自己没有什么怀疑的。但是到公司后，我才发现自己以前是多么自负，不但专业知识懂得不多，而且一些基本的礼仪自己也不懂，实习开始，身上的压力真的很大，以前一直认为自己很健谈的我竟然好像一下失去了同别人的交流能力，面对客户竟然话都不敢说，唯恐他们的问题会把自己问到，那种恐惧的心理虽然现在想想觉得好笑，但是那种感觉确真实的存在过，有一段时间自己只想蜗居在一个小角落。我逐渐对自己这种境况产生了一种狂度悲哀的状态，以前那个富有朝气的我已经荡然无存，还好，值得庆幸的是我没有就此而沉沦下去，而是适当的调整自己，叫自己重拾自信，我相信，我虽然懂得不多，但是自己可以给自己充电，叫自己发光发热，而且，我发现我也做到了，同时我也真切的感受了一句话的涵义，那就是“做销售就要脸皮厚一点”。

还有做好汽车销售，不仅要对自己的车有充分了解，同时还要对竞争品牌的车有充分认识，以前觉得这都没必要，但是实习后发现这很重要，这样才能够做到“知己知彼，百战不殆”

总的来说，我认为销售是集经济学，消费者心理学等多项学科于一体，要想在销售中立于一席之地，必须能够把这些充分的结合到一起，并且通过实践使自己升华，那样能能成为一名优秀的销售人员。

销售并不是那么难做，但是要做一个好的销售人员却是很难的，这中间牵扯多很多的问题，我知道自己并不是很能胜任，还需要更多的磨练和实习。不过在实习中我并不能完全的将我自己的能力全部展现出来，我还需要更多的磨练，更多的学习，我相信在以后我会是一个好的销售人员的。

汽车销售实习报告(篇10)

20xx年6月11日—20xx年7月21日，我在神华大众汽车销售有限公司实习。在这期间，我对汽车维修站的零件供应，售后服务，维修等有了一定的理解和深刻的体会。

该公司有一流的维修设备：单生机、轮胎动平衡机等;还有先进的检测仪器：修车王等，以及使用于维修业务的计算机网络、宽敞整洁的业务接待大厅和服务周到的客户休息室为客户提供舒适的环境。宽敞的维修车间设置优质纯正的配件是一汽大众系列车辆的安全保证。该公司是一个大型的速腾、高尔夫、红旗、开迪共5种车型。

一、实习目的

1、通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想，激发热情。

修理工具，为将来工作打下基础。

深化、巩固和充实，培养分析、解决工程实际问题的能力，为以后的专业知识的学习、课程设计和毕业设计打下坚实的基础。

实践，使自己的动手能力得到提高。

二、实习内容

该公司不但拥有一批高素质、高技能的汽车维修技工，而且从国内外购进一批先进的汽车维修检测设备。例如：各种电脑检测仪、油道清洗仪器、四轮定位仪等。

该汽车4S店拥有完善的维修服务流程，流程如下：

(一)汽车保养

汽车保养是十分重要的，该服务站的维修人员对客户的车辆认真负责。

汽车换机油的五个步骤：

1、正确选用润滑油的质量级别和粘度级别，捷达和宝莱所用的机油是四季机油，该机油级别为5W/40。

红旗488发动机所用的机油也是四季机油，机油级别为10W/30。

红旗世纪星所用的机油也是四季机油，机油级别为10W/30。

压力不足或过滤效果差而影响润滑效果。

3、换油时要在发动机出于正常工作温度时关闭发动机，拧开加油口盖，拧下放油螺丝放出旧油，然后用专用工具拧下旧的滤清器。

注意：拧下旧的滤芯时，一定不能把旧的滤芯上的密封圈落在机油座上，否则在下次换滤时很难拧下。

4、装配滤芯时，要在密封圈上涂抹上一些润滑油，以防止在安装时造成损坏。

捷达车柴油的油底螺丝时，一定要用力矩公斤搬手。拧紧力矩为捷达车所加注的机油为原装的桶装机油。红旗488发动机原装机油为5.8L，但只能加入5L。红旗世纪星发动机原装机油为4.3L，加油时只能为3.5L为标准。机油且不可加得过多或过少。过多会造成润滑油消耗过快，发动机运转阻力增加，行驶无力，燃油消耗增加;过少会造成油压太低润滑不良等后果。

给汽车保养除了换机油外，还要检查发动机冷却液液面、刹车油液面、转向助力油液面是否标准，之外还要检查喇叭、灯光是否齐全，检查转向机构各连接部位是否松旷，检查轮胎气压。大众系列的车型轮胎气压一般都在漏油现象。

冷却、密封、清洁、防锈、防腐的作用，若没有机油或机油失效，汽车的心脏就不能很好的运转。

2、转向液和刹车液的更换为2年。因为制动具有吸湿性，使用过程中不断吸收周围空气中的水分，若制动液含水量过多，则会腐蚀制动系统，再则制动液本身的沸点也将显著降低，严重影响制动效果的安全性。所以制动液必须每两年更换一次。更换制动液使用的.专业设备叫充排机，用这样的仪器更换制动液更彻底，不残留杂质，避免出现气阻。排放顺序为：右后轮→左后轮→右前轮→左前轮。

3、防冻液更换周期为2年。

宝莱、红旗正时皮带更换的里程是6万公里，柴油捷达正时皮带的更换里程是9万公里。正时皮带对于发动机的运转是非常重要的，正时皮带要是断了，就可能把气门顶了，损失非常的严重。

两阀捷达、宝莱更换正时皮带时，必须把水泵张紧轮同时更换。

五阀捷达、宝莱把水泵张紧器、张紧轮同时更换，这些元件很容易抱死，抱死之后极易导致正时皮带串牙，也可能导致顶气门。

红旗车只需更换正时皮带、张紧轮。

5、火花塞的更换里程：

捷达、宝莱宝莱红旗为每3万公里换一次火花塞。

宝莱1.8T为10万公里换一次火花塞。因为这种火花塞是白金的。

火花塞不正常更换很容易产生漏电现象，这样可能会发生耸车现象。

自动变速器油，每6万公里必须更换一次。

自动变速器油简称ATF油。ATF油对自动变速器的工作、使用性能以及使用寿命都有非常大的影响。汽车自动变速器的保养主要就是对ATF的检查和更换。由于ATF工作特点的不同，在性能上有别于其它油液，主要有较高的粘温性。粘度过大过小都会使变速器传动效率下降，而粘度又随温度而变化。因此，要求ATF低温时粘度不要太大，高温时粘度不能太小。

自动变速器具有以下特性：

(1)较高的氧化安定性：自动变速器在工作中其离合器等零件温度高达300摄氏度，在高温下油液与空气作用生成一种胶质粘附在阀体及各运动零件上，影响系统的正常工作。

(2)防腐防锈性：零件腐蚀或锈蚀会造成系统工作失灵以至损坏。

(3)良好的抗泡沫性：油液的泡沫影响传动油的正常循环，并有可能使离合器在各档一直处于不能彻底分离或不能接合的状态，使自动变速器无法正常工作。

(4)抗磨性：要求ATF能良好的润滑各运动副，但摩擦系数又不能太小，否则离合器难以接合。

(5)剪切稳定性：液力变矩器中，传动油受到强大的剪切力，如油的剪切稳定性差，变矩器则会出现打滑，不仅降低了变矩器的传递效率，而且会出现换档不平衡，脱档等现象。用于自动变速器的油液应通过严格的台架试验和道路试验。

ATF的功用在自动变速器中，ATF有下列功用：

(1)通过液力变矩器将发动机动力传递给变速器，通过电控，液控系统传递压力和运动，完成对各换档元件的操纵;

(2)冷却：将变速器中的热量带出传递冷却介质;

(3)润滑：对行星齿轮机构和摩擦副强制润滑;

(4)清洁运动零件并起密封作用。

在更换自动变速器时，一定要检查油质、颜色、气味和杂质。加变速器油时不能加的过多或过少，因为油面的高低对变速器性能影响很大。若油面过高，旋转机件时剧烈搅动油液并产生气泡，气泡混入ATF内，会降低回路的油压，影响控制阀的正常工作。同时，还会引起离合器、制动器打滑，加剧磨损。若油面过低，油泵吸入空气或油液中渗入空气，同样导致产生前述类似的问题。另外，油面过低还会使润滑冷却条件变差，加速ATF的氧化变质。一般加入自动变速器中的油液数量，应保证在液力变矩器及操纵油缸充满以后，变速器中油面高度低于行星齿轮等旋转件的最低点，高出阀体与变速器壳体的接合面。

捷达、红旗、宝莱都用专用的原装变速器油。捷达手动变速箱换油量为1.8L。宝莱手动变速箱必须使用专用的自动变速箱差速器油，换油量为1.8L。宝莱自动变速箱换油量为3L。红旗手动变速箱换油量为2.5L。

宝莱自动变速器每换一次ATF油时，都要换一次滤芯。

(二)汽车四轮定位

汽车一般在发生碰撞后都应及时做四轮定位。车轮正确的定位可能保证转向灵活、乘坐舒适、维持直线行车、延长轮胎寿命，减少路面引起的震动等。四轮定位不在标准范围内会导致轮胎不正常、磨损方面不稳、发抖、跑偏。影响四轮定变化的主要因素有：在不平路面上高速行驶;前轮受外力冲击，如过凹坑、上人行道台阶等;经常在原地打死方向;轮胎气压超出标准范围。

要进行四轮定位，就需要用到四轮定位仪，它主要由两大部分组成，一部分是计算机软硬件，计算机是我们常的PC机，这部分的关键是车规数据库，另一部分就是传感器插头。

做四轮定位的步骤：

1、让汽车行驶到四轮定位机上。

2、开启定位机。

3、挂上机头，

插上传感器插头。

4、校正机头之后，用方向盘夹子固定方向盘。

5、首先调主销内外倾角，其次调前束。

捷达、宝莱、红旗调主销外倾角的部位都不一样，该公司的四轮定位仪是不能调主倾后倾角的。

捷达主销外倾角调节的部位在减震器和羊角的连接处。

宝莱通过挪梁来调主销外倾角。

红旗在减震包的三角托盘处调主销外倾角。

如果主销外倾角调不过来，就必须更换羊角。

汽车行驶时的正确操作方法：通过障碍时，尽可能缓慢、绕行;防止轮胎与油脂和燃油接触;前轮轮胎花纹必须保持一致，这样可能保证的行驶性能，防止漂滑、附着力不足、噪声和偏磨的发生;更换新的轮胎后，必须进行轮胎动平衡。

在车辆运行时发现行驶跑偏、行驶稳定性差、轮胎偏磨或发生尖锐的声音等情况时，使用四轮定位仪对有问题车辆进行测量，就会发现车辆主销内倾角、前轮前束、后轮前束等数值都已改变，只是数值的偏差凭肉眼无法判断。其实这些偏差角度，决定了车辆的转向和行驶性能。正确的四轮定位可确保车辆直进性及操控性，发送车辆转向性并确保转向系统之回复性，避免轴承不当受力而受损及推动精度。更可确保轮胎与地面紧密接合，减少轮胎不当之磨耗及吃胎，确保转弯时的稳定性。车轮定位与悬挂系统组件的角度有关，车轮是以悬挂系统所设定的角度与地面接触的，要充分利用胎面上的胎纹，使车轮与地面保持垂直。这些角度可以让轮胎寿命达到最长，车辆行驶时的稳定性，转向操控性。如果没有这个偏转角度，轮胎与地面保持垂直会使车辆的操控性能降低，当车辆转弯时，会觉得方向沉重并且灵敏性降低。因此，只有车辆的定位数据准确，它的操控性能、稳定性能才能达到状态，轮胎的寿命也才能达到最长。

四轮定位是非常必要的，换句话说会开车，能开好你的车也是个技术，那么懂得修理你的汽车就算得上是一门学问了。

在现在的中国，能开上自己购买的汽车算是很多了。对于汽车的概念基本上能开能跑就不必要去修理，而让他们去修理自己的汽车就好像让们去医院看医生或者面对推销人员一样反感。维修工有他们的职业道德，没有必要维修的地方不会骗车主去维修，有些车主不相信维修行业的主要原因是他们不舍得把车交给小修理铺而又不愿意多花钱去特约服务站为自己的爱车保养。

一辆新车在没有发生碰撞的情况下发现跑偏现象有90%的原因是由于轮胎造成的，轿车的前轮轮胎用一个品牌相同的花纹，并且同时更换，因为这样才能保证不因轮胎而造成跑偏。哪怕更换新的轮胎，还有可能轮胎出厂本身就带有锥度而造成汽车跑偏。再有不是一些另类的事情让你认为汽车跑偏，在调整行驶的汽车，横向的风会造成汽车的跑偏，一直靠在路的一侧行驶会造成跑偏，一侧的轮胎气压低会造成跑偏等等。

(三)大众常用专业仪器的使用

该公司的VAGVAG1552比较常用

(四)汽车维修技术

1、捷达GIF水温高

故障现象：一辆20xx款捷达轿车，行驶中水温指示达130摄氏度报警，有时熄火后无法启动着车(启动机无反应)，有时着车后，水温表指示又很正常。

故障诊断：一般捷达轿车的水温显示异常诊断步骤：

(1)连接诊断仪，检测水温值(01-08-001)与水温表指示是否相同。

①是，查发动机冷却散热部件(包括风扇工作情况，冷却液面，双温开关，节温器水泵等)。

②否，检查水温传感器、组合仪表(其中水温传感器重点查信号是否失准，连接导线有无断、短路及搭铁情况)。

(2)若上面未解决，就需查发动机工况，燃油品质及缸体水套等。

VAG1552显示数据为97.5摄氏度时，风扇开始工作，上下水管温度相同，而水温表指示却在130摄氏度处，报警灯闪烁。表明该车虚假报警，于是怀疑水温传感器信号严重漂移。用一好件替换后，发现车辆无法启动，启动机处无“咔咔”的磁力线圈吸合声，而且蓄电池电量充足，在不着车的情况下，将点火开关置于ON位，却发现水温表表针上下浮动，因此判定水温传感器线路有异常。捷达轿车的水温传感器搭铁线接触不良，就易出现水温指示偏高现象(有的车夜间使用远光，特别明显，风扇工作，水温却仍爬升)，就先检查搭铁线，结果发现变速器与车身的搭铁线松脱，而这根搭铁线也是启动机等元件的搭铁线。故在紧固后能够启动着车，且水温指示正常了，故障排除。

注：捷达轿车很多水温偏高故障(假高)是因搭铁不良，氧化引起。因此在维修中要特别注意：①车身与发动机②车身与蓄电池负极③蓄电池本身负极氧化。

2、宝莱轿车(1.6L)手动变速箱

故障现象：怠速时运转平衡，加速正常，但挂档时有点耸车。

故障诊断：用VAG1551读取故障码无故障数据流正常，测量燃油压力也正常，清洗节气门，然后给节气门做基本设定(步骤01-10-00-04-060)然后试车，故障现象没有排除。然后把火花塞拧下，发现了缸火花塞有点发黑，换一组火花塞还是没有排除故障，最后换了3缸高压线，故障排除。

三、实习总结

在整个实习过程中，我不仅更进一步的学习并掌握了汽车发动机、底盘的构造和功用，而且还学会了许多专用工具的使用方法。通过同师傅们共同学习、探讨有关汽车方面的知识，使我学到了很多在学校里从未学到的东西，并对汽车行业有了更进一步的了解。由于我们在企业里了解到很多企业文化和企业管理体制，使我们不仅在自己的专业上有了突破，也学习到许多关于企业管理方面的知识。总体来说我成功的完成了这次实习，这对于我以后的工作道路起着很重要的作用。

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